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他面对你的对手时也会拿你去压他

作者:admin 来源:未知 时间:2021-12-03 15:06:55 点击:

[文章前言]:方在谈判中自然要降价,何况谈判本身就是一个相互妥协的过程;但是,降价应该是逐步的,如果你一步就退到底线,那你就会很被动。推销员应该具备心理学知识,有一定的表演才能

  方在谈判中自然要降价,何况谈判本身就是一个相互妥协的过程;但是,降价应该是逐步的,如果你一步就退到底线,那你就会很被动。推销员应该具备心理学知识,有一定的表演才能,当客户步步紧逼的时候,一步步退让:“刘经理,你要的价这么低,不是让我为难吗?”软磨硬泡一番后,装作打电话请示:“刚才跟老总请示了一下,同意让零点五个百分点。”如果对方还是不接受,那就接着“请示”,每降一回,都要表现出十分为难:“刘经理,你真让我为难!”或是“我真没法向公司交代!”这样,就有可能让对方感到你确实退到了底线,无路可走了:“再降1%,我们就签单!”于是,你要装出一种被逼得要跳楼的样子说:“那就这样吧!”

   价格谈判必须要有耐性,你要会软磨硬泡,也要能承受对方的死缠烂打。当对方快要逼近你的底线时,你就要变得强硬起来,不让对方突破自己的价格底线。

  四、满足客户的砍价心理

   一些客户由于长期采购,与各路供货商经常打交道,所以不仅经验丰富,而且信息灵通;再加上买方的心理优势,使他们在推销员面前拥有了“卖的没有买的精”的自信。你报价之后,如果客户只是简单地说:“你的价格太高了!”那事情倒好办,你只要解释自己为什么价高就行;但他们越来越精明,你稍不留神就有可能中他们的圈套。

   客户常见的压价办法就是拿你的对手压你,当然,他面对你的对手时也会拿你去压他。当客户拿对手的低价(很多时候是客户自己编出来的)压你的时候,你不能情绪激动地指责对手是低价倾销,搞不正当竞争,而是应当心平气和地解释:“为了抢市场,他们这么做我们可以理解,但我们会为客户的最终利益着想,我们不会参与打价格战;再说到真正签合同的时候,他们还能不能给这种价还是另外一回事!”客户一听,就会觉得你说的有一定的道理。

   有时候客户故意显得刻薄,目的就是想把推销员激怒,这也是讨价还价的一种方式;如果你感情用事,那就正好钻进了他们设计好的圈套里去了。所以,无论客户的话怎么刻薄,你就让他们说好了,如果他不是真想要你的东西,他是不会如此用心良苦的。他说得越多,就越说明他是真想同你做买卖,你应该高兴才对,因此,不要看他现在那么斤斤计较,这实际上是一个双方相互了解的过程;只有相互了解,才有相互信赖的基础。

   讨价还价不是一个单纯的商业技巧问题,更多的是一个心理较量的问题。当客户与你谈价格时,他往往有两种需求,一是为了保证他公司的利益,他要把你的价格压到最低;二是要满足自己的成就感:“你们不是都说买的没有卖的精吗?怎么样,他今天不照样没跳出我如来佛的手心吗?”所以,当你在与客户进行价格谈判时,不能只把合同一签就了事,还要尽量满足对方这种心理上的成就感;如果你只会简单地降价,最后退到自己的底线为止,那么,你就不能满足他的成就感,于是他就会没完没了地跟你讨价还价。

   对于推销员来说,简单地签一两个合同并不困难,难的是让客户长期跟你签合同。为了让客户长期与自己签合同,你首先就得满足对方的成就感;而要让对方能长期保持这种感觉,你就得在讨价还价过程中有相当的表演才能,你得把降价间隔的时间、措辞、表情等把握得恰到好处,表现得永远是在“不得不”的情况下降价,显得悲壮。如果能做到这一点,那么你不仅能提高自己的业绩,而且你也能在心理上享受自己职业上的成就感。相反,如果客户跟你签完合同后就后悔,觉得吃了亏,那么,他与你就是一锤子买卖了。推销员应该让客户感觉自己永远是赢家,与你做生意是种享受。

