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相信自己的推销能力

作者:admin 来源:未知 时间:2021-12-12 08:42:44 点击:

[文章前言]:也不讲,见着人就让对方买自己的产品,无论走到哪里,都是那么几句话;有的推销员像个士兵,把每个客户都当成自己的长官一样对待,说话总是一板一眼;有的性格腼腆,站到客户

  也不讲,见着人就让对方买自己的产品,无论走到哪里,都是那么几句话;有的推销员像个士兵,把每个客户都当成自己的长官一样对待,说话总是一板一眼;有的性格腼腆,站到客户面前,就会紧张,满脸通红……大千世界,无奇不有。因此,从这个意义上说,推销员性格与他的业绩没有太多的关系,问题是你能不能让客户相信你的诚意,而要让客户相信你的诚意,你就必须非常执著,对自己的工作充满热情。

   推销员性格内向也许是个缺陷,但内向并不等于缺乏激情。在现实中,人们都不是完全通过弥补自己的缺陷来取得成功的,相反,大多数人都是通过发挥自身的优势来争取胜利的。是否对自己的本职工作充满热情,才是一个推销员能否取得成功的关键。

  三、推销员的学历

   在现代社会,学历代表着知识和学习能力。由于社会在发展,客户的需求在变化,科技含量在提高,高科技产品越来越多,而且竞争力也越来越强,因此,要求推销员具备丰富的专业知识和学习能力。所以,推销员的学历不能太低。试想让一个初中毕业的推销员去推销软件,他的难度会有多大。

   但是,这并不是说推销员学历越高越好。人们常说,推销的最高境界是先把自己推销出去,意思是如果你要客户买你的产品,那你就先要让客户相信你的人品,让他觉得你是一个值得信赖的人。要做到这一点,就需要良好的沟通能力,而这种能力与学历并不成正比例。

   即使推销那些技术复杂的仪器设备,推销员对技术的了解也不会很深,因为对于推销员来说,重要的是对市场的了解和用户需求的挖掘能力。比如你是学市场营销专业的,不懂电信技术,但是你有长期推销计算机的经验和能力,现在让你改行推销电信设备,只要接受简单的技术培训,你就可以开始工作了。因此,只要有大专以上的学历,就可以做一般行业的推销工作。

  第二节 推销员必备的素质

   在推销过程中,推销员的人品和产品质量同等重要。推销员与客户打交道时,他首先是“人”而不是推销员。推销员的个人品质的优劣,会在客户的心里留下不同的印象,从而影响推销的成败。客户选择产品时,他们不仅要考虑产品是否适合自己,而且还在观察推销员的言行,推销员的形象、态度和专业水平都在影响客户的购买意愿。一旦客户信赖你了,他自然会信赖和接受你的产品。相反,如果客户不喜欢推销员本人,即使他喜欢上你的产品了,买卖也很难做成。一个推销员的品质,会在业内形成口碑,而口碑有一种无形的力量,如果你人品很差,在业内口碑不好,就必然会影响你的业绩。

  一、自信

   自信是推销员必备的素质。推销是与人交往的工作。在推销过程中,推销员要与形形色色的人打交道。既有财大气粗、权位显赫的,也有博学多才、经验丰富的。推销员要能够说服他们,赢得他们的信任和欣赏,就必须坚信自己的能力,相信自己能够说服他们。相信自己的产品,相信自己的企业,相信自己的推销能力,相信自己肯定能取得成功。这种自信,能使推销员发挥出才能,战胜各种困难,获得成功。

   推销是向客户提供利益的工作,推销员必须坚信自己的产品能够给客户带来利益,坚信自己的推销是服务客户,这样才能说服客户。反之,推销员对自己的工作和产品缺乏自信,把推销理解为求人办事,看客户的脸色,听客户说难听话,那么,你将一事无成。

   推销是一项容易遭客户拒绝的工作,如果一名推销员不敢面对客户的拒绝,那么,他就根本没有希望取得好的业绩。面对客户的拒绝,推销员只有抱着“我一定会成功”的坚定信念——即使客户冷眼相对,表示厌烦,也信心不减。只有这样坚持不懈地拜访客户,才能“精诚所至,金石为开”,最终取得成功。如果你具备了这种高昂的自信心,那么你就能战胜各种困难,超常发挥自己的才能,最终获得成功。应该看到,推销是一项不易取得成绩的工作,它不像工厂里的生产,只要开动机器,就能制造出产品。有时推销员忙忙碌碌,四处奔波,费尽千辛万苦,说尽千言万语,也没有一个合同,久而久之,一些推销员就会对自己的工作失去信心。

