挥薪性て拦溃阋部梢栽诿媸缘氖焙蛱峒父鑫侍猓卸夏闶欠袷屎显诟闷笠捣⒄埂Ｄ憧梢源酉率隽礁鑫侍饫磁卸细霉灸芊裎闾峁┞獾墓ぷ骰肪场? （1）生存。企业给予推销员的基本条件——让推销员有业务可做。如果没有货真价实的产品，那推销员就会难以生存与发展。事实上，有相当一部分企业并没有真正的产品，它们只是用一些假冒伪劣的东西去欺骗用户，打一枪换一个地方，而推销员只是他们行骗的工具。推销员进入这种企业并没有什么真正的业务可做，如果不小心进入这类企业，那你的生存就有可能成问题，甚至可能毁掉你美好的前程！

　　 因此，要学会站在客户的角度看待一个目标企业和它的产品线，如果产品不具备一定的竞争优势，而企业又缺乏研发能力和资金实力，那么这类企业也是危险的。推销员的待遇一般是由底薪和提成组成，算算你的食宿、电话等基本开支，结合你通过各种途径获得的信息，你就知道这个企业是不是适合自己做推销。

　　 （2）发展。适合你做推销的目标企业肯定不止一个，但哪些企业更适合自己的长远发展呢？这就要看企业的发展和自己的发展方向是否一致。有些推销员业绩不错，待遇也不低，但市场成熟以后，可持续发展的能力很小，新产品迟迟不能上市，造成推销员无事可做的局面，表面上工作很轻松，但实际上离自己当初设立的职业目标越来越远。

　　 那么，如何判断企业的发展前景呢？企业是由人组成的，判断企业的发展前景最重要的因素是人的因素。企业在不断发展过程中形成的决策班子和管理班子是决定企业发展的核心因素。比较市场占有率、发展速度、企业规模可以判断企业的经营能力；士气高低可以看出企业的激励机制的效果，凝聚力可以看出企业领导者的魅力；培训、工资待遇能看出企业给予员工的发展空间。

　　 培训是检查一个企业是否积极发展的重要因素，一个正常发展的企业需要不断培养自己的队伍，只有壮大自身的力量，企业才会长期稳定地成长。充分了解一个企业的培训状况是你选择与企业共同发展的重要指标。判断企业的新产品研发能力，对一个推销员来说，有一定的难度，但是，你可以掌握新产品开发的信息。

　　6.再次接触

　　 当你初步评估得出结论，认为该公司适合你发展，当然，对方对你也基本满意之后，双方要再次接触，进行更深入的沟通，即再次面试。在这个时候，虽然你要考虑工资和待遇的问题，但暂时不要涉及这些问题。在推销自己的时候，你所做的应该向他们表明你的资格，你的工作将使他们获益。如果你集中表现你可为企业作出某种贡献，那么企业给予你的待遇会很自然地随之而来。所以，要避免问工资多少、一年有多少带薪假期、公司给你投的医疗保险额度是多少、每月的通讯费是多少等问题。问太多关乎个人利益的问题会使你从候选人行列中被剔除。你可以问企业关于未来发展的计划、企业的产品线、企业招聘职位的职责和要求等。

　　 如果你认真准备过，查找过企业的资料，你心里就有要提出的问题。如果你确认这份工作与你彼此适合，你可以提问。问题越具体，面试者对你的印象就越深刻，中肯的问题表明你对工作感兴趣。在面试过程中，对方同时也对你进行评估，所以要注意言谈举止。企业都希望找到为人可靠、忠诚、值得信赖、聪明、有能力，最好还有一点幽默感的员工，你的言谈举止能把你这些品质表现出来吗？所以，你应换位思考，站在对方的立场上来考虑他们会从你的言谈举止中得到什么印象。

　　7.签约

　　 如果你找到了适合自己的工作，进行了充分的准备，并且很专业地完成了上述步骤，那你就很有可能得到这份工作。如果他们没有提供你所需要的工作，你可以打电话询问：“我什么时候可以开始上班？”如果你自信自己的能力确实是他们所需要的，那就能通过说服他们获得应得的职位。

