价值。每个人都看重不同的价值，所以你必须问客户什么对他们来说是最重要的。如果你能让客户解释他们对需求的价值，那么你就可以更容易地调整解决方案，以质量取胜，而不是追求价格。以下是关于决策标准的一些问题：
· 您如何衡量现有供应商的业绩？
· 你目前正在考虑哪些替代方案？
· 你在选择××时间的标准是什么？
· 价格和服务有多重要？与产品质量/实用性/入市时机相比有多重要？
·与产品质量相比，实用性有多重要？
·对你来说，价格、质量、服务、供应、客户支持和易用性最重要的是什么？哪个最不重要？
· 你刚才提到质量很重要，可以分享一下你是如何定义质量的吗？
· 你能举一个产品质量不达标的例子吗？
· 从最重要到最不重要，你将如何安排以前提到的标准？
· 假设你找到了三个符合你所有要求的供应商(包括价格要求)，你会如何选择？
· 你提到价格、质量和服务是三个重要标准。除此之外，你认为重要的标准是什么？
· 你刚才提到你认为价格是最重要的。相比之下，工程部/制造部/设计部/生产部/营销部/执行部会认为哪一个更重要？
· 他们认为你如何调查客户最重要的是什么？
· 如果你回忆起最初选择这个产品时的情况，你的选择标准是什么？你认为这些标准会根据你目前所知道的信息而改变吗？
· 如果你考虑未来三年，你认为最重要的是什么？产品的初始价格？还是购买后能放心供应商的售后服务？
· 产品的哪些性能对你来说是不可或缺的？什么是可有可无的？
· 我们谈论的变化可以提高公司的利润。你会用公司增加的可用资金做什么？
· 你认为这个问题还有什么其他的解决方案？
· 你告诉我们公司购买这个产品的资金是__美元。这个金额是怎么决定的？
· 你认为这个以支持当前的项目吗？
· 听了我的陈述，你觉得提案哪个方面最好？
· 经过沟通，你对哪个方面还有顾虑？
如果竞争对手的情况不时得到评估，没有企业能够生存。同样，如果你不能敏锐地感知行业的动态，没有企业能蓬勃发展。因此，在为客户服务时，你应该考虑这两个非常重要的方面。
提出这些问题可以鼓励潜在客户关注未来，批判性地分析现状。这样，客户就会反思：我能用现有的资源来实现我的目标吗？无论答案是什么，你都可以通过让客户思考这些问题来为他们提供有价值的服务。以下是一些关于竞争和趋势的问题：
· 你和你的竞争对手有什么区别？
· 在接下来的三年里，你认为谁会成为你最大的竞争对手？
· 你认为公司未来三年最大的机会是什么？
· 公司产品或服务的哪些优势会让你继续创造辉煌？
·未来五年行业的发展趋势是什么？未来十年呢？
· 行业的哪些变化会导致公司市场份额的下降？
·例如，婴儿潮一代的衰老会如何影响你的市场份额？(您可以使用任何适用的趋势。
· 如何衡量贵公司的进步？
· 你会计划与其他公司合并吗？
· 你的公司目前是如何定位的？在过去的五年里，公司的定位发生了什么变化？这个定位在五年内会发生什么变化？
· 公司的政策发生了什么变化？
· 哪些待立法案/市场环境/竞争威胁/区域趋势/组织变革会影响公司的经营模式？
· 你最关心哪些市场实力？
· 贵公司如何应对市场竞争压力？
· 为了达到更高的水平，公司需要解决或克服哪些困难？你需要采取什么措施或行动？
· 描述一下公司提高市场份额的目标。哪些方面进展良好？哪些方面存在问题？
***
在本章中，我们讨论了如何通过向客户提出不同类型的问题来深入了解客户及其需求。显然，你不能向客户提出所有的问题，你也不应该这样做。因此，最好的方法是回顾这些问题，然后选择适合你的问题。您可以将所选问题添加到您现有的销售技能中，使其更符合您的个性和行业特点。只要你能以不同的形式获得你需要的信息，你与客户的谈判就会更有效。
* * *
(1) 这本书的作者保罗·谢里创办的公司专注于企业销售技能的培训。
第三章
管理商机:审核客户流程
作为一名销售人员，你特别需要积极计划你的日常工作。如果你花几个小时为潜在客户写建议，对方拒绝，没有人会支付你失去的时间。你宝贵的时间不应该浪费在没有兴趣与你建立伙伴关系的客户身上。为了避免浪费时间（或至少太多），你需要审查每一个销售机会。
审计意味着你应该判断哪些销售机会是合理的，哪些是浪费时间？作为一名销售人员，您可能经常看到以下回复：
