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“还有呢?”小杨问

作者:admin 来源:未知 时间:2021-11-16 08:55:21 点击:

[文章前言]:┦奔浣⒑退母鋈斯叵担喙刈⑺母鋈烁惺埽嗪选!蔽宜怠? 事儿怎么办?小杨问。 事儿肯定还要谈,但他很难成为你的支持者!即使支持你也是源于对你的感觉、你们之间的

  ┦奔浣⒑退母鋈斯叵担喙刈⑺母鋈烁惺埽嗪选!蔽宜怠? “事儿怎么办?”小杨问。

   “事儿肯定还要谈,但他很难成为你的支持者!即使支持你也是源于对你的感觉、你们之间的关系,而不是事情本身对他有多大帮助。他们和‘火’型人正好相反。”我说。

   “搞关系……”小朱挠了挠头,这是他的弱项。

   “也不能说是搞关系,是关注他的感受。跟这种人感觉好了以后,可以给他变革的‘安全感’,让他觉得跟你合作比较安全。同时,他经常会给你一些关于其他人的情况,把你介绍给其他人,甚至拉其他人一起决策,因为他自己不拿主意。所以,这种人在棋盘里也是一个活子!”虽然我也不太擅长和这种人打交道,不过很多时候不得不面对。这种人是企业里的重要角色,管理层往往用他们把很多强人聚在一起。

   “唉,销售没方法不行,有了方法还要看性格,太难了!”小马摇摇头。

   小牛说话了:“关注客户的想法!如果客户关注结果,我们就把重点放在事情上;如果客户关注人际关系,我们也就把重点放在人际关系上。总之,努力关注客户真正关注的事,就成功了一半儿!”

   “没错,这一点永远不会变!”我说。

   “关注客户,我都关注了,他们还不和我说实话!”小熊在旁边发牢骚。

   “当面说得挺好,转头就不算数,知道性格又怎么样!”小马说。

   “对啊,老寒,我们怎么知道客户信不信我们呢?”小朱跟着问。

   “‘五环’的方法和技巧也好,客户的性格也好,都是为了赢得客户的信任!”小牛觉得没有信任,再多的机会也是无源之水、无本之木,哪怕是关系高手也是赢在客户的信任!

  55.赢在信任

   “你们觉得单子做不下来,都是什么原因?”我笑着问。

   “碰上个倒霉领导!”小杨想也没想。

   “不是顾问不争气,就是产品和方案不行!”小马跟着说。

   “价格不行!”小熊说。

   我笑着摇摇头,说:“看了‘九问’和‘五环’,还这么认为吗?”

   大家没再说话,小杨和小朱的脸上泛起了些红潮。

   “站在客户的角度看,我们销售没有结果主要是什么原因?”我又问。

   “没需求?”小马想了想说。

   “没预算?”小朱说。

   “不愿意改变现状,不急迫,”小杨说,“客户没需求,是没看到现实与期望的差距,没找到问题和痛苦,没明确目标和期望,不是说‘客户不行动,因为痛苦不够大’吗?”

   小牛说了句:“因为客户不信任我们!”

   “说得好!销售没结果,原因往往是因为客户不信任我们!很多做甲方的朋友告诉我,他们很着急,很想选出个供应商帮他,可跟销售交流以后,越来越没信心,越来越担心……”我说。

   “怎么判断客户信不信任我们呢?”小杨跟着问。

   “信任是一种感觉,是双方沟通舒服、通畅的感觉。”我说。

   “有什么具体表现吗?”小杨追问。

   “比如,客户愿意和我们多聊他的情况,或者积极地把产品和他们的需求关联起来探讨。”我回想着自己曾经经历的场景。他们会说:“这个思路不错,对我们比较实用!”“这个功能对我们帮助很大!”

   “要是客户心不在焉,满嘴‘好,好,好’就是不信任?”小朱问。

   我沉默了一下,说:“也不一定。如果你感觉客户没把需求跟你‘交底’,没有共同走过‘春夏秋冬’,总感觉隔了层什么。虽然说认可了,肯定你自己心里都不踏实。我曾有个项目,主管副总参观我们的样板客户时,四下转了转就一个劲儿地说‘好,真好,照你们这么做就行’。我总觉得他什么都没有看进去,样板客户的人给他介绍也没怎么认真听。当时我年轻,觉得这位老兄支持我了。可后来事实验证,我那次太大意了,导致那一单丢得痛心疾首!当时我就觉得那位老兄有点儿‘虚’,但没往深里想……”

   “哦,老寒也走过眼啊!”小朱说。

   “呵呵,也是一刀一刀挨出来的!”我笑着说。

   小杨一直听着,回想着自己经历过的伤痛,过了一会儿,说:“如果客户给我们一些个性化的信息,甚至把自己用的报表和单据都毫无保留地拿出来跟我们交流,还跟我们说他个人的想法,这算不算信任我了?”