　　第五节 案例分析

　　 案例分析一 选择适合自己的行业

　　 小赵是学计算机专业的，由于他是独生子，母亲身体不好，所以父母希望他毕业后回到老家工作。由于他的家乡是个县级市，需要计算机专业毕业生的单位有限，因此他希望从事推销工作，尽快改善家里的经济条件，现在有两份工作供他选择：一家是只有20多人的小科贸公司，代理几家品牌计算机在本地的销售；另一家是在当地小有名气的生产矿泉水的公司。

　　 如果你是小赵，会选择哪家公司？为什么？

　　参考答案

　　 如果小赵选择去推销计算机，可能更容易出成绩，因为他有专业知识的优势。如果他选择去推销矿泉水，当然也有可能做得不错，但是，那些高中毕业甚至初中毕业的人也可能做得不错，因为，小赵的专业知识在推销矿泉水时帮不上他，他也就没有任何比较优势了，所以，他如果选择推销矿泉水，那就是在扬短避长，成功的可能性会大大降低。

　　 案例分析二 选择合适的企业

　　 小赵是学市场营销专业的，当初一进大学，他就立志将来要在IT行业创业，成为张朝阳和丁磊那样的时代财富英雄。现在他即将毕业，意识到自己直接创业的条件不成熟，所以，他打算先就业，找一份推销工作，以便为自己将来的创业积累资金、经验和人脉。现在有两家企业供他选择：一家是名列世界500强的日用消费品公司，另一家是由几个从美国留学归来的“海归”在中关村注册不到一年的小型软件开发公司。

　　 如果你是小赵，你会选择哪家公司？为什么？

　　参考答案

　　 选择那家小型IT公司。如果小赵希望做一辈子职业经理人，那他当然应该选择那家名列世界500强的日用消费品公司。由于公司知名度高，在做推销的时候，可以减少客户对你的质疑和冷淡，推销难度较小；另外，大企业管理相对规范，它有完善的制度、多部门的配合、优秀的同事，最关键的是还有优秀的企业文化；员工的待遇也比较好。但是，小赵就业的目的并不是追求这些，他是要为自己创业做准备。他去那家小型IT企业做推销，除了推销产品，还可能要兼做市场、售后服务甚至维修工作，这就给他创造了一个了解IT企业运营的平台，可以在短时间内学习一个行业的所有经营秘诀，为自己创业积累宝贵的经验和人脉。

　　第六节 实训

　　实训一 自我介绍

　　一、实训目标

　　 通过本实训掌握自我介绍的技巧，以便给同事或客户留下良好的第一印象。

　　二、实训知识要点

　　 推销员在作自我介绍时，既要表现出非常自信的精神状态，又要表现出谦逊有礼的内在素质。

　　三、实训背景

　　 小赵经过一星期岗前培训之后，今天一早，人力资源部的小琳就带他到销售部上班。在小琳把部门同事对小赵作了简单介绍之后，让小赵向同事们作自我介绍。

　　四、实训内容

　　 小赵向部门同事作自我介绍，并回答了同事们提出的“为什么选择做推销员”和“是否做好了从事推销工作的思想准备”等问题。

　　五、实训要求

　　 1.本项目可选择在模拟办公室或教室等场所进行。

　　 2.实训应分组进行，可以5人一组，其中1人扮演小赵，1人扮演小琳，2人扮演同事，1人进行监督和评价。每个人都要轮流扮演小赵。

　　 3.每个同学在演练过程中一定要严肃认真，言行符合规范。

　　 4.每个同学最好都能按照实训内容设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。

　　 5.老师可以临场发挥，比如增设模拟角色和任务；在同学们演练时，组织其他同学对表演进行评论。

　　六、实训总结

　　实训二 销售部与市场部之间的关系

　　一、实训目标

　　 通过本实训了解销售部与市场部的基本职能，知道它们之间分工与合作的关系。

　　二、实训知识要点

　　 推销就是想办法向客户推荐从而售出自己的产品，而市场营销是想办法让客户来买你的产品。企业的销售部门与市场部门是企业营销的两大基本职能部门。市场部门的任务是解决市场对

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