喜糖新军L喜糖比直接竞争对手的零售价高了0.2～0.5元。在这么大的价格差异之下，不管结婚对于消费者的一生具有多大的意义，价格差仍然是一个影响重大的销售抗性因素。

　　为了尽量弱化它的影响力，Y公司决定从服务上为产品进行增值。

　　（1）对直接到Y公司直营网点定购L喜糖的客户，凡是在市内举行婚礼的，直接提供免费送货服务，送达地点是新婚夫妇举办婚宴的场所。

　　（2）以为重点婚宴场所赞助活动礼品L喜糖及赠挂L喜糖绣球包装为诱因，留意收集某天某婚宴场所有几对新婚夫妇举办婚宴的信息。根据这个信息按婚宴桌数的多少等标准，遴选宾客最多的新婚夫妇，在经过电话恭喜和沟通后，按每桌两袋喜糖的标准进行现场赠送——派身戴“祝新婚夫妇百年好合”、“L喜糖喜气洋洋”绶带的促销小姐，在婚宴前10分钟到达现场，负责将L喜糖分派、摆放于每桌酒席。

　　如此这般的示范效应，使主观上缺资金支持的L喜糖，在最大化的目标消费群中产生了品牌影响力的裂变效应。这个活动持续了十天，直到铺货上架率达到预期。

　　（3）凡是享受上述活动实惠的顾客，均将收到Y公司礼小情谊重的贺卡一张；对未能享受活动优惠的实际买家，Y公司在贺卡之外，均赠送320g装的中型规格的喜糖两袋。

　　上述为产品增值的服务促销措施，为L喜糖实效启动独特销售渠道、实现在目标市场中的渗透和受到目标顾客的快速接受发挥了重要作用。

　　五、L喜糖之促销互动策略

　　（一）通路促销

　　批发渠道是L喜糖的优先铺货环节和主要销售通路。可时间有限、人力有限，L喜糖要在最短的时间内铺遍成都的大小批发市场，要使二批商环节极力往下推，通路促销就势在必行。

　　为此，早在成品出来的前10天，Y公司就利用业务代表日常拜访及补送货的时机开展了一个名为“给伙伴报喜”的渠道促销活动。

　　该活动的大意是：利用L喜糖利润较高的特点，Y公司制定了比同类产品更丰厚的“进货附赠”和扣点返利措施。如有些对手在开展“进十赠一”的促销，而Y公司开展的则是“进二十送三”的买赠活动。在后来的执行过程中，尽管这受到了一些对手的非议，但由于各自的产品利润不在同一级别上，所以对手仍然难以跟进。

　　后来的事实证明，以上的举措是显效的。这不但使L喜糖在短短数天内铺上了目标售点，还为L喜糖在五个月内完成一年的销售计划立下了汗马功劳。

　　（二）消费者促销

　　以赠送市值100元的100袋L婚用喜糖为诱因，按打进电话的先后，征寻100对即将举行婚礼的准夫妇。

　　这个活动使Y公司的两部热线电话差点被打爆，在为期一周的活动时间内，共接到了约2000个咨询与报名电话。而得到馈赠的准夫妇的那100袋喜糖（仅够分发给10桌即100位来宾）显然不够婚宴用，上了“套”的中奖者就只有掏钱自购不足部分了。

　　如此，L喜糖在消费市场得到了切实的快速渗透，有效刺激了消费和通路库存的畅流。

　　六、L喜糖之信息传播策略：没钱也能做出大宣传

　　L喜糖12万元的营销推广费用，在上述“终端包装”和对消费者的产品赠送中已经折现掉了一部分，所剩的有限费用能否做出营销大手笔呢？

　　（一）巧用包装，大红灯笼高高挂

　　在L喜糖的铺货过程中，Y公司分派一批经过紧急培训的直销宣传队伍，从印刷厂拉回两万余个L喜糖的绣球包装，将它们像大红灯笼般挂上了成都各片区的主力婚宴场所（位置包括大门、吧台、大堂及舞池等）、部分影楼及花店的店头，甚至形成了一街一巷的壮观景象。

　　这个与批发市场“终端包装”呼应的创举，不仅在一时间使L喜糖成了成都市民注目与点评的对象，大大缓解了L喜糖在宣传、促销上资金“缺乏”的窘境，还将源自L喜糖的喜气延续至今。因为在L喜糖此举的三四个月后，昆明卷烟厂的红云宫灯、贵州醇的灯笼等类似宣传形式才相继在全国出现。

　　（二）“搭车”异类产品广告，克服宣传“缺钱”

　　在L喜糖的上市推广中，主要采取了布标及数量极少的小版幅报纸广告。这样的宣传，其影响力毕竟有限。鉴于此，Y公司为一些影楼提供了L喜糖赠品赞助，如此“喜气洋洋”的L喜糖宣传信息便频频出现在了影楼广告中。与自己在四川市场的总代理品牌——“吃洋洋，喜洋洋”的洋洋食品进行不用自己花钱的广告“搭车”。所有这些举措，都保证了L喜糖花钱极少，而宣传效果极佳。

　　（三）以产品赞助大型婚庆活动，成为唯一喜糖赞助商

　　在愈两百对参加夫妇，来宾及观会者总人数逾万人的大型婚庆活动中，Y公司以价值5000元的产品赞助代价成了唯一的喜糖赞助商。

　　在该婚庆活动上，Y公司用L喜糖包装扎制了一个直径为三米的超大心形物，并摆在了会场的中间，作为表演台的背景墙。除此之外，主席台上、会场周围都布置了L喜糖实物或包装。在活动结束后，Y公司本打算撤回进行再使用的L喜糖包装，遭到了与会者和观会者的哄抢。这些出彩的举措及插曲，都得到了媒体的捕捉，使L喜糖随着婚庆活动新闻照片的刊登，上了成都多家主流报媒的头版头条，并引发了连续性报道，影响极大。

　　经过上述营销组合拳，心里其实缺乏底气的Y公司，以不到12万元的营销推广费用做活了1000余万人的成都市场。在产品上市

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