模型不重要，重要的是我们根据什么情况怎么用！”

　　 “对，对，还要看客户，看场景……”小杨认同地点了点头。

　　 “我都有些晕了。”小朱在那儿拍着脑袋。

　　 小杨一直在努力思考，他第一次通过这种方式了解了目前国际上最先进的方案销售的提问方法，很有收获。接下来，轮到他自己结合自己的特点找到适合的方法，把这些技巧应用到具体的客户和场景中去了。他很明白“知行合一”“知易行难”的道理。

　　 窗外慢慢暗了下来，我们三个几乎聊了整整一个下午。

　　 “到现在为止，信任五环的第四环可以画上一个句号了！”我说。

　　 “第四环！”小朱舒展着胳膊，拉伸自己的筋骨。

　　 小杨的身心也放松了下来，说：“第四环讲了行动承诺的问题，从成功的阶梯、如何设计行动承诺，到承诺类问题，再到客户的顾虑和反对的处理方法。”

　　 “对，太极推手！”小朱说。

　　 “第四环的重点是获得客户的承诺，就叫‘获得承诺’吧！”我看了看他们说，“你们有没有发现，客户的顾虑可能会改变已有概念。因为有顾虑，原来认为重要的事情又觉得不重要了，反倒原来觉得不重要的事情又特别关注了？”

　　 “是，客户的概念老变！”小朱说。

　　 “所以，顾虑和概念有直接的关系！顾虑让我们重新关注概念，又开始了一个新的循环！”我说。

　　 小朱摇了摇头，叹了口气说：“唉，没有尽头了！”

　　第8章回首往事

　　50.年终冲刺

　　 凛冽的寒风吹在脸上，像刀割一样。

　　 小杨从经理的办公室出来，被冰凉的空气包围着，突然一股凉风钻进脖子，不由地打了个寒战，心里紧接着泛起了阵阵酸凉。

　　 离年底就还剩一周多了，虽然业绩也还交代得过去，可为了冲刺，经理逼着他一定要把蓝科签下来，还说“苍蝇也是肉”！在你的眼里是肉，在XYZ眼里就不是肉吗？小杨心里狠狠地骂了一句。

　　 回头想想，蓝科这样的局面可怎么办呢？宋主任、陶部长，还有魏部长，态度都基本明确了。局面上并没什么明显的劣势，至少宋主任也还搭理他，经营部与企管部很难说会是一条船上的。魏部长安排XYZ见了总经理，也不知道是福是祸。或许客户还在方案论证阶段，非要一周之内签单回款，可能吗？

　　 或许，直接去见蓝科总经理是他唯一的选择了。

　　 走着走着，小杨停了下来。

　　 虽然也可以准备个约见理由，宋主任和陶部长或许也能帮忙约一下，可总经理会见他一个小销售吗？就算用足拜访技巧和总经理去交流，就能签下单子吗？经理又会怎么说他呢？

　　 考虑再三，小杨觉得应该拉着经理去见蓝科总经理。玩成了，是我工作做得扎实。玩不成，别说我小杨没能力，你出面都玩不成，还有什么可说的！

　　 想到这里，小杨毅然转身直奔经理的办公室……宋主任很快回了话，总经理这几天正好在，可以见见！

　　 第二天上午，小杨坐着经理的车直奔蓝科。

　　 “王经理，宋主任和陶部长跟我讲，沈总经理是个豪爽人啊！”小杨坐在副驾上，心里盘算了半天，开始给老大上眼药。

　　 王经理开着车，一脸的严肃。一到年底，大家的脸色都比平时少了些活跃。小杨也知道公司年底要对业务和组织进行调整，王经理肯定为这个事儿犯愁，拼命催业绩或许跟这也有关系。

　　 “这项目预算到底多少？”王经理沉默了一会儿问。

　　 小杨咬了咬嘴唇，说：“客户说过要花一百万元左右，包括设备。软件部分应该能到五十万元吧……”他心里也没底，“蓝科不缺钱！”

　　 “嗯！你说那个陶部长支持我们，是吗？”王经理问。

　　 “他对我们的方案很认可。”小杨瞥了一眼王经理，小声地说。

　　 王经理皱着眉头想了想，说：“这个项目最大的风险是什么？”

　　 “最大的风险，就是没有接触过沈总……”小杨说。

　　 王经理默默地点了点头，没再说什么。

　　 小杨本来想跟王经理再说些什么，但琢磨了琢磨，没再说话。

　　 沈总的办公室在三层，魏部长办公室在再往里面那一间。宋主任带着他们走进沈总办公室的时候，看上去五十来岁的沈总正坐着和对面一个人说着什么。宋主任轻声地叫了声“沈总”之后，转头示意王经理和小杨先在沙发上坐下。

