能自动汇总各店面的销售、库存数据，我们就知道哪个店需要补什么货，就清楚多了。这应该不难吧？”刘经理问小朱。

　　 “呵呵，不难。这个需求很普遍。在我们的系统里这是个最基本的功能……”小朱开口没几句，意识到自己又扯自己的产品了，再一次抑制住了自己的冲动，咬了咬牙，接着问，“除了这个需求，还有呢？”

　　 “还有……”刘经理摸着下巴，皱眉想了一下，说，“再有就是最好能根据汇总订货量，自动找到相应的供应商，能够查询历史价格，下单后可以跟踪到货和付款情况，可以吗？”

　　 “嗯。”小朱没有回答，只是记录着。等刘经理说完，他觉得这个需求和概念基本清楚了。他看着本上的记录微微点着头。看得出来，他在使用沉默，希望刘经理能再透露些什么事。可刘经理是个干净利索之人，再没什么话跟出来。

　　 小朱抬起头，看着刘经理，问：“刘经理，刚才您说的是店面常规采购这部分，那关于项目采购呢？”

　　 “哦，项目采购啊？”刘经理醒了一下神，接着说，“主要搞清楚每个项目的投标清单、投标报价，还有我们下单、到货、付款的情况，特别是必须按项目核算清楚！”

　　 “现在按项目归集起来挺麻烦的？”小朱问了一句。

　　 “是啊！不是出不来数，就是整天出错，都快被销售和项目部那帮人逼疯了！”刘经理说完呵呵笑了笑。

　　 小朱也跟着笑了笑，看着刘经理说：“刘经理，刚才您说，希望实现对各店面销售和存量的自动统计、订货后的自动跟踪，还有根据项目进行投标清单报价、采购、发货、付款和收款的统计汇总，是吗？”

　　 “是啊，你们都可以解决吗？”刘经理反问小朱。

　　 小朱低头看了看本子上的记录，脑子飞快地转了起来。

　　 小朱硬着头皮和刘经理探讨了这么多，加上这段时间研读了不少这方面的案例，才勉强可以听明白刘经理说的需求是什么意思。现在刘经理问他能不能解决，怎么回答呢？他对产品又不熟，感觉那个店面采购的需求应该差不多，好像在哪儿看过。但这个项目采购能不能解决呢？小朱心里也没底，开始有些发虚了。

　　 这时候，小朱想起“独特差异优势”来。他把本子向前翻了一页，昨晚就提前写好了“优势是什么”“针对谁的优势”“谁眼中的优势”“那又怎么样”“何以证明”。“优势是什么”上面简单列了几条优势；“针对谁的优势”，现在没有竞争对手，不用跟谁去比“独特”；“客户眼中的优势”，如果了解到客户的概念，能解决这些问题的当然就是优势；“那又怎么样”是对客户的价值，这些问题解决之后，刘经理自己肯定知道其中的价值；“何以证明”就是证据，证据倒是有，包里装了几本案例集和公司介绍。

　　 小朱飞速地看完，脑子转了几圈，看着刘经理，说：“刘经理，关于您说的这些，我们是可以实现的！”

　　 “哦，可以实现？怎么实现的？将来操作起来麻烦不？”刘经理追问。

　　 “嗯……”小朱迟疑了一下，可以就是可以嘛，刘经理怎么这么多问题呢？难道还想让我把方案讲一遍？再说我也不会啊！

　　 小朱有些紧张，试探着说：“关于汇总店面存销量的功能，是我们系统的一个基本功能。那些店面可以设置成我们系统中的仓库，他们每卖一台就是销售出库一台，每进一台就相当于入库一台，其实就是统计出入库和存量，这个没问题，我们在几家商贸公司都是这么处理的！”小朱昨天特别了解了一下这种系统设置和应用的方法，他就知道会有机会给客户介绍。

　　 刘经理开始变得有些严肃，探出上身，伸着脖子，好像在努力听小朱的话。

　　 等小朱说完，刘经理追问：“是吗，他们是这么做的？”

　　 刘经理这一问，小朱心里更没底了。

　　 他真想打开笔记本再看看那个案例，看看到底是不是这么处理的，不过考虑到要跟刘经理说“你等一下，我查查啊”，当着客户的面查资料能留下什么专业形象呢？不能查！

　　 小朱赶紧说：“这样吧，下次在制定解决方案的时候，让我们的顾问特别针对这个问题再详细介绍一下，到时候专门跟您详细沟通，好吧？”

