部长一没动静，小杨突然意识到，坏了，老毛病又犯了！

　　 客户不说话，着急，客户一说话，更着急！一说到自己最专业的加密技术，那话就自己从嘴角溜出来了！怎么就不知道沉默呢！

　　 小杨不露声色地自责着，低头想了几秒，抬起头看着魏部长，问：“魏部长，您的担心我理解，很多企业也都有过这样的担心。除了担心他们换来换去，您还有什么担心吗？”

　　 魏部长脸上闪过一丝难以察觉的意外，随之瞬间僵持，紧接着又变回微笑的模样，说：“也没什么，都知道信息化可以帮助规范管理。不过管理这个东西，可不是信息化能够解决的！”

　　 要是以前，小杨一听说信息化解决不了管理问题，那可有一大堆说服的理由。什么“信息技术是手段，服务的就是管理”“您的管理思想，我们用技术手段帮您落地”等，这些话一出，必定又给客户的嘴上贴了封条。

　　 小杨没有马上接话，紧闭着嘴，咬着牙，强忍着说话的冲动，一边静静地看着魏部长，一边慢慢地点头。

　　 沉默了一下，魏部长接着说：“你看，美国的武器先进吧？他再先进怎么样，还是斗不过中国人的脑袋！有些事儿，可以靠技术手段，有些事儿，还是要靠人！”

　　 听到这里，我隐约感觉到魏部长这家伙在想什么了。

　　 可他担心的那些“靠人”来判断的事儿是什么呢？

　　 小杨定了定心气，用了一个合理回应：“比如说呢？”

　　 “呵呵。比如说，现在我们要给两家供货单位付款了。假如用了那个什么卡，规定只能先付给第一家，第二家得在后头排着。可是现有的钱给第一家不够，给第二家又用不了，你说怎么办？还有，如果第二家这次供货的质量特别好，合作历史也好于第一家，你说是先给第一家，还是第二家？”魏部长看着小杨，好像在将小杨的军。

　　 这时候，小杨说什么都是错，他能做的，就是保持沉默，再配合一点皱眉就更好了。

　　 “当然啦，按说这事儿用不着我操心了，可我以前管采购的时候，没少为这个费心啊！”魏部长感叹了一句。

　　 小杨听完，扭头看看我，眼神极其复杂。

　　 我也没想到魏部长能说出这句话，而且还是主动说的！这或许就是沉默的价值！小杨也被这个信息刺激了，既惊喜、兴奋，又有些担心，他觉得这个魏部长更不好对付了。

　　 要是魏部长真的做过采购，他和陶部长关系怎么样呢？按说前后任……可这魏部长为什么要和小杨说这番话呢？

　　 “魏部长，您是内行，找到您，我算是找到老师了！”小杨心情复杂，思路也失控，说出了这么一句话。这句话并没有延续魏部长的思路，而是掺杂了小杨的想法，说的是他关心的事情，他“做销售”“做成单”

　　 的冲动又冒头了。听起来是恭维，实际主语是“我”，“找到你，我的销售可就有机会了！”

　　 魏部长摆摆手，说：“我算什么老师，搞IT，你们是老师！”

　　 小杨也感觉到了有什么不妥，迅速调整思路，接着问：“魏部长，除了您刚才的担心，还有哪些？”

　　 魏部长皱眉想了想，说：“其实我这些担心也是多余的。关键这不光是经营部的问题，还要牵涉到财务部、生产车间，他们之间扯皮，最终都会扯到企管上来！”

　　 小杨有些明白魏部长的初衷了，是怕扯皮连累到他吗？

　　 如果真是这样，魏部长又期望什么呢？

　　 “魏部长，您是担心将来用了一卡通，很多业务不能按系统规定的流程走，因此带来很大的协调和管理成本，是吗？”小杨问了一个确认类问题。

　　 “嗨，也没什么，我倒没那么担心。”魏部长顺口回应。

　　 小杨正想怎么征求魏部长的态度，魏部长看了看沉思的小杨，笑着问：

　　 “对了，你们做过我们这样的企业吗？”

　　 “做过！”小杨下意识地回答。

　　 “都做过哪些啊？”魏部长开始问。他知道，谁发问，谁就掌握了沟通的主动权。

　　 “我们做过不少同行业的客户，比如上海的海硅光电、深圳的凌海电子、台资企业普宏光电，还包括著名的韩资企业朝飞仪表、日资企业日硅电子……”小杨开始如数家珍，恢复了往日的风采。

