制。

　　第二，未能始终保持销售人员腿勤、嘴勤等市场主动性与积极性。

　　第三，未能持之以恒地将补货、铺货进行到底。

　　总之，弱势品牌要想保持一定的铺货上架率和市场份额，就不应该被动地坐等面对着太多选择的商家主动进货；而更应该在促使销售人员始终心勤、眼勤、口勤、耳勤、腿勤、手勤上下功夫；就更应该树立“铺货、补货就是挤竞争对手之货”的积极营销思想。当然，这得建立、健全完善的卖场进货、销售及库存档案，以避免转移库存的情况发生。

　　（二）理货

　　由于理货大都是营销人员负责完成，受之惰性等因素影响，他们并没有真正形成“补货、理货就等于挤竞争对手之货”的认识。这就致使许多企业被对手钻了时间差、空间差的漏子。如WR品牌在对销售人员监管不力下遭遇理货和陈列不力。

　　对人力资源本来就有限的弱势品牌来说，理货显然成其终端营销行为中的薄弱环节。理货如何才能做到位呢？

　　（1）要随时注意检查保质日期，保持终端上架产品的整洁有序。

　　（2）给需要规范陈列的产品留出空隙，方便拿取，给消费者销售情况较好的感觉。

　　（3）在市场变换较少的超市等卖场，争取每半年左右变动一次位置，避免陈旧呆板，但也需要结合老顾客的卖场购买习惯。

　　（4）充分利用促销宣传品吸引消费。

　　（5）要对理货人员或承担理货责任的销售人员进行理货知识的培训，使他们认识到理货的重要性，协助好卖场关系，做好竞品调查与消费动态调查，及时反馈补货信息。

　　（6）要为理货人员或承担理货责任的销售人员量化终端卖场回访及理货指标，并以相关激励及制约机制进行考核。

　　三、陈列

　　一个产品如果陈列不力，就可能使一个本来很有前途的产品在某个角落蒙灰，给销售带来极大影响，还可能使一个本来有5年生命周期的产品，在一年甚至更短时间内走完生命历程。因此，陈列正日益受到广大企业的重视，厂商为争取到一个好的陈列位置使尽了浑身解数。

　　但是陈列在大中型卖场的门槛、代价是巨大的，相对宽松得多的小型终端便应该成为广大中小企业的寸土必争之地。可现实却是，有志做好的企业要么意识不足，要么因为相关人员的素质不足使陈列乏力，致使他们在这场决胜终端的战争中先输了一截。

　　（一）争取最好的陈列点

　　在便利店、杂货铺等传统小店以及超市中，因一些不同的具体情况，注意力极佳的陈列点也有所不同。下面将这些陈列要点作些基本总结并分别列出，方便企业鉴别利用（作者注：在各类型卖场的陈列要点存在一定的混合情况，请结合起来参阅）。

　　1．传统小店

　　（1）柜台后面与目标消费者视线等高的位置。

　　（2）中靠左的货架位置。

　　（3）靠收银台的位置。

　　（4）离老板最近的位置。

　　（5）柜台上的展示位置。

　　（6）最靠外能直入顾客视野的位置，切忌被其他产品压着或挡着。

　　由于店面面积的影响，传统小店的陈列空间极其有限，实在难以找到好的陈列位置的时候，要注意运用如下两点：

　　（1）视线颇佳的货架、墙壁等载体上的悬挂陈列。

　　（2）提供展架或以外包装箱为载体，在小店门口陈列。

　　2．超市

　　（1）与目标消费者视线尽量等高的货架。

　　（2）人流量最大的通道，尤其是多人流通道的左边货架位置，因为人有先左视后右视的习惯。

　　（3）货架两端或靠墙货架的转角处。

　　（4）有出入通道的入口处与出口处。

　　（5）靠近大品牌、名品牌的位置。

　　（6）改横向陈列为纵向陈列，因为人的纵向视野大于横向视野。

　　（7）靠近经常打折等促销的产品。

　　3．专卖店

　　（1）对新产品或重点推介的产品可以甚至突兀地陈列。

　　（2）在畅销产品的位置要结合陈列滞销产品。

　　（二）三个陈列注意事项

　　除了大中型商超和专卖店之外，在小型商超及传统小店，要获得、保持较好的陈列位置，弱势品牌不要忽视如下一些细节：

　　（1）通过提供陈列奖励，来获得和维系理想的陈列位置、面积和品类。

　　（2）强化理货，使好的陈列能够得到保持。

　　（3）开发具有陈列价值但又未被充分重视的陈列点，如卷帘门门柱、柜台等。

　　四、善用第三方物流力量

　　当前，是组建自己的物流力量还是整合社会物流资源进行自己的物流运作，业已成为无论是强势品牌还是弱势品牌都不得不思考的问题。

　　就目前的广大弱势品牌而言，无论是对普通终端店还是对大中型卖场、批发商，较多采取的方式仍然是利用自身（或总经销等）力量进行物流配送。

　　如对小量需求的零散终端店以直销人员的单车送货，对大宗进货卖场采取的则是自备车辆配送。显然，这种简朴的中下游物流方式是非常适合弱势品牌实情的。

　　只是在这个过程中，弱势品牌必将因为业务员的素质参差不齐、送货的分散性而增加产品及货款的不安全因素；必将因为将业务员过多地安排在了非业务拓展及客情维系而加大了人力资源的浪费，降低了市场效益及效率；必将因为物流配送工具的落后而影响了市场运转效率和客户满意度；必将因为市场的广域特点，而难以兼顾所有的区域市场，使销售预期和市场回报被扯了后腿。

　　弱势品牌不可能像可口可乐、联想、海尔等企业一样，凭一己之力自行组建强

　　以上就是小编为大家介绍的要注意运用如下两点：的全部内容，如果大家还对相关的内容感兴趣，请持续关注上海危机公关公司

　　本文标题：要注意运用如下两点：　　地址：/news/981.html