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三、实训背景
根据公司的统一安排，小赵在公司市场部进行了为期两个星期的实习。结束在市场部的实习回到销售部后，销售部刘经理让小赵向同事们谈谈在市场部实习的体会。
四、实训内容
小赵花了将近15分钟的时间谈了市场部与销售部的不同职能，并着重谈了两个部门分工与合作的问题。
五、实训要求
1.本项目可选择在模拟办公室或教室等场所进行。
2.实训应分组进行，可以5人一组，其中1人扮演小赵，1人扮演销售部刘经理，2人扮演同事，1人进行监督和评价。每个人都要轮流扮演小赵。
3.每个同学在演练过程中一定要严肃认真，言行符合规范。
4.每个同学最好都能按照实训内容设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。
5.老师可以临场发挥，比如增设模拟角色和任务；在同学们演练时，组织其他同学对表演进行评论。
六、实训总结
实训三 经销商与代理商之间的区别
一、实训目标
通过本实训掌握代理商与经销商的区别，从而在市场推广过程中对它们采取不同的销售政策。
二、实训知识要点
经销商一般是指从厂家通过多种方式买货再卖出去的商业单位，他们买货不是自己用，而是转手卖出去；他们的工作只是再推销，关注的是产品的差价、品牌等，而不是实际的价格。代理商一般不买断企业的产品，产品的所有权属于厂家，他们只赚取企业的代理佣金。
三、实训背景
小赵按照销售部经理的要求，分别在代理商科盟公司和经销商恒发公司各实习了一个星期。实习结束回公司之后，部门刘经理让他谈谈在两个公司实习的体会。
四、实训内容
小赵根据这两个公司与本公司的业务关系，谈了他认为对两个公司应分别采取的不同销售策略。
五、实训要求
1.本项目可选择在模拟办公室或教室等场所进行。
2.实训应分组进行，可以5人一组，其中1人扮演小赵，1人扮演销售部刘经理，2人扮演同事，1人进行监督和评价。每个人都要轮流扮演小赵。
3.每个同学在演练过程中一定要严肃认真，言行符合规范。
4.每个同学最好都能按照实训内容设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。
5.老师可以临场发挥，比如增设模拟角色和任务；在同学们演练时，组织其他同学对表演进行评论。
六、实训总结
实训四 应聘面试
一、实训目标
通过本实训掌握应聘推销员的基本方法和步骤。
二、实训知识要点
参加招聘的过程，实际上就是一个推销自己的过程，在这个推销过程中，你的目标就是要找到适合自己发展的公司。
三、实训背景
小赵是学市场营销专业的，今年七月份就要毕业了。他决定从推销做起，最终自己创业，于是决定找一份推销的工作。通过筛选，他准备到一家有相当规模的化工企业去应聘。在通过笔试和第一次面试之后，小赵今天又得到了第二次面试的机会。
四、实训内容
在面试过程中，他沉着而又机敏，回答了包括公司总经理在内的4位面试官的各种问题，最终脱颖而出，获得了这份工作。
五、实训要求
1.本项目可选择在模拟办公室或教室等场所进行。
2.实训应分组进行，可以6人一组，其中1人扮演小赵，1人扮演总经理，3人扮演其他面试官，1人进行监督和评价。每个人都要轮流扮演小赵。
3.每个同学在演练过程中一定要严肃认真，言行符合规范。
4.每个同学最好都能按照实训内容设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。
5.老师可以临场发挥，比如增设模拟角色和任务；在同学们演练时，组织其他同学对表演进行评论。
六、实训总结
第二章 推销员的基本条件
第一节 推销员的外在条件
一、推销员的相貌
对于一个推销员来说，如果你其貌不扬，外在条件比较差的话，比如个子矮小或者身材肥胖，那你给客户的第一印象肯定不会很好，有些客户还有可能因此而看不起你，但是，推销成功的关键在于你的综合能力，即你能不能通过与客户的交流，把你的产品和服务介绍得非常清楚，让客户感受到你的人格魅力。如果你能做到这一点，那你就完全有可能改变客户对你的印象，所以说，一个推销员的容貌与他的推销业绩之间并没有必然的联系。
作为推销员，如果你的外在条件有些不足，但只要你热爱自己的工作，那么，你就会把每一个客户当作上帝对待，因而你会自然而然地展示自己的人格魅力和才华，你容貌上的那些不利条件，几乎影响不了你的推销工作；相反，如果你是一个有修养而又风趣的人的话，那你完全可以化不利条件为有利条件，比如在拜访客户时，利用自己身体上的一些不利条件，开些无伤大雅的玩笑，为自己与客户之间的交流开一个好头。因为有了这样一个活跃的气氛，你与客户心理上的距离一下子缩短了。比如，你身材瘦小，你可以开玩笑地说：“今天的风真大，差点把我吹到香港去了。”
有些推销员因为自己长得帅气，容易产生无形的优越感，在拜访客户时，如果稍不注意，就容易给客户造成心理上的压迫感，甚至让人觉得他高不可攀，从而对推销造成负效应。长得帅气的人在拜访客户时，更要表现得谦虚和蔼一些，以便让客户产生自然的亲近感。
推销员要尽可能地满足客户的要求，但你毕竟不是在与客户谈恋爱，你的目的是把自己的产品推销出去，客户能否接受你的产品，最终取决于你的内在实力。所以，对于那些外在条件不是很好的推销员来说，对这一点多少要忍耐一些，但不要过于在意；不要因为这个而抬不起头来，自寻烦恼没用，最重要的是你内在的自信。
有些推销员因为自己不够帅气而感到自卑，这是很可怕的事情，它让人缺乏自信。推销是现代职场上失败率最高的工作，如果你对自己没有信心，发挥不出自己的最佳表现，那你当然就很难打动客户的心。许多推销员之所以失败，做不出业绩，就是因为在他们心中笼罩着一片阴影——自卑意识。许多人在来到客户的大门前时，又踌躇不前了，他们害怕进去后会受到客户的冷遇。可以说，自卑感是推销员的大敌，是阻碍他们成功的绊脚石。
二、推销员的性格
推销员性格开朗固然很好，但并不是说性格内向的人就不能做推销。当然，一个人的性格如果过于内向，那确实不太适合做推销员。换位思考，如果你是客户，你是喜欢与一个性格开朗的人打交道还是喜欢与一个性格内向的人打交道？从这个意义上说，性格开朗是成为一个优秀的推销员的前提条件。推销员的工作就是拜访客户，不断地去和陌生人打交道。如果你身上没有一点活力，成天像人家欠了你多少债似的，看着你这副样子，有几个客户会愿意跟你谈生意？
现在的客户当中可能既有性格刁钻古怪的，也有素质低下不讲礼貌的，因此推销员在开拓新客户时，碰钉子和坐冷板凳都是家常便饭；即使是老客户，要是遇上对方心情不好，你一样要遭他们的白眼。谈生意时需要有一种亲切和谐的气氛，如果你性情开朗，脸上的笑容亲切而又自然，语言风趣而又幽默，再难打交道的客户也经不起你这种“糖衣炮弹”的进攻，双方心理上的距离自然而然会缩小。
应该说，有的人天生就是当推销员的材料，他们整天笑容满面，他们的一言一行都充满独特的魅力，让客户感到亲切自然；但遗憾的是，世界上这种天生适合当推销员的人似乎并不多。事实上，人们日常生活中碰到的推销员，并不个个都性格开朗，或口若悬河。他们有的是自来熟，打过招呼就自己坐下，虽然举止有些粗鲁，但聊过一阵后你会发觉他们并不讨厌；有些人则“争分夺秒”，一点礼节
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