请给我提供更多信息。请回电。
“价格请再优惠一些。”
以后让你参加项目招标怎么样？你为什么不和买家谈谈？
“
在写《与小贤学习操作》一书时，我对用户操作给出了以下定义：用户操作是与用户最相关的思维方式，在这种思维方式的影响下，然后进行可执行的战略组合。
基于个人实践的用户操作定义可能读起来有点尴尬，小贤有意识地解释了定义中的三个关键要素。
操作目的
引新、留存、促活、转化、品牌，这些概念都说烂了，不解释！
用户思维
它是指从用户的角度出发，在思考实现某一业务目的的操作策略时。
例如，为了实现拉新的目的，用户运营首先想到的不应该是在渠道上做广告，而应该是如何利用现有产品用户进行拉新。Airbnb实现用户增长利器- Referral system，非常典型的用户思维。
战略组合
在用户思维下实现某种操作目的，可以由多种策略组合而成。以拉新为例，除了策划老拉新活动外，还可以通过高质量用户在线访谈或KOL(关键意见领袖)介绍新用户的微课，也可以通过产品设计提高老用户邀请新用户的效率。
为了方便每个人通过用户实现业务目的，快速找到合适的产品操作策略。现在，结合用户操作的定义，给出用户数量和用户参与时间的用户操作决策模型。
结合这种用户运营决策模式，本文重点介绍了 10 活动策划和产品功能的案例，分布在第一和第二象限，看看案例中的每个产品是如何让大量用户长期参与新用户的工作，实现黑客运营版的增长的。
产品功能部分
案例1：分享红包
我不知道从什么开始，红包共享页面会在用户完成支付的任何时候弹出，越来越多的交易产品将其作为标准，如公众评论、滴滴旅游、小红皮书饥饿。
24 10 礼券在小时内全部收到，您将获得 1 价值 7 元的无门槛现金券，更有机会获得 1万 元无门槛超级现金礼
在这些产品中，我觉得最常规的是小红皮书，因为它写的文案不仅对发红包的人很有吸引力，而且对收到红包的人也很开胃。当你打开红包时，你会告诉你，你必须先输入手机号码才能看到红包的具体成本。一步一步地注册真的很有吸引力！
当然，最有创意的分享红包应该是滴滴旅游、易到汽车等出租车服务产品。他们不时与明星和广告商合作推送红包。简而言之，市场上流行的红包类型。
案例二:生成图片
交易产品是分享红包，内容产品是生成图片。目前，网易云音乐和微信阅读是最流行的功能。
当你看到一个对你有用的词或鸡汤到你自己的词时，你可以长时间按屏幕选择它们，然后快速将这些词变成一张精致的文学照片，并与朋友圈分享。
当用户交易产品的截图共享提示，当用户截取时app当某个界面跳出弹出窗口引导它们与社交媒体分享时。
案例3:默认图文分享社交平台
社区产品是用户贡献的内容。为了让用户在社交平台上分享产品中共享的内容，并带来回流链接，我们通常默认地在发布功能设置上检查同步到微博的按钮。当用户点击发布按钮时，微博的共享界面将自动调出。（13年来，它似乎不需要直接在微博上确认
虽然有点流氓，但建议早期使用产品，每天在社交平台上获得很多回流用户。
案例四:邀请通讯录好友
当您的产品开始添加社交属性时，您可以考虑使用此功能。操作相对简单。在产品的朋友列表中，抓取用户的通讯簿朋友列表，用户可以单击邀请发送短信进行要求。
虽然这是一个非常旧的用户邀请用户的功能，但由于仍有很多产品在使用，但仍然有一些效果。说到它，我想到了人人网，但人人网所做的就是让我们通过电子邮件邀请朋友。
案例五：企业服务软件试用
作为本文的彩蛋，分享一个企业级产品通过功能试用快速升粉的案例。
案例的主要微圈是专门为企业提供微信官方账号社区服务的产品。通过其企业，可以快速构建集直播、图文分享、活动发布、用户互动、会员管理、电商实现为一体的在线社区。同时，它提供的社区/活动/直播裂变海报插件也可以快速帮助企业实现粉末上升。
在这里介绍功能，大家应该会更兴奋的想用。但是！线元/年。
然而，现在有一个试用功能。您可以在官方服务号码中创建个人在线朋友，激活社区，享受在线直播、在线分享和活动服务…..
在整个过程中，所有用户创建的试用版在线社区，他们的社区用户都必须关注微圈的服务号码，即通过这样的常规微圈快速圈数十万粉丝。
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