  二、诚实

   所谓诚实,就是说老实话,办老实事,做老实人,也就是古人说的“童叟无欺”。诚实是赢得客户信赖的最好方法,推销员也只有用诚实才能换取客户的信任。推销员的诚实表现在介绍产品时实事求是,好就是好,不足之处也不回避,不夸大其词或做虚假宣传。特别是向客户介绍新产品的性能时,介绍完优点之后,还要介绍它的不足之处,以提醒客户在使用过程中应注意的事项。

   有些推销员常常通过向客户许诺来打消客户的顾虑,如许诺承担质量风险,保证商品优质,保证赔偿客户的损失;答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给客户提供优惠。一旦作出这种优惠的承诺,就不能让它变成空头支票,你就要不折不扣地实现诺言。如果为了一个合同而胡乱许诺,那就会让你完全失去客户的信赖。

   一些诚实的推销员,可能做得多说得少,与客户的“关系”不会太密切,不太喜欢应酬;他们看起来似乎头脑不太“灵活”,但很多客户在心里是非常尊重这种推销员的。对于客户来说,关键是你能否真正满足他的需求,而不是听你说多少漂亮话。优秀的推销人员懂得客户的真正需求是什么,所以不只是单纯玩弄“推销技巧”。

   一些推销新人喜欢急功近利,他们总是想先把产品推销出去,回公司拿了提成再说。所以,他们总是耍些小聪明,玩些小花招,自己尽量多占点便宜。由于信息不对称,有些客户有时的确容易上当受骗,但这毕竟有限,一旦被识破,将前功尽弃。可以说,把客户当成傻瓜的推销员才是最大的傻瓜。职业的推销员不是不会玩小花招和小聪明,只是他们知道这些“小把戏”的作用非常有限,再好的策略手段也愚弄不了客户第二次。

  三、乐观

   不管是谁,在开始从事推销工作时都会遇到挫折,因此,对待挫折的态度是推销能否成功的关键。乐观是治疗挫折感的良药。比如,你今天拜访了三个客户,只有一个客户有购买的意向,其余两个客户直接拒绝。如果你是个乐观的人,你就会为有一个客户感兴趣而高兴,并且会想办法对另外两个客户做工作;如果缺少乐观的心态,认为那两个客户拒绝自己,因而心情沮丧,再也提不起精神。推销员必须有积极乐观的心态,能正确看待自己每天的工作成果和失败,珍惜自己每一天的进步,从每一点工作中看到成就,并将失败的教训转为经验,从而获得自信。

   小强是某安保设备公司的推销员,代理某知名品牌的安保设备。这天他与远郊的某公司采购部长约好下午两点钟去拜访他。小强换了三次公交车,花了近两个小时到达之后,采购部长却说预算还没批,自己马上要开会了,让小强留下资料,回头再联系。出了该公司的大门,小强的心情非常沮丧。但小强是个天性乐观的人,上了公交车后,看到公路两边是金灿灿的油菜花,还有在田间辛勤劳作的老农,此情此景,让他感到宁静和舒适。于是,心里的不快在不知不觉中消失了,回到办公室时,一个新的推销方案基本形成了。这种乐观是推销员所必需的。

  四、守信用

   对于一个推销员来说,签一份合同并不是一件很难的事,难的是你要能兑现合同上的每一个字,信誉可以说是每个推销员的职业生命。现在市场上产品同质化的现象越来越严重,所以,在竞争中做推销首先是人的因素,你必须先推销你自己。由于社会的复杂与多变,现在人与人之间都存在着天然的隔阂,相互之间多多少少有些猜疑。作为推销员,无论你推销的是有形的产品还是无形的服务,客户首先认识的是你这个推销员,在绝大多数情况下,他对你的产品和个人有种本能的不信任,所以,如果你在客户面前夸夸其谈或言而无信的话,你的产品再好,客户也很难接受。

   推销员经常要跟客户预约拜访时间,所以,守时

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