小杨表情严肃地说：“是不是通过说‘您认为这个问题怎么解决’来引发对方的思考。如果对方想不出来，就给他些建议，比如举几个同行业类似的案例，从而帮助客户形成自己的标准？”
“嗯，那接下来呢？”我听完小杨的话，点点头问。
“接下来？”小杨不明白，这不就行了吗，接下来还要做什么？
我看出小杨的心思，问：“如何把自己的独特差异优势与客户的概念和标准关联起来呢？”
小杨沉默了。
“比如上次见魏部长，他很认同管理中存在漏洞，还说很多管理问题不是软件可以解决的。你有解决方案，可客户想出来的方法和你不相关，怎么办？”我问。
响鼓要用重槌。对于爱思考的小杨必须提刁钻的问题，让他的脑细胞最大限度地活跃起来，这样想到的办法才更有价值。
39.四季沟通术
我提到了蓝科，问到了那个老油条魏部长，小杨一时陷入沉思。
“老寒，就别兜圈子了，你就告诉大家应该怎么办吧！”小牛说。
我笑了：“呵呵，我希望每个人都找到自己的方法。我给大家介绍一个方法吧！”
小杨马上来了精神。小朱做好了要做笔记的架势。
“如果用一种东西来比喻概念，会是什么呢？”我突然问。
大家一怔，没有想到我这么问。
“客户的概念是决策的源动力，是冰山下面的部分。”小朱说。
“应该是计算器的数字按键吧？”小杨说。
“概念是一种愿景、一种感觉，是希望实现、解决、避免什么的想法，就像心里的一粒种子！”小牛说。
听小牛这么说，我兴奋地拍了下桌子：“这个比喻好，我也觉得概念其实就是客户心里的一粒种子。正是因为有这粒种子，客户才有行动的可能！”
我看看大家，接着说：“销售的任务就是发现客户心里的种子，或者播下一粒种子，也就是探索客户的概念，或和客户一起形成概念，才能‘种瓜得瓜，种豆得豆’！”
“嗯，客户心里的种子！”小杨说。
“这就是‘春播’！春天是万物复苏、萌动生发的季节，无论从整个项目的销售过程来看，还是从客户个人的认知和决定形成的过程来看，找到概念正是‘春天的播种’！”我兴奋地说。
“很形象！”小牛说。
“‘春播’就是了解客户概念的过程，”小朱说，“春天要播种，通过提问和倾听和客户一起明确概念，在他心里播下种子！”
“适当的时候，再在客户心里下点儿春雨，让他心里滋润滋润，也让那粒种子在心里扎根发芽……”我补充说。
“还要扎根发芽？”小朱问。
“春天就是要让种子扎根发芽，还记得朱自清的《春》吗？”我问。
“朱自清，我本家，当然记得：盼望着，盼望着，东风来了，春天的脚步近了。一切都像刚睡醒的样子，欣欣然张开了眼。山朗润起来了，水涨起来了，太阳的脸红起来了。小草偷偷地从土里钻出来，嫩嫩的，绿绿的……”小朱忘我地背诵起来。
“别在这里显摆了，扯哪儿去了！”小杨打断小朱。
大家笑了。
我说：“小朱扯的也不远，春天人们脱掉棉衣，从又厚又重的衣服里解脱出来，舒活舒活筋骨，呼吸呼吸新鲜空气。在了解概念阶段，我们也要让客户的心脱掉棉衣从壳里钻出来，除了激发兴趣和暖场，还要通过有效提问和倾听，鼓励客户认清现状，建立新期望！”
“对，让客户打开心扉很重要！”小杨说。
“春播夏长，到了夏天客户的概念是不是要生长了？”小牛问。
“对！夏天就是客户进行发散思维、形成选择标准的阶段，”我说，“客户概念的种子扎根发芽之后，通过客户的思考过程形成自己的选择标准，是让客户的种子自己生长。”
“销售要做的就是‘夏耕’，辛勤地施肥浇水，这样才能长得更茂盛！”我说。
“怎样才能更茂盛呢？”小杨问。
我说：“‘夏耕’的时候，要努力让客户的概念生长，长出更多的标准。要引导客户思考‘要实现那个概念或目标，需要做什么，需要怎么做’‘具备和应用什么特性才能满足需求’，让客户自己思考并形成标准。围绕客户的概念和认知，通过提问、探索、倾听、讨论鼓励客户思考！”
