畈坊蛞桓龇桨福嵌嗫畈坊蚨喔龇桨福歉菘突枨蠖ㄖ频姆桨福强突У姆桨福≌饩兔挥泄潭ǖ挠攀苹蛄邮瓶裳裕≡傩〉墓尽⒃俨畹牟芬沧苣苣玫蕉┑ィ俅蟮墓尽⒃俸玫牟芬灿卸サ氖焙颍裁茨兀俊? “嗯，因为他们总能发挥自己的长处，就像非洲草原上的动物一样，谁都有生存的理由！”小杨说。

　　 优势和劣势都是客户眼中的，不是产品或方案本身的。产品只有特点，没有优点和缺点。客户针对他的概念看到优势和劣势，抛开概念产品就没有优劣势可言。

　　 “所以，你强大不强大，要看你针对谁而言，比如，在草原狮子跑不过羚羊，但进了树林羚羊就跑不过狮子！我们的优势也要看对象，是在特定的项目里，在特定情况下针对某家对手的某个方案的优势！现在我们说优势没有了，是销售变懒了，总想拿一种优势应对各种竞争情况。那种针对所有竞争对手的‘广谱优势’是没有了，但细化的独有的优势一定存在，就看你能不能发现！做销售的，就是挖地三尺，也要把它找出来！”说完我看着小朱和小杨。

　　 又一阵沉默。

　　 不是没有优势，是我们没有发现。不是不能发现，是懒得发现。

　　 小杨开口了：“以前考虑的优势太粗、太想当然了，总想找到一些顺手拿来的优势，现在看来不行了，还是自己的功夫下得不够深！”

　　 “大无其外、小无其内，这就是方案销售的奥妙所在！”我说。

　　 小朱屏住呼吸。他前面的路还很长。

　　 我看了看大家，接着说：“刚才说的是针对谁的独特优势？还有，是谁眼中的优势？”

　　 “客户眼中的！”小朱随口而出。

　　 “对！就像那次我们买车，帕萨特4S店的销售员介绍‘这款车的风阻系数在同类车中是最低的，不仅提速快，还省油’。在销售员眼里这确实是优势，但是是我们眼里的优势吗？”我问。

　　 “可能跟你的概念没关系！”小杨说。

　　 “这算不算优势呢？”记得销售员介绍的时候，我正用手敲车的后门，感觉这钢板越来越薄了。

　　 “客户眼中的优势，嗯！还有呢？”小朱问。

　　 我目光空洞地望着窗外，沉思了一会儿，说：“那又怎么样？”

　　 “什么怎么样？”小朱没反应过来。

　　 我看了他一眼，“即使我们有这样的优势，那又怎么样？”

　　 “怎么样？”小杨问。

　　 “这优势对客户意味着什么？”我说。

　　 “是啊，‘这个优势对客户意味着什么，那又怎么样呢’，很有挑战性啊！”小杨自言自语。

　　 小杨觉得，要想知道这个优势“对客户意味着什么”，先要知道客户的概念，还要知道我们的优势所在，更要知道这个优势能带给客户什么价值和影响，包括业务层面和个人层面的，并且还得是客户眼中的优势！

　　 搞清楚这些，需要专业的知识。

　　 “谈了优势的价值，你觉得客户相信吗？”我又问。

　　 小杨眯起眼睛思考。

　　 “有时候销售都不相信，对吧？”我看了看小杨，又说，“要想让客户完全相信，就要拿证据说话，要问自己‘何以证明’。”

　　 “证明？”小朱问。

　　 我举例子：“比如说，客户的计算机中心想自己开发软件，而我们希望他们购买我们的产品，这时候就要了解他们的概念。假如他们的概念是‘安全’‘适用’‘成本低’，这时候我们可以和他们探讨‘安全’‘适用’和‘成本低’之间的关系。”

　　 “嗯，有时候安全、适用和成本低是矛盾的。”小杨插了一句。

　　 “客户关心的成本是一次性投入的成本，后续的维护成本呢？另外还要考虑如何才能适用，一家供应商有几十万家客户，同行业也有三百多家客户，供应商如此多经验累积，对客户的适用性有什么帮助呢？”我说。

　　 “当然有帮助！”小朱说。

　　 “客户或许也觉得，找一家有丰富经验的供应商，使用一套应用广泛、成熟的系统，未尝不是好事。他们认识到我们这项优势的时候，为了增强他们的信心，就需要拿证据来证明了！”我说。

