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但真到掏钱的时候还是要翻来覆去多看几眼

作者:admin 来源:未知 时间:2021-12-02 12:29:27 点击:

[文章前言]:之后一项一项地做呢? 小朱点点头,觉得有道理。 我也这样想,小杨和我想到一起了。我说:我觉得行!以概念为中心一个闭环一个闭环地进行,拜访结束时再总体回顾、总结、确认

  ’之后一项一项地做呢?”

   小朱点点头,觉得有道理。

   我也这样想,小杨和我想到一起了。我说:“我觉得行!以概念为中心一个闭环一个闭环地进行,拜访结束时再总体回顾、总结、确认,进行收结。所以,拜访客户可能是一次面向一个概念,也可能是一次面向多个概念;可能一次获得一个行动承诺,也可能一次获得多个行动承诺。”

   小朱一边听一边又写又画,盯着笔记本说:“那不成了大环套小环了?”

   “不可以吗?大无其外,可以大到整个项目、每次拜访;小无其内,可以小到每个概念、每句话。这就是‘五环’啊!”我笑着说。

   “是这么回事!”小朱不好意思地笑了笑。片刻之后,他突然想起了什么,问了个让人扫兴的问题,“不过,如果客户自己没有行动承诺,我们提出建议他也不会答应,就像飞达的刘经理。那怎么办?”

   小杨那根弦也被勾了起来,皱着眉说:“是啊,陶部长也不愿意给承诺,怎么回事呢?”

   我无奈地笑了笑,就知道,早晚会说到这些事情的。

  47.顾虑的由来

   能做的都做了,自己感觉也挺好,按理说客户应该没什么担心的了,可客户就是不给行动承诺,什么原因呢?小朱和小杨的问题,我曾经想了很久。

   “小杨,你觉得五环怎么样?”我突然问。

   “什么怎么样?”小杨一愣。

   “对你拜访客户有帮助吗?”我问。

   “当然有了!”小杨说。

   “你愿意在以后的拜访中多实践吗?”我问。

   “那是,我知道五环的好处,当然会用了。”小杨说。

   我笑了笑说:“那就好。我有个想法,你看能不能把五环的方法详细地告诉你们经理,请经理把五环作为整个部门的方法要求大家用,怎么样?”

   “这……”小杨迟疑了一下,说,“这恐怕难吧!”

   小朱在旁边问:“怎么了?”

   “虽然我觉得好用,那是亲自和老寒聊,一点点儿体会的!想要让他们用,谁教他们啊?再说他们都有自己的方法,谁会信这个?”小杨不无担忧地说。

   我低下头,没说话。

   他们见我没什么动静,莫名其妙地相互看了看,以为我伤心了,也都没说话。

   过了足有十几秒,我抬起头来,说:“小杨,既然你觉得五环这么好,让你推荐给经理和同事,你怎么就不愿意呢?”

   小杨想着什么,过了几秒钟,默默地点点头说:“嗯,我有些明白了。”

   “你明白什么了?”小朱问小杨。

   小杨说:“我觉得很有价值的事情,我可以去做,但要让我影响他人就得考虑考虑,涉及的因素太多了!”

   小朱还是不明白,愣愣地看着小杨。

   我点点头,望着窗外说:“没错,人不是温水里的青蛙。”

   “什么意思?”小朱问。

   小杨看了看小朱,说:“老寒的意思是说,客户采取行动也好,做出承诺也好,都是对现状的一种改变,或者要改变想法。是吧,老寒?”

   “嗯,当人采取行动改变现状时,对未来总有一种未知的恐惧。这种恐惧让他们前思后想,瞻前顾后。特别是在人和人聚集而成的组织里,要涉及很多的冲突和博弈。所以,他们不愿意行动很正常。”我边想边说。

   小朱有些开窍,歪着脑袋想了想说:“哦,原来是说这个啊……”

   小杨问:“对了,老寒,客户不承诺是担心呢?还是根本就不想呢?”

   “你觉得呢?”我习惯性地反问对方的看法。

   小杨想了想,说:“可能是担心,也可能觉得这事就不应该做,也可能想要什么条件吧……对了,也可能他根本不支持我!”

   小朱问:“老寒,你做销售的时候和客户要承诺,客户爽快地答应吗?”