　　 “也行，”刘经理探出的上身缩了回去，看了看自己的电脑屏幕，说，“那其他几点，都能实现吗？”

　　 小朱看了看本子，说：“其他就是采购订单的追踪了，这个功能我们有，可以实现。”小朱不敢说深了。

　　 “嗯……”刘经理闭着嘴，应了一长声，没说话。

　　 见刘经理不再说话，小朱有些慌了神，看了看笔记，接着说：“还有项目采购的这个操作。我们的软件中有个‘项目管理’模块，不过好像是管工程的，咱们也是按项目跟踪。这个需求，我回去再和顾问好好沟通一下，让他们详细分析一下业务流程，看怎么解决合适。您看行吗？”

　　 刘经理迟疑了一下，突然大声说：“行吧！反正这些问题，一次也说不清楚。还有什么要了解的吗？”说完把胳膊拄在桌子上，一副准备站起来的架势。

　　 小朱知道，这是客户下“逐客令”了，赶紧从包里掏出准备好的两本资料，一本是商品流通行业解决方案宣传册，一本是样板客户案例集，双手递给刘经理，说：“刘经理，这本是我们做过的客户的情况，这本是我们的解决方案，供您了解一下！”

　　 “哦？”刘经理接过资料，有些出乎意料地问，“方案已经出来了？”

　　 “不是，不是，这个只是通用方案和其他企业使用的情况，供您了解。”小朱觉得刘经理可能把这当成给飞达的具体方案了，急忙说，“飞达的方案，我们随后会出来。”

　　 “嗯。”刘经理一边应和着，一边翻开资料看了几眼，偶尔在某一页上停留一下，边看边说，“行，我先学习学习！”

　　 “我们要向您学习！”小朱呵呵笑了，说，“刘经理，刚才咱们谈了商务部的主要工作，店面采购和项目采购，还谈到了店面采购的汇总和订单跟踪的问题，以及项目采购的按项目归集问题。这些需求，我们确实都可以解决。接下来，我们回去针对您关心的问题，尽快出个方案，您看行吗？”

　　 “行，”刘经理轻声应了一声，说，“龚总也很关注这个事情，希望早点儿用上，抓紧点儿吧！”

　　 小朱突然又想起了什么，紧接着说：“刘经理，我们的方案下周可以出来，您看下周四是不是约龚总一起开个方案汇报会啊？”

　　 “这么快啊？”刘经理略有些惊讶，低头想了一下说，“龚总最近挺忙的，这样吧，关于商务部的方案，你们先做一个给我看看，咱们商量好了再向龚总汇报！”

　　 “哦。”小朱知道，他的最佳行动承诺没有拿到，但他没有放弃，继续争取最低的行动承诺，“那您看需求了解得也比较清楚了，这些问题我们又都能解决，您什么时候方便跟龚总汇报一下，让他也知道一下咱的工作进度啊？”小朱说完，自己也觉得有些牵强，呵呵地笑着。

　　 “等方案出来吧！方案要没问题，其他应该比较快，龚总一直挺利索的！”刘经理又挡了回来。

　　 “那……好吧，”小朱无奈地应了一声，站起身来，说，“占用您这么长时间，真不好意思！不过，后面我们写方案的时候，有不清楚的地方肯定还要向您多请教！”

　　 “没事，应该的，这也是在帮我们呢！”刘经理笑了笑，伸出右手。

　　 小朱不舍且无奈地握着刘经理的手摇了两下。

　　34.小前台的秘密

　　 从刘经理办公室出来，小朱有些失落。

　　 能了解到客户的概念和关键需求，小朱的表现已经很不错了。可之前准备的那么多好说法都没怎么用上，关键那个刘经理虽然说了很多，可就是没给小朱行动承诺！

　　 特别是小朱试着呈现自己的方案时，客户一追问、一怀疑，马上就心虚不敢往下说了，他只能搬“顾问”这个挡箭牌。结果客户还是没上楼，这可怎么办呢？

　　 马尾辫儿见我们出来，起身笑着问：“谈完了？”

　　 “嗯，谈完了。”小朱说。

　　 “怎么样？”马尾辫儿关切地问。

　　 她这么问让我感觉有些异样，一个前台小姑娘怎么能问这些呢，莫非……小朱站在前台旁边，低着头说：“还行！”又抬起头看着马尾辫：“中午请你吃饭吧！”

　　 马尾辫儿笑了笑说：“不了，今天事儿挺多的。”

　　 “要不在楼下等你？”

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