　　 “什么证据？”小朱问。

　　 “比如，行业成功案例集，其他企业类似的需求和解决方法，让客户看到我们的优势是真实的，从而让客户更相信！在适当的时候提交证据，而不能像很多销售一样上来就把资料丢给客户。”我说。

　　 小杨不好意思地笑了笑，他以前确实是这么干的！

　　 “法庭辩论的时候，律师刚上来并不是一下子抛出所有证据。他知道取得每一份证据都花了极高的成本，都来之不易。辩护时，他们先通过询问了解当时的情境，也让陪审团听到事情完整的经过，然后在逻辑最薄弱的环节，适时地亮出证据，从而使自己的推理和逻辑无懈可击……”我说。

　　 “建立优势这么难！”小杨默默地说。

　　 “是啊，以前只要把资料给客户，介绍清楚就完了，没想到这么复杂！”小朱跟着说。

　　 “复杂不复杂，在于意识的转变和习惯的养成。当我们这么做了，就会和竞争对手不同！”我顺势忽悠了一下，接着问，“小朱，关于独特差异优势，你记了几条？”

　　 小朱看看本子，说：“五条！‘有什么优势’‘针对谁的优势’‘谁眼中的优势’‘那又怎么样’‘何以证明’！”

　　 我看看他们俩，问：“还有什么问题吗？”

　　 小杨迟疑了一下说：“我们的优势可能是什么呢？”

　　 “跟客户概念有关，能帮客户‘实现什么、解决什么、避免什么’的都是优势。”我说。

　　 “比如说呢？”小朱问。

　　 “比如说‘你’这个人，和客户接触的过程中，你很尊重客户、很替客户着想，给他的感觉很好，如果其他方面全都一样的情况下，‘你’不就是优势吗？”我说。

　　 “呵呵，这……”小朱憨憨一笑，“还有呢？”

　　 “还有，比如我们公司的背景和发展趋势，甚至地理位置也可能成为优势！”我说。

　　 “地理位置也是优势？”小朱问。

　　 我点点头：“我曾经有个项目，竞争对手到他们那儿要飞三个多小时，客户感觉在协调事务和服务及时性等方面难以保障，而我们总部离他们近，这也是他的概念！”

　　 “哦！还有呢？”小朱问。

　　 “还有，比如我们的产品、客户群基础、技术先进性、专业经验、行业咨询能力、服务能力、方案适用性、实施计划、后续服务成本、针对性的培训、战略合作等，这些都可能成为我们的独特优势！”我说。

　　 小朱看了看我，欲言又止。

　　 小杨下意识地说：“这也算‘独特差异优势’？这些以前不是都在说吗？”

　　 “以前没和客户的概念关联，客户不认为这是优势，我们只是‘王婆卖瓜，自卖自夸’！”小朱说。

　　 我笑了，说：“不错！其实有很多优势我们自己没发现，因为不知道客户的概念，只是在呈现自己认为的优势。如果从客户的概念出发，通过客户的眼睛寻找，找到‘独特差异优势’就不那么难了。换个角度，用心发现，优势无处不在！”

　　 小朱和小杨点点头，这些以前确实没有想过。

　　 同时，小杨脸上又滑过一丝忧郁。

　　 “怎么了，小杨？”我及时询问。

　　 小杨摇摇头，他感觉要搞清楚这些东西要下大功夫。拿他的蓝科来讲，第一个问题就没有办法回答，“针对谁的优势”，是DEF吗？DEF会提交什么方案呢？客户又是怎么看的呢？

　　 想到这里，小杨说：“看来，拜访准备里要加东西了，光有‘客户的概念’‘行动承诺’‘有效商业理由’不行了，还要考虑‘差异优势’‘对客户的价值’‘证据’。否则了解到客户的概念，该说的时候还是说不上来！”

　　 “嗯，准备独特差异优势时，要多问自己‘我可以，别人不可以吗’。如果在客户看来别人也可以，就没必要再说了。还要多问自己‘那又怎么样’。如果答不上来，说明还不清楚对客户意味着什么，甚至不清楚客户的概念是什么！这两个问题，多挂在嘴边，多问自己！”我赠送了大家两个差异优势的法宝。

　　 天已经彻底黑了下来，黑得怕人。

　　 小杨和小朱已经不那么沉重了。

　　 他们要做的，就是结合自己的项目认真地分析、准备！

　　 “老寒，这么晚了，一起吃饭吧！”小朱合上本子跟我说。

　　 “不了，回去熬粥！”我站起身。

　　 “老喝粥也不行，一起吃个饭吧！”小杨关切地说。

　　 我看看他们，郑重地说：“我的概念是喝粥、养胃，晚上

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