   “有的是,不过那得把前面的工作做充分、做到位,比较难!”我看了看小朱说,“更多的人知道应该做,但真让他行动吧,他又这个那个的,事儿就多了。”

   “他是不是后悔了?”小朱问。

   “在和你要条件?”小杨跟着问。

   “想证明他是甲方,他说了算?”小朱说。

   我摇摇头。

   在我做甲方的日子里,说实话,对自己要做的事情,我比那些销售还着急。可是销售的那些表现根本没法儿让我放心地往前走,不是方案说不清,就是急着签合同,无视客户真正关心的东西。看着销售轻松得意地把单子拿走,我反倒觉得自己是个白痴。所以,我只有通过反复折磨他们找回一点点平衡和安全感。

   想到这里,我说:“我发现几乎所有的客户,只要让他们签单或采取行动,他们或多或少总有些异议,总有什么不放心似的。”

   “对什么不放心?方案还是实施?”小朱问。

   我说:“可能都不是。反正总有一种不安的感觉,担心一旦行动,后面就不可控了。那一丝不安的感觉源于内心深处,我自己也说不清。”

   “哦……”小杨轻轻点点头,努力回忆以前的购买经历,说,“好像是那么回事。想想以前买手机,虽然决定之前已经看了很多遍了,但真到掏钱的时候还是要翻来覆去多看几眼,省得买了后悔……”

   小朱说:“不过,我听说很多客户都是在最后关头故意放慢速度,然后提出些异议挑我们的毛病,以此来砍价或是要什么条件……”

   我笑了,说:“不排除这种可能,但也不能把人想得那么坏!”

   小杨又问:“那到底不放心什么呢?是我们的方案,还是他们公司内部?”

   “都有可能,可能是方案,也可能是行动之后带来的未知。”我说。

   小朱纳闷了:“那可就麻烦了,我怎么知道他不放心什么呢?”

   我笑了,说:“我们可以把客户对方案、产品及实施等方面的质疑暂且称作‘反对’,而把对他个人的影响的担心称作‘顾虑’。这样就好区分了。”

   “反对和顾虑有什么具体分别?”小杨问我。

   “反对是客户对产品、方案和服务的担心,能具体指出来哪里不行、怎么不行,能说清楚!”我说。

   小朱问:“客户为什么反对?”

   “反对的原因很多,可能是我们的产品确实满足不了他的关注点,或者在他头脑里留下了不好的印象,或者他就不想支持你,专门挑这些方面的毛病来反对你!”我想了想说。

   “就怕这个!”小朱愁眉苦脸地挠了挠头。

   小杨问:“顾虑又是怎么回事?”

   反对是关于产品或服务的、具体的、有形的。而顾虑是针对性的、无形的、个人化的。

   “有时候,客户因为某种担心不敢或者不愿意做什么事,这就是有顾虑了。顾虑的重点在于不敢和不愿意,不像反对那样基于客观现实的具体情况。顾虑是客户内心深处的、源于态度和看法的,是一种无形的、个人的感觉。”我说。

   “好像顾虑也会衍生反对吧?”小朱不太明白。

   “小朱,假如你看见个女孩儿,第一眼感觉她很漂亮。这时候问你觉得她哪儿漂亮,你能答上来吗?”我说。

   “能啊,我会去发现美!”小朱说。

   “扯吧,你看一眼感觉不赖,能马上说出怎么不赖?肯定得再好好观察观察,认真想想!”小杨跟小朱说。

   我笑了,说:“再有,假如你又看到了一个女孩儿,第一眼感觉不舒服也不怎么漂亮。这时候问你她怎么不漂亮了,你能回答上来吗?”

   “这得想一下。”小朱说。

   “回想的过程是不是就是在寻找你认为‘不舒服’的证据,想用具体事实来证明啊?”我问。

   “对!”小朱没有犹豫。

   “所以,让你追那个看上去‘不舒服’的女孩儿做女朋友,你会有‘顾虑’,对吗?”我说。

   “嗯。”小朱应了一声。

   “如果我问你为什么不愿意找她做女朋友,你就会找出几点证据来证明,对吧?”我问。

   小朱点点头,没说话。

   人们根据自己的意念和认知按“自以为知道”的逻辑思考,以“应该这样”来做出评判和决定。当某个意念在心底最深处萌生,就会联想到很多有关的要素,越聚集越多,甚至脱离了问题本身和真相。聚集过程中缺少沟通和分享是分歧的根源。

   我说:“顾虑是感性的,只是担心,还没到反对的程度。反对是针对具体的事实,是理性思考以后的。反对意见一旦形成就很难被说服。所以顾虑是阴,反对是阳。”

   小杨问:“它们有什么联系吗?”

   “有,顾虑形成之后如果再受到外界压力,就会源于顾虑进行发展性思考,找出一些具体的证据证明自己的观

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