　　 坐了十来分钟，那人说完毕恭毕敬地转身出去了，沈总才扭头看了看他们仨。

　　 “沈总，这是ABC公司的王经理、杨经理，他们是参与一卡通项目的公司。”宋主任先站起身说。

　　 沈总站起身，说：“哦，王经理，你好！”

　　 王经理掏出名片走过去，说：“沈总，您好，久闻大名，早就该来拜访您！”

　　 “呵呵！”沈总爽朗地一笑，接过名片扫了两眼。

　　 小杨也跟着递上名片说：“沈总，您好！”

　　 沈总从桌子上拿过两张名片，分别递给王经理和小杨，说：“坐，坐！”

　　 宋主任先说话了，“沈总，是这样，公司决定做一卡通项目之后，魏部长安排我们和几家公司进行了接触。ABC公司在这个领域做得不错，前期配合也很积极，他们和陶部长、魏部长都沟通过……”宋主任边说边瞄了眼王经理和小杨。

　　 王经理挺了挺上身，说：“是的，沈总，我们这次来就是希望把前期的工作向沈总做个汇报，看看沈总有什么指示！”小杨看了看王经理，欲言又止。

　　 沈总听完往后一靠，仰坐在大黑皮椅上，说：“现在的形势不是很好，特别是外贸型的电子行业。不过，危机，危机，危中有机啊！抓住机会对蓝科很关键，这个项目很重要！”

　　 “对！沈总的战略眼光确实让我们钦佩！通过一卡通项目提升企业管理水平、服务好供应商和客户确实很重要！我们服务过不少家同行业客户，也积累了丰富的经验。如果有机会合作，我们将协调最优质的资源全力配合蓝科，争取把蓝科打造成一卡通应用的全国样板！”王经理说。

　　 沈总听完微笑着点点头，没有接话。

　　 小杨本来想看王经理一个人表演，原准备自己一言不发。但他见此情形有些着急，又不甘心，看了眼宋主任，又看了眼王经理，犹豫再三，说：“沈总，是这样的。前段时间我们配合宋主任、陶部长和魏部长，一起就蓝科一卡通的需求和实施方案进行了交流，探讨了管理流程如何优化、如何与现在的流程融合对接，以及采购和财务的接口问题，这些在方案里都考虑了。今天跟您汇报，主要是想看看您对这个项目有什么指示和要求……”

　　 “对，方案工作我们下了很大工夫！看沈总有什么指示？”王经理接过话。

　　 沈总闭着嘴想了一下，慢悠悠地说：“这个项目，关键是要稳定、流畅、高效、安全！流程上有什么不合适的，可以优化，也可以调整……”

　　 “好，没问题，一定满足您的要求！”王经理理直气壮地说。

　　 “嗯，那就好。”沈总淡淡地说。

　　 小杨看了眼王经理，满肚子的话往外涌，全被他咬在后牙根。

　　 “沈总，关于这个项目的实施计划，您有什么考虑？”王经理问。

　　 沈总瞬间皱了下眉，马上又恢复原状，说：“这个项目公司很重视，已经确定要做了，具体由陶部长、宋主任他们把关，现在技术都成熟了，问题应该不大……”

　　 “沈总对这个行业很了解啊！”王经理及时地忽悠了一句，接着说，“那这个项目准备什么时候启动啊？”

　　 沈总看了王经理几眼，问：“技术越来越成熟，价格应该越来越低吧？”

　　 “呵呵！”王经理没想到，堂堂的总经理居然当面问到了价格的问题，他觉得这个沈总并不像小杨说的那样爽朗，张嘴便说，“沈总，价格不是成交的障碍，我们绝对不会因为价格原因丢单！蓝科在行业内很有影响力，为了打造全国样板项目，价格方面我们会给蓝科争取最大的优惠！”

　　 “呵呵，这也是一个因素。”沈总笑着说。

　　 王经理看沈总表情有些松快，也没明白沈总说的“这也是一个因素”是什么意思。还有什么因素？想了一下，说：“沈总，对这样的项目而言，供应商之间没有什么可比性，各家的公司实力、人员数量、销售收入都不一样，产品开发的成本有高有低，设备的品牌也不一样。如果单纯比价格，很容易忽略产品的质量和实施的效果……”

　　 宋主任看了看沈总，眼睛低下来左右一晃，突然抬头接过话说：“

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