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”陶部长见小杨没再说话

作者:admin 来源:未知 时间:2021-11-29 12:05:02 点击:

[文章前言]:洗蟾墒裁矗俊蔽椅省?“高层拜访啊,拉上我的老大,这时候老大不出场,还等什么时候啊!”小杨说。 “呵呵。”我笑了两声。 小杨好像感觉到什么,问:“你笑什么?” “你觉得呢

  洗蟾墒裁矗俊蔽椅省? “高层拜访啊,拉上我的老大,这时候老大不出场,还等什么时候啊!”小杨说。

   “呵呵。”我笑了两声。

   小杨好像感觉到什么,问:“你笑什么?”

   “你觉得呢?”我问。

   “唉,不是没办法吗!我也知道这时候把老大推上去不合适,可有什么办法呢?要不我自己准备准备,直接去了解总经理的概念?”小杨很无奈。

   我沉吟了一下,问:“你觉得一个总经理,会那么容易把他的概念告诉你吗?你准备怎么提问?难道说‘尊敬的总经理,请问您认为采购和供应商管理中有什么具体问题要解决’‘您期望达到什么样的效果’?”

   “那,你说怎么办?”小杨确实没招了。

   我想了一下,说:“你可以推测或者找人验证一下,客户的决策流程是什么样的,谁汇报,谁把关,谁批准,谁可能会说你好,谁可能会说你不好……决策是多种力量的综合,你要有自己的‘顶梁柱’!”

   “顶梁柱?你的意思是……”小杨思考了几秒钟,然后毅然决然地说,“我明白了,从哪里跌倒就从哪里爬起来!”

   挂断小杨的电话,我遥望着窗外,阴冷的空气压在远山和枯树上,大地似在轻声哭泣,真有些星落五丈原的凄凉。就在如此寒风彻骨的日子里,像小杨这样的好兄弟还要强打精神,殚精竭虑地琢磨他的项目,一趟一趟地跑去客户那里受尽折磨。

   第二天下午,我正在办公室看书,门突然一下子被推开,小杨闯了进来。

   “老寒,麻烦了!”小杨见我就说。

   “怎么了?”我下意识地问。

   小杨喘了口气,咽了口唾沫,说:“DEF见过蓝科的总经理了!”

   “你怎么知道的?”我一边问,一边起身给他倒了杯热水。

   小杨端起水,水太热,只湿了湿嘴唇,便说:“我今天上午给宋主任打电话,宋主任告诉我的。没想到DEF果然发力,直接动高层了,难怪这么快要招标呢!”

   “见面情况怎么样?”我问。

   “还不知道。”小杨说。

   我迟疑了一下,又问:“是谁引见他们去见总经理的?”

   “企管部魏部长!”小杨没有丝毫犹豫地说,“他们想让宋主任引荐,宋主任给推掉了,然后他们就去找的魏部长。这都是宋主任告诉我的。”

   “哦……”我点点头。应该是这样,宋主任这家伙也不像敢把供应商推荐给总经理的人,何况他上面还坐着魏部长这个老油条。

   “你说,我是不是也安排老大去拜访总经理?”小杨心急地问我。

   “请老大去做什么?请谁帮你引荐?”我问小杨。要是没搞定中层,又没人引荐,那不成了让老大陌生拜访对方总经理?

   小杨沉默了,考虑了一会儿,抬头说:“你有什么建议?”

   我摇摇头,说:“我也提不出什么建议。凡事都有阴阳,得者必失,失者必得。我总觉得有时候见客户的总经理不一定是好事,不见也不一定是坏事。你看古代太子继位之争,冒头越早,越容易成为众矢之的,往往是潜伏在最后的那个皇子会成为最大的赢家。大项目玩的是长线,越是按捺不住想往外蹦,实力暴露得越早,越容易玩儿完。从始至终没露过头,最后悄无声息地拿下项目的才是真正的高手!”此时,我唯有以此话安慰六神无主的小杨,让他冷静下来重新分析局势。

   小杨边听边轻轻点头。他浮躁的心绪连同刚进门时的慌张,渐渐地从他身上消逝了,慢慢地,坐在我对面的变成了一个既沉稳又貌似思维缜密的小杨。

   “要不……我再去探探陶部长的想法?”小杨也感觉到,明明是经营部门要使用的系统,怎么企管部如此积极地把厂商引荐给总经理呢?再说了,这么积极主动地出头,按说也不是魏部长的一贯做法啊!

   听小杨这么一说,我笑了,问:“你有什么具体想法?”