　　 魏部长迟疑了一下，打断小杨：“北方的做过吗？”

　　 “做过，北京的也有。”小杨没有迟疑。

　　 “哦？”魏部长反应。

　　 小杨觉得魏部长感兴趣，或许他想了解更多呢，感觉一两句话说不清楚，便使出了销售惯用的招数：“魏部长，您方便的话，我们可以安排您到做过的企业去参观！”

　　 “嗯。”魏部长未置可否。

　　 小杨趁机追杀，“您看什么时候方便，我安排一下。下周怎么样？”

　　 “这个嘛，我最近事情比较多，估计不好安排。再说，这个事儿主要是陶部长和宋主任他们负责，到时候请他们参观就行了。”魏部长又打起了太极。

　　 眼看到手的机会又要溜走，小杨着急地说：“要不这样也行，我们安排一下做过类似项目的顾问，专门针对您关心的问题做个交流，您看怎么样？”

　　 “我还是那话，主要是业务部门的事，和他们多交流吧！”魏部长总是一副不相干、一种想推出去的感觉。

　　 “哦……”小杨的子弹打完了，不知道还能用什么招数。

　　 想了想，他不得已地从包里掏出了公司的方案说明和案例集，站起来递给魏部长说：“魏部长，这是我们做过的一些同行企业的情况，供您参考！”

　　 魏部长伸出一只手接了过去，翻了两下，嘴里说着：“好，好，我有时间看看。”说完，把资料放在一边，又抬头问小杨：“你们和其他公司相比，有什么优势啊？”

　　 小杨一听这话，吓出一身冷汗，莫非魏部长还了解其他公司？

　　 “这个嘛……”小杨迟疑了一下，公司的销售工具中曾经提过一些和竞争对手的对比，从好几方面列举了ABC公司的优势，便接着说，“魏部长，ABC是国内较早从事企业信息化的公司，是行业内最有实力的厂商，曾经连续五年获得行业评选市场份额第一。目前无论是设备的稳定性，还是技术的架构都是一流的，客户群也是最庞大的。正是因为有服务过这么多客户的经验，可以为企业提供更好的实施服务保障。还有，我们的人员流动性也是最小的……”

　　 说到这里，小杨心里开始有些发虚了。他感觉到，这些和魏部长的概念好像没什么关系。再看看魏部长，经典的笑容又挂到了脸上。

　　 “你们同行业的竞争对手都有谁啊？”魏部长随口问。

　　 小杨觉得，魏部长能够主动问到有谁，脑子里应该有某个公司的影子，莫非魏部长知道哪家公司？不会是DEF吧？他这么问，好像还有着什么预期的答案。

　　 想到这里，小杨想了解魏部长脑子里那个谜团或预期的答案，但没设计好问题，竟然迷迷糊糊直接反问魏部长：“魏部长，您觉得还有哪些公司能做呢？”

　　 “呵呵，这我说不上来。我是在问你啊！”魏部长把球踢回来，说完看着小杨，明摆着不愿意和小杨分享他的想法。

　　 “要说优势，和竞争对手相比，我们更关注客户的需求，更关注客户希望解决哪些问题！”不愧是有点儿经验，小杨的回答让我也吃了一惊。

　　 “哈哈哈！”魏部长爽快地笑出声，那声音小杨听起来有些瘆人。

　　 这时候，小杨想起了这次拜访要获得的行动承诺，接着说：“魏部长，您刚才讲了对系统的担心，也提到了您的期望。您看接下来，是不是由我们从企管的角度组织一次调研，从咱蓝科各部门开始，包括相关的业务部门，也可以考虑调研几家蓝科的供应商，然后出个解决方案讨论一下。您觉得怎么样？”

　　 魏部长食指和中指轮流轻轻敲着桌子，说：“这事啊，后面具体的安排你和宋主任他们沟通就行了，我就是一个服务部门！”

　　 “那……”小杨没想到魏部长拒绝得这么干脆和委婉，没办法，又抛出了最低的行动承诺，“那魏部长，您看是不是可以安排一个企管部的人，让我了解一下相关业务的管理制度和流程呢？”小杨觉得，既然魏部长几乎和他说出了自己的概念，这应该是可以的吧！

　　 “这事儿，要征求陶部长和公司的意见！这样吧，还是以陶部长他们为主，好吧！”魏部长再现油条风范。

　　 小杨看看我，觉得应该收场了，清了清嗓子，说：“魏部长，刚才向您请教了蓝科的一些情况，特别是了解了您对这个项目的一些担心和期

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