   “如果对方给你一些个性化的信息,或说了他知道的一些‘内部情况’,或真诚地和你分享他的想法,再结合语气和肢体语言,就能初步断定对方是信任我们的。”我说。

   “为什么还要结合语气和肢体语言呢?”小朱问。

   “肢体语言会告诉我们他是不是在说谎!”小牛说。

   “那什么是个性化信息?”小朱又不解地问。

   “嗯,一些在你看来很有价值的信息。你如果不放心,可以站在他的角度,用他的思维方式想一想,感受一下他这么想、这么做是不是合理。这是判断对方是不是说实话的有效方法。”我想了想说。

   “就怕猜不透!”小杨说。

   “所以,千万不要臆断,拜访后系统分析一下,或许有帮助。”我说。

   小杨点点头。

   小朱在旁边问:“还有呢?”

   “还有……”我想了想说,“还有就是客户的语气了,提问时更多使用‘怎么’、‘如何’,而不是‘为什么’,关注问题的答案而不是问题本身……”

   “什么意思?”小朱不太明白。

   “举个例子吧。比如你问客户‘请问现在的设备停机情况怎么样,您希望控制在什么范围之内’。客户回答你‘设备运行情况还行,就是偶尔会有临时停机。你觉得我们可以怎么控制呢’‘你们是怎么做的呢’。你感觉客户的回答怎么样?再看另一种回答‘为什么要控制它呢’‘为什么要问设备停机的问题呢’。你又是什么感觉?”我问小朱。

   小朱说:“我觉得后面两句有质问的意思!”

   “对,问‘为什么’会让人感觉被质问和挑战,弄不好还会让人感觉被调笑和挖苦,好像自己很无知一样。所以,我们提问中要少用‘为什么’。”我说。

   “有时候客户的眼神也让我没底……”小朱边想边说。

   我看了看大家,说:“其实我们都能感觉到客户是信任还是不信任,比如客户和我们的沟通非常专注和明确,感觉很坦诚。这种感觉可能源于语言本身,也可能源于肢体语言,还可能源于气场和氛围……”

   “说得对,读人术是销售的必修课!”小牛说。

   小朱皱了皱眉,说:“客户不信任我们是什么样的?”

   “自己感觉吧!”半天没说话的小熊冒了一句。

   小朱看了看我,说:“我们赢得客户信任会有一些特征,比如,客户准备谈论他的需求;讨论我们的方案和他的需求的关系;给我们一些个性化的信息;问‘怎么’而不是‘为什么’;把精力放在方案上;沟通非常专注和明确……既然这样,肯定也有一些不信任的特征,对吧?”

   我笑着点了点头,说:“嗯,你总结得很好!是有一些客户不信任我们的特征,仅供参考!”

   “哦?”小杨紧张起来。

   “对方给我们挖陷阱、设圈套,追问究竟是怎么回事,甚至不听解释和回答,这是典型的不信任!”我说。

   “还有呢?”小杨问。他没怎么遇到这样的客户,毕竟自己有专业知识,客户也愿意和他交流。

   “还有,不听我们说话,经常打断,总质疑我们的思路,让我们不能按既定的思路沟通,还经常反驳……”我说。

   我说着说着,大家有些沉默了,销售碰到的类似情况举不胜举。

   我接着说:“再有,客户保持沉默,抱着胳膊看着我们,给我们感觉他们警惕性很高。我们请教什么,他们总是只言片语,不愿意说什么,更不愿意告诉我们更多的信息。”

   “哦,我说呢!我还纳闷客户为什么不回答呢,还担心是问题不够好,原来是不信任啊!”小朱感叹着。

   “都有可能,不会是单方面的因素!”我看看小朱,说,“再有就是明显敌对的客户了,有明显的防卫甚至反对情绪,他们肯定不信任我们。”

   小牛点点头说:“遇到这种情况不要急着解释,耐心地提出具体的问题,使用‘太极推手’让对方畅所欲言。表示理解和尊重总比对立好!”

   有的销售谈虎色变,一听说哪个人有过什么资历背景,说过什么有倾向的话,就下意识地把自己和他对立起来,心里充满仇恨

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