   小杨喝了口水,放下杯子,说:“我觉得陶部长是系统的使用者,他肯定有很多想法和期望。如果竞争对手从魏部长那里下刀,他们或许会忽略陶部长,至少没有充分重视他,而这时候的陶部长恰恰应该被重视和关注!”

   “嗯。”我回应了一声,继续看着小杨。

   “我想去了解一下陶部长有什么新想法,看看对项目启动还有什么担心和顾虑,对厂商还有什么要求。在这个基础上,再把我们的一些优势呈现给他,和他一起形成属于我们的解决方案!”小杨想到这里,有些茅塞顿开的感觉。他觉得竞争对手通过魏部长做工作,或许不是基于方案的价值,而是基于其他什么东西。

   “那当然好了!”我坚定地点了点头。

   小杨也为之一振,挺直了上身,说:“行,我这就去约!”

   我面带微笑看着小杨,欲言又止。

   小杨也一笑,说:“放心吧,概念、约见理由、行动承诺、差异优势、证据,我一样也不会少的!”

   “好!”见小杨急着起身去准备,我也站了起来。

   刚出门小杨就已经在思考了。看来,这次预约并不难,约见理由也比较好准备,不过要获得行动承诺却有些难。他能让陶部长去做什么呢?陶部长关心的重点到底在哪里呢?这次拜访要给陶部长做什么样的SPAR呢?又要准备哪些差异优势和证据呢?

   跟陶部长的会面在第二天上午,小杨自己去的。

   “陶部长,您好!”一进办公室,小杨大方地和陶部长打着招呼。

   陶部长站起来:“是杨经理啊,来!”他对小杨的到来并不很反感,或者还有些期许。

   小杨笑了笑,说:“陶部长,不好意思,早就该来拜访您,看您这么忙,真怕影响您的工作!”

   “没事,没事,你来聊聊也是工作嘛!”陶部长边说着边坐了下去,看着小杨。

   小杨知道这次会面很重要,直接说:“陶部长,听宋主任说咱们的项目近期要有动作了。这次拜访您,是想好好听听您的想法,看看在启动过程中还要注意什么,希望我们能针对您关心的重点提供真正能够满足您要求的解决方案……”小杨说到这里停了下来,看着陶部长。因为他发现刚刚提到项目要有动作,陶部长的脸上扫过一丝忧虑。

   “嗯,是要动了。”陶部长见小杨没再说话,随口嘟囔了一句。

   说这话的时候,他的表情有些复杂。

   小杨感觉到陶部长好像有什么话憋在心里。这个时候,他必须站在陶部长的位置和角度,了解他究竟在想什么、担心什么,然后才能进行有效的沟通和推荐。想到这里,小杨问:“陶部长,您觉得现在启动项目,对蓝科和您最大的挑战是什么?”

   陶部长没有直接回答,而是意味深长地看了一眼小杨,问:“小杨啊,你们公司做过的同类项目里头,遇到的最大挑战是什么呢?”

   陶部长这一问,出乎了小杨的意料。

   小杨觉得,陶部长肯定有很多想法,甚至憋了一肚子话,可他就是不和小杨说。莫非,这个陶部长还信不过我?

   片刻惊慌之后,小杨稳了稳神。拜访之前,他确实做了关于项目风险方面的准备。本来想作为SPAR的证据的。兵无常势,水无常形,陶部长既然问到了,那就端出来吧!

   “陶部长,是这样的。我们刚刚为一家客户实施了供应商一卡通管理,说实话,实施过程中确实遇到了很大的挑战……”小杨一边故意把语速放慢,一边看着陶部长。

   陶部长面无表情,不露声色地听小杨往下说。

   小杨见陶部长没有要发问的迹象,便说:“其实,挑战主要来自两方面。第一,就是供应商习惯的改变,毕竟让供应商使用一卡通,虽然蓝科省事了,可供应商要按照设定的流程走,会有些不习惯,甚至会觉得比较繁琐。这需要双方的理解,包括要给供应商进行免费的培训和指导。”

   “嗯。”陶部长听到这里,点了点头。

   小杨接着说:“第二方面,就是内部管理流程了。我们在那家客户实施之前,大家还是习惯纸面的审批、签字,感觉那样处理起来比较灵活。也就是说,很多业务流程并不是标准的,灵活了就容易脱离标准和规定。我觉得两大挑战就是供应商习惯的改变和内部管理流程的标准化。相对来讲,反而技术和产品都差别不大。我的理解不知道对不对,您觉得呢?”

   “嗯,这两方面确实比较关键!”陶部长点点头,接着问,“你们有什么好办法呢?”

   “有啊!”小杨下意识地想到了自己公司的实施方法论、实施组织保障、实施风险控制等一整套这方面

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