欢迎光临上海公关公司官网!
10年专注企业危机公关处理 网络舆情口碑维护公司、网络公关公司
微信:haotu616
当前位置:网络公关 > 品牌维护 >
品牌维护

客户会很愿意谈论他的态度

作者:admin 来源:未知 时间:2021-12-13 09:04:17 点击:

[文章前言]:叭笨诶砺邸薄H讼胫酪恍┦氯次薹ㄊ迪质保峋醯孟癯ち瞬坏貌蛔サ难鞔R庵滞纯嗑偷冒阎度笨谔盥T诨坌畔⒌墓讨校⒁饬嵩嚼丛郊性诓恢赖亩魃稀J褂

  叭笨诶砺邸薄H讼胫酪恍┦氯次薹ㄊ迪质保峋醯孟癯ち瞬坏貌蛔サ难鞔R庵滞纯嗑偷冒阎度笨谔盥T诨坌畔⒌墓讨校⒁饬嵩嚼丛郊性诓恢赖亩魃稀J褂萌笨诶砺鄣那疤崾恰拔颐怯心芰χ赋霰鹑瞬涣私獾亩鳌薄? 有时候销售人员容易“自以为”具备了“指出客户不了解的东西”的能力,从自己的认知出发,而忽略了客户的认知,这让客户很不舒服。所以,必须先关注客户的关注点,用开放的问题探索,请客户多分享自己的关注点。如果客户没有兴趣,可以再用第三方的故事、其他客户的案例等来提出客户可能忽略的关注点,征询客户的意见。

   想到这里,我接着说:“除非你是一个行业专家,比客户更清楚行业发展的趋势、问题产生的原因和解决方法,否则很难比客户还懂客户。所以,就刚入门的销售来讲,要针对想了解的信息,针对客户的现状、想法、期望设计问题。”

   提出让客户关注和反思的问题,是对销售最大的挑战。

   “确实比较难,专业的人可以问出专业的问题。像我们这些刚入门没什么经验的销售,先别光想着告诉客户什么、光想着引导客户思维,先了解客户关心的是什么吧!”小朱说。

   “对!一个人专业不专业,不在于你说什么,而在于你问什么!”我说。

   “站在客户角度问客户最关注的针对具体业务或情境的开放式问题……”小朱好像知道了他问龚总的问题有什么不妥,略显得有些兴奋,冷不丁地问我:“老寒,你说的表妹,真的还是假的?”

  14.态度决定一切

   小朱突然问起“表妹”,让我哭笑不得,难道小朱真上心了?

   “耐不住寂寞了!”小牛调侃小朱。

   “以你的小人之心,度我的君子之腹!”小朱说。

   小朱这话让我一激灵,这不正是我们销售中常犯的错误吗?我们反复强调“客户的概念”,可为什么总拿自己的认知去判断对方的想法呢?就像小朱,一个人自己吃盒饭、洗衣服,他的态度和想法是什么呢?没有搞清楚小朱的态度,直接抛出“表妹”,他会感兴趣吗?到底是哪个原因让他感兴趣呢?

   通过“信息类问题”探索到的信息是客观的,是客户开诚布公地说出来的,是表象。态度决定一切。同样的方案带来的变化,源于个人追求和价值倾向的不同。态度不同,决定了不同的行动。态度正是客户决策的根本原因!

   “老寒,说到找女朋友,你也发呆啦?”小牛坏坏地笑了笑。

   “我在想,小朱找女朋友取决于他的态度,而他的态度决定了他的选择和行动!”我说。

   小牛抬起头:“你是说,态度不同导致结果不同。客户购买与否源于他的态度,而不是产品本身?”

   “对啊,客户想要实现、解决、避免什么,是个人的动机和态度决定的!个人的动机和态度是概念的核心和原动力!”我有些兴奋。

   小朱搞不明白:“客户购买不是因为产品,而是因为他的态度?”

   “你是因为女人能洗衣、做饭、生孩子而结婚,还是因为不想一个人孤单生活而结婚?”我问。

   “如果两者选其一,我选后者。我不想一个人无依无靠地生活。自己发烧了浑身酸痛地躺在床上,连下楼买药的力气也没有,那种感觉你们有过吗?”小朱眼圈有些发红。

   “不好意思,在你动情的时候,还拿你当例子。不过只有这样,你才体会更深!你的意思是不希望自己一个人生活无依无靠,对吗?”我问。

   小朱点点头。

   “小牛,你的看法呢?”我问。

   “我呀,巴不得一个人!潇洒自在,没人在耳边磨叨……”小牛说。

   果然,态度的形成源于处境。小朱一个人的处境决定了他想找女朋友,小牛因为结了婚饱受“磨难”,反而羡慕一个人的生活。不同的动机和价值观,形成了截然不同的态度!