   推销员应当明白,客户与你讨价还价,与其说是他们很会讨价还价,还不如说他们喜欢讨价还价;与其说他们是嫌你的东西太贵,还不如说他们是想通过杀价来获得快感。对于生意人来说,讨价还价是种本能,在有些人眼里根本就没有最低价。推销说到底就是一种心理游戏,所以,推销员一方面要提高自己的心理应变能力;另一方面,也要提高自己揣摩客户心思的能力。两强相遇勇者胜,而胜者在于他的心理素质。

  五、不问客户“什么价您才能接受”

   一些推销新人缺乏经验,急于求成,不习惯讨价还价,不到两三个回合,就直截了当地这么问客户:“什么价位您才能接受?”其实,这是一种自杀式的谈判方式。问客户什么价位能接受,其本意是想让客户亮出底牌,价位合适就成交,价位不合适也就不再浪费时间了。但现实中的客户大都是聪明的,他们不仅不会轻易地亮出自己的真正底牌,而且还会显得很真诚的样子报出一个你几乎不可能接受的价来。面对这个几乎不可能接受的价格你怎么办?你现在进退两难:不接受这个价格就显得你没有礼貌,因为是你主动问人家的,你就要尊重人家的意见;如果接受,那你就得赔本。你当然不能做亏本买卖,所以谈判就到此为止。因此,你问客户能接受什么价格,实际上就是剥夺了自己讨价还价的权利,把本来有机会做成的生意给结束了。

   面对客户的降价要求,你是盲目降价急于求成,还是迂回周旋慢慢地降?这是一个推销员是否成熟的标志。推销员应能把握好价格上的分寸,做到恰如其分。一些推销新人为了能与客户尽快签订合同,在价格上大步撤退,这样往往是欲速而不达。

   由于市场竞争越来越激烈,客户越来越精明,所以对推销员价格谈判技巧的要求也将越来越高。一方面,推销员要提高自己的业绩并保持一定的利润率;另一方面,又要会运用价格这把利剑,“向对手发起进攻”,争取他们的客户。

  六、充分利用自己的价格优势

   对于绝大多数中小企业来说,价格是它们的主要优势,所以,它们的推销员也喜欢打价格战。在现代商战中,价格是一种很重要的武器,但不是唯一的武器。你采用降价的方式可能会击溃对手,但也可能伤了自己,因为你自己的利润也将越来越薄。“杀敌一万,自伤八千”,这是两败俱伤,谈不上胜利。

   在争夺新客户的时候,如果你与对手较量,你还有一定的降价空间,而对手被你逼得在价格上没什么回旋余地的话,那你就不要再降价了。对于新客户,这次它是第一次采购,将来还要采购,你必须在价格上保留机动的余地;如果再降价,那将来其他的公司也会仿效这个客户要同样的价,所以,不能为争取合同,把价格降得太低。

   当然,客户不会因为你的对手不能再降价了而停止要求你降价。这时你也要坚持不降价,但可以在其他方面给客户一些一次性优惠,比如,你可以安排客户到其他客户那里或样板工程去参观,一是加深客户对你们的了解,二是在参观途中建立友谊。只要他们同意去,那事情就好办。当然,有些客户没时间或对你还怀有戒备而不愿去,对你所有的一次性优惠不感兴趣,那就只有采取拖延战术。既然在这场三方游戏中,你在价格上占有一定的优势,那你就要利用这种优势。在采用拖延战术时,主要是向客户“诉苦”,说明自己在价格上没有什么回旋余地了。不过,一定要利用好信息渠道,密切注意客户和对手的动向。

  七、多运用迂回进攻战术

   有时候采用低价策略确实能吸引客户,降价在短期内肯定会增加销量,但从长远看,降价只会减少推销量,因为一般人再也不愿接受这种产品的正常价格了。推销员应该会使用降价这种武器,但不应该只会用这么一种武器。商场就是战场,在商战中,要多练些套路,最好十八般兵器都会,这样可以做到游刃有余。

   当你第一次把价格报给客户之后,如果对方没有什么反应,那你就要改变战术。客户对你的报价没反应,并不一定是嫌你价格高,也可能是他还没有真正了解你的产品,还没有产生兴趣,所以,最好马上改变推销策略,比如,从你带去的产品资料中,拿出你认为最能引起对方兴趣的资料来,再做些说明,尽量让对方信赖你的公司和产品。在这种情况下不要把你带去的所有资料都拿出

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