大的物流组织。在这种情况下，弱势品牌借用第三方力量开展物流尤其显其重要与必要。不过，弱势品牌也有一些自己的办法。

　　（1）与同是弱势品牌的非竞争企业，根据区域市场的相同性，商家渠道的相近性、物流问题的共同性原则合作组建物流队伍。

　　各弱势品牌本身的实情为这种成本分解、物流效益扩大化的作为提供了可行性。

　　（2）除了在一条高速公路上行驶不同的车外，利用第三方专业物流力量的配送、跟单、准确、信誉和及时的优势，将自己原先自主配送的下端物流业务外包出去，又是另外一条可行的路径。

　　据已有的实践表明，如此至少可以削减25％的正常销售费用。不过，这些都是建立在弱势品牌大的物流方向（例如，由自己的根据地向某外省市市场发货，这是一种集约式的物流运作方式，货物到达目的地后，再由自己或当地总分销商依据需求进行分发、配送）或是成立于市场链较好转动起来后市场批量需求较大的基础上。

　　如果不具备这些条件，那么借用第三方物流力量的时机就不够成熟，也无法达到减耗增产的目的。例如，从昆明发50箱酒到北京，到北京后，再由一家专业物流公司将这50箱酒配送到散布于北京各个角落的卖场，这样的成本肯定是很高的。

　　如果是自己做直销市场，除了上述的物流力量利用方式之外，我们还可以着重利用旗下二批商的力量。

　　（3）在经营、管理二批商的过程中，另辟一条较为经济、较为快速的物流途径——在某具体区域市场的二批商处适当保存一些由自己分（协）销的库存量。当该二批商所辖区域或附近的下游商家进货时，我们再借用二批商的配送力量，将这些产品配送到具体需求商家处，当然这需要一定的利益刺激政策。

　　不过，就此点来看，需要弱势品牌运作的内容还有许多。

　　第一，二批商结构偏平化，配送直接化。

　　这实际上说的是，二批商的设立不要仅设立在一些批发市场，还应该在一些街道、社区设立更多的、更贴近当地零售点的批发商。

　　如此，便能方便我们利用这些商家的力量，实现终端就近拿货，或批发商在自己的服务半径内送货覆盖的目的。

　　第二，提高二批商的配送积极性，加强他们的配送力量。

　　目前的许多二批商还是坐商，还处于坐等客户上门拿货的阶段。在这种情况下，要提高自己的物流配送质量，以强化市场反应速度和为更广大的零售点提供增值服务，就需要我们提高二批商的配送积极性，加强他们的配送力量。

　　具体措施有，例如，给二批商配送津贴；在通路促销中，针对二批商开展以三轮车、货车等配送工具为奖励的活动。

　　显然，上述将二批商发展成物流配送中心的行为，能为弱势品牌带来很多好处：利于提高市场反应速度及灵敏度，利于削减销售成本，利于服务好客户，利于抵制对手侵蚀自己市场领地。这方法不仅在弱势品牌的自营市场适用，还能延伸推广到他营市场。

　　假如前面提到的WR品牌精简了销售人员，并采用了上述物流力量运用方式，其销售业绩急剧下滑的可能性就会降低很多。因为，物流力量在一定程度上发挥了接受、反馈一线市场需求信息，监督及预警市场的作用。

　　第二节如何应对终端拦截

　　自己的产品要到达消费者的手里，仅仅做好了铺货、陈列、理补货和配送等工作，还远远不够。因为，接下来你将直面的是激烈的终端拦截。

　　这既是一场对通路资源和消费者资源的争夺之战，也是一场信息、终端导购力和利润消耗相纠缠的残酷之战。其形式除了体现在货架、堆头、相关宣传位置等方面之外，一个非常直观的表现，就在于派驻KA卖场的促销员竞争了。

　　万物苍生人为主！在终端拦截中，派促销员亦是最有效果的终端拦截和反拦截活动。可在大家都派促销员的情况下，一些问题也就出现了：

　　派了，似乎也只起到了防御的作用。

　　可要是不派呢？又好像吃了亏。

　　但任何一个一、二类城市，都有着多家KA卖场，要是都派促销员，要是在每家KA卖场都与对手交战，其代价的高昂又岂是自己所能承受的！

　　面对此情此景，身为弱势品牌的你，又该如何打好这场终端拦截和反拦截之战呢？

　　一、制定终端反拦截的四点策略

　　要进行有效的终端反拦截，提高终端营销资源的使用效率，首先，就要求我们必须做好终端反拦截的事前分析和策略规划。

　　（一）要进行有效的终端反拦截，就要找出重点终端

　　凡是有竞品拦截的终端，就要开展反拦截吗？

　　这个答案显然是否定的。因为：

　　（1）你可能会受到营销资源和自己预期销售利润的制约。这在许多情况下都可能决定了——你没有能力或现实不允许你“遍地开花”去排除竞品在终端埋下的每一颗地雷。

　　（2）即使你在对手开展终端拦截的多数售点都装备了排雷的武器，都拉上了一道长长的反拦截的电网，你也仍然可能提升不了销售报表上的销售数据。因为其中的许多终端，可能只是占位，实际却产生不了多少效益。

　　所有的这些，都决定了我们在开展反终端拦截、分配有限的营销资源前，必须做好对重点终端的提炼。

　　事实上，只要你事前做过有关各个售点销售统计、增长潜力等数据分析，要从竞品开展终端拦截的售点中，找出能为你贡献80％业绩的20％终端并不困难。

　　当然，最终确定20％的

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