   人们谈客观事实时更容易放松、没有压力;在谈自己的观点和态度时容易紧张、有压力,警惕性会提高。当被告知、被指使、被命令时,人们会产生抵触情绪甚至抗拒;当指导别人、被祈使、被需要时,人们会产生积极情绪,变得主动。因此,多使用祈使句会提高提问效果。

   态度是主观的想法,是个人的得失和感受。

   “即使处境和需求相同,不同的态度和动机也会导致不同的行动。”我轻声地说。

   “这也能问吗?”小朱略有顾虑地说,“问客户个人的态度,客户会说吗?”

   小朱的担心是有道理的。很多人看来,在中国的社会环境里,大家都愿意说些表面、无关痛痒的话,说一些众所周知的东西,而不愿意说出自己真实的态度和看法,好像说真话的代价非常惨重。即使分析问题和不足,也更愿意说出很多“客观”的理由而不愿承认自己的不足。

   事实并非如此,因为我有切身感受。我做甲方时,常常感受到工作的压力,如果发现哪个销售有能力又愿意帮我,我就会把真实想法如实告诉他,特别希望他能了解我的想法,得到他的配合和帮助。因为我有压力,必须寻求帮助。

   “其实,如果你态度诚恳地关注对方,客户会很愿意谈论他的态度。如果有机会,他还会滔滔不绝。”我说。

   “嗯,那得聊得来。”小牛有心得。

   “可这怎么问啊?难道问‘这件事儿您怎么看’‘您怎么考虑’‘您感觉怎么样’?”小朱问。

   “可以啊,了解客户个人的感觉或顾虑,这么问就行。别告诉我连征求看法都不会了!”陷入某种思维,可能会忘掉最基本的方法。

   小朱又问:“和客户聊他的感受,谈个人之间的感觉,还是销售吗?”

   “不关注客户的感受,就无法知道客户决策的动力和真正原因。如果在和客户探讨他的处境和需求时,客户觉得自己的个人感受对销售很重要,他同时也就感受到了销售对他的尊重。”我说。

   人不可能没有态度和想法。对于那些只讲“基本事实”的人,征询他的态度就更重要了,不仅会让客户打开话匣子,销售还会得到很多意想不到的信息。客户和我们分享个人的看法时,已经开始信任我们。

   “这是个人的,对吗?”小朱问。

   我点点头。

   “这和马斯洛需求层次理论有什么关系?”小牛问。

   “马斯洛需求层次理论”,是心理学家亚伯拉罕·马斯洛(AbrahamMaslow)在1954年提出的,研究的是什么能够激起人的动力。该理论认为人的需求分为:

   自我实现需求:开发自己的潜能、自我实现、事业登上巅峰;尊重需求:获得尊重、让自己有竞争力、不断提升自我、实现独立、争取社会地位;归属需求:爱情、家庭、朋友、友爱;安全需求:个人保护、安全、稳定;生理需求:饥饿、口渴、身体舒适。

   “你对马斯洛需求层次怎么理解?”我问。

   小朱抢着说:“我知道!人的需求源于最基本的生存需求和安全,然后是被尊重认可,直到自我实现。人实现了底层需求,才会向上追求更高层次的需求。”

   “是吗,如果这样的话,世界上就不会有饿死的艺术家了,没有归属就不希望得到尊重?”我反问。

   “好像也不是……”小朱挠挠头。

   如此看来,这种层次的划分不是很严谨,至少有人在理解和应用上有偏差。这些个人的需求,很可能是交叉的,甚至是同步的!

   “很多人觉得,人都是先满足底层需要,才会向上追求。这是我们自己的主观臆断,而不是对方的想法。当我们把这种推测告诉对方时,他会感觉很不舒服。”销售和客户的心理距离再度拉远!

   有一次我们引进一门课,那个卖培训的销售跟我说“你是不是希望让公司更认可你呢”“是不是想让大家学习课程之后对你更刮目相看呢”“是不是想让领导对你的工作更满意呢”,我听到这些非常反感!我的个人需求或许涉及、包括这些,但这些不是激发我的最大动力!

   人往往源于自己的个人利益做出行动。

   自私一些地说,我希望借助学习这类课程,把带给公司的“结果”和带给我个人的“赢”有效地结合起来,既有效完成公司销售能力体系建设和能力提升的既定任务,又能让自己对销售的理解和认知更加体系化,进一步提升自己的能力。何况,态度不一定是个人需求,个人需求也不一定能说出来。态度往往源于某种内在的需求或动机。

   “当那个销售

  以上就是小编为大家介绍的客户会很愿意谈论他的态度的全部内容,如果大家还对相关的内容感兴趣,请持续关注上海危机公关公司

  本文标题:客户会很愿意谈论他的态度  地址:/pinpaiweihu/2021/1213/1584.html