“还是提问和倾听？”小朱在本子上记完，抬头问。
“对啊。客户这时候还没想好，还没对方案形成认知，更没有经过自己思考形成方案雏形。这时候即使给他方案也用处不大，不如多施肥、浇水让他自己去思考。”我说。
“怎么施肥？”小马问。
我说：“施肥可以多用‘思维助推器’，围绕客户的思维过程多问一些探索和启发的问题，帮助客户打开思维的束缚。只有这样，客户的概念才能从铁球里钻出来，别忘了种子的力量最强大！”
“施什么肥呢？”小朱问。
施什么肥？我被问住了，不得已反问：“你觉得都有什么肥呢？”
“肥料有天然的，如猪粪、人便便，有合成的，如尿素、氨肥……”小朱是农村来的，对地里的活儿很内行，那都是我小时候遥远的记忆了。
“还猪粪、人便便，瞧你那档次！”小杨嘲笑小朱，然后问我，“老寒，客户要考虑得过于开放、胡思乱想怎么办？再说我们毕竟是销售，那些准备好的解决方案和优势，是不是要在这个阶段影响客户呢？”
“你怎么想的？”我觉得小杨好像有什么想法。
小杨想了想，试探着说：“我觉得，应该把我们的方案和优势慢慢融进去，要不任凭种子发芽成长，结出来的果子不是我们要的，就麻烦了！”
“所以才要施肥嘛！”小朱不服气地说。
小杨好像想到了什么，皱起眉头没再说话。
“你们说得都有道理，一回事儿！”我看看他俩，接着说，“古人讲五谷轮回，周而复始，用猪粪、人便便施肥是因天之序，天人合一！在这里，可以看成客户基于自己的概念，不受外来信息干扰而思考得出的结果，可能跟销售的产品或方案无关，就是小朱说的天然肥料！”
“有点儿意思。”小马笑了。
“那合成的肥料呢？”小杨问。
“合成的肥料是五谷轮回之外的东西，是化学肥料，劲儿很大很呛，有些还会危害健康，时间长了对土地和作物都有影响。现在的人追求产出和利润最大化，越来越功利，为了提高产量不得已也要用一些。合成肥料正是和销售的产品、方案、优势相关，外来的、呛人的肥料！”我说。
小杨被逗乐了：“呵呵，把客户的标准往自己产品、方案的特性和优势上引导，属于施化肥？”
“不像吗？”小朱反问小杨。
“哈哈，有意思！也是，客户自己思考时确实需要施肥，天然肥料最好，化学肥料也不拒绝，混合使用，哈哈！”小杨乐了。
我笑了笑，说：“除了施肥浇水，‘夏耕’还要除草捉虫，别到时候庄稼没长好，杂草长了遍地。对于客户在思考过程中的障碍，要使用‘信息追踪’‘征求看法’‘极限式回应’‘魔法师回应’等方法，鼓励客户的思考在一定范围和目标之内，不要想偏或想太多！”
“通过问题左右人的思考，这可是高高手啊！”小朱感叹。
“其实，这是以前最容易忽略的环节，找到了概念就直接给方案，没有‘夏耕’的环节。何况以前根本就不知道概念！”小牛说。
我点点头，说：“嗯。经过‘春播’和‘夏耕’，客户概念的种子生根发芽，茁壮生长。特别是‘夏耕’，不仅要施肥浇水，还要除草捉虫，才能和客户一起找到实现概念的标准。而这个标准是客户自己思考得到的，是客户自己的结论，也是我们和客户共同的结论！”
“哦……”小朱明白了为什么刘经理对自己的方案将信将疑，没有夏耕，没给他的思维施肥浇水，刘经理的概念没有茁壮生长！
看到小朱有所悟，我问：“‘春播’和‘夏耕’环节，我们和客户沟通用什么技巧？”
“提问和倾听！”小杨说。
“还有探索和讨论！”小朱说。
“没错，‘春播’和‘夏耕’都可以用提问、倾听、探索、讨论的方式，围绕客户的概念和思维过程展开。不经过春播夏耕怎么能有秋收呢？”我说。
“对啊，销售不能只顾耕耘不问收获吧？”小马觉得以前就没怎么耕耘过。
“用心耕耘，功到自然成！”我鼓励大家，“选种、播种是根本，‘种
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