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不过总体来说中国的豆浆千百年来总是一个老面孔

作者:admin 来源:未知 时间:2021-11-09 09:29:01 点击:

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  侵滥愕牟分柿吭趺囱敲丛诖嘶∩希阍偃ノ涤胨侵涞那楦芯腿菀锥嗔恕6⑿驴突г蛎挥姓庵钟攀疲阅慊ㄔ谛驴突砩系某杀疽簿突岣唷? 伯内特定律:让产品在顾客心中留下深刻印象

   美国广告专家利奥·伯内特认为,只有占领了人们的头脑,才能掌握市场的指挥棒。人们把这一发现称为伯内特定律。事实也的确如此,在生活中,人们打算购买某种产品时,肯定是有了想购买这种产品的意识才会做出购买行动,要是顾客根本就不知道某种产品,又怎么会产生购买意识,进而去购买它呢?

   民国时期,在上海市有一家叫毅辉的老牌服装店,虽然做出来的服装样式新颖、质量上乘,但是不知为什么,一段时间以来生意一直走下坡路,就算降低成衣售价,生意仍旧不见起色。眼看服装店就要关门大吉,老板急得团团转。

   尽管当时各个商家还不时兴打广告宣传,但上海的报纸也时不时地会出现一些广告语:李记饭庄,饭菜可口;张记钱庄,安全可靠……一日,烦闷无聊的老板在翻看报纸时被这些广告语吸引了,于是他也想借助这种广告来宣传一下自己的服装店。

   但如何做广告才能吸引顾客呢?店老板决定召集众人一起商量对策。账房先生献计说:“商业竞争与打仗一样,得注重策略,只要你舍得花钱在市里最大的报社登三天的广告,问题就会解决。第一天只登个大问号,下面写一行小字:欲知详情,请见明日本报栏。第二天照旧,等到第三天揭开谜底,广告上写‘三人行必有我师,三人行必有我衣——毅辉服装’。”

   老板的眼睛一下子就亮了起来,于是依计行事。三天过后,广告果真取得了预期的效果,给广大读者留下了耳目一新的感觉,毅辉服装店变成了人们街头巷尾热议的话题,生意自然也多了起来。

   毅辉服装之所以能有这么大的成功,和账房先生的独具匠心密不可分。他利用了人们对悬念特别关心的心理,大吊读者胃口,最后揭晓谜底。广告虽然做得简单,但敢于标新立异,冲破传统观念,最终取得了成功。

   管理大师德鲁克说,企业的宗旨只有一个,就是创造顾客。有差异才能有市场,因此,从某种意义上说,创造了差异,你就占领了市场。

   豆浆是中国的传统小吃,虽然有“南甜北咸”之说,不过总体来说中国的豆浆千百年来总是一个老面孔,形、色、味、吃法并无多大变化。而当这种中国固有的传统食品漂洋过海到了美国商人的手里时,他们把豆浆加工成香草味、巧克力味、草莓味等,深受消费者喜爱。产品投放到200多家连锁店销售,年销售总值达3亿美元。

   对于销售员而言,有一颗创意的心,强于一口伶牙俐齿,能抓住顾客的心才是销售员真正需要熟练掌握的真功夫。在物质极为丰富的今天,商机无处不在,几乎每个人都有可能成为你的顾客,关键是你有没有一双明亮的慧眼和超出常人的灵敏嗅觉,能不能及时把握商机、开拓商机!

   二选一法则:把成交的主动权掌控在自己手上

   所谓二选一法则,就是在对方因为存在过多选择而犹豫不决的时候,作为说服者,你只提供两种选择给对方。二选一法则代表的是一种必胜的信念,一种绝对成交、不达目的誓不罢休的态度。

   二选一法则是一种提问的技巧。在我们的日常谈话中,封闭式提问多属于二选一的方法,即只让对方回答“是”或者“不是”,来达到你的目的。

   “王总,想不到您对最新的网络营销技术有如此创新性的理解,如果能与您当面沟通,那将是我的荣幸!我们约个时间,让我当面聆听您的高见可以吗?”

   “好的。不过本周我恐怕抽不出时间。”

   “我知道您很忙,所以我才想与您见面沟通,只要花费您半天的时间就可以了。您看既然您本周的安排满了,那我们的会面是安排在下周一还是下周二呢?”

   “下周一恐怕不行,我们每周一都非常忙碌,下周二吧。”

   “那好,您看下周二是上午有空还是下午方便呢?”

   “下午三点钟吧。”

   “好的,那我下周二下午三点钟准时拜访您!”

   “好的,到时候见!”

   这就是一种典型的二选一问法,你提出两个可供选择的答案,对方只能在这两者之中选择,这样就让你占据了主动权。

   在销售活动中,一些客户为了显示自己的实力,在销售刚开始时就表现得来势凶猛,企图使对方从一开始就处于被动地位,接受自己提出的较高要求。遇到这种情况,销售员如果硬碰硬,就很难将对方的气势压制下去,倒不如采取以静制动的方式,反而能让自己掌握主动权。你给客户提两个问题,让客户必须回答,且必须自己做出选择,这将比你单纯地说服容易得多。

   当然,作为销售员,要理解客户在选择产品上的迟疑。要知道,无论是谁,当鱼和熊掌一起摆在面前的时候,都会犹豫,不知该选哪一种。所以当你面对这些客户的时候,应耐心询问他的需求,并推荐合适的产品。当客户举棋不定的时候,你可以主动询问他们需要什么帮助。

   在销售员向客户推荐产品的过程中,当客户出现比较明显的“排斥”情绪时,你不要急着去追问对方“买,还是不买”,也不宜频频向客户施加压力,这样做的结果通常适得其反,客户就会以产品太贵或自己没有这方面需要等原因予以推辞。因此,只有明确了客户的购买意向,才可以采用“二选一”的技巧,比如销售员可以问:“请问您是喜欢黑色的还是白色的?”不管客户最终选择了哪个,都是你满意的结果,因为选什么都已“入你瓮中”。

   一次,乔·吉拉德在向一位准客户推销汽车的过程中,已经把汽车的性能、价格介绍完了,客户还是迟迟不能做出决定。于是,吉拉德决定使用二选一法则引导客户成交。

   “您喜欢两个门的车还是四个门的车?”吉拉德问道。

   “啊,我喜欢四个门的车。”

   “您喜欢白色、黑色、红色、黄色,还是其他颜色的车呢?”吉拉德继续问道。

   “我喜欢红色的。”

   “您喜欢带天窗的还是不带天窗的?”

   “还是带天窗的好。”

   “您要车底部涂防锈层吗?”

   “当然。”

   “要染色的玻璃吗?”

   “那倒不一定。”

   “汽车胎要白圈吗?”

   “不,这个还是不要了。”

   “您是打算10月份提车,还是11月份提车呢?”

   “10月份最好。”

   “那好吧,先生,请在这儿签字,我现在就可以安排以保证您在10月的第一天就拿到您喜欢的车子。”

   就这样,吉拉德成功地让这位举棋不定的客户在订单上签上了自己的名字。

   销售是一种策略,你能主导客户的思维,就能成为销售赢家。而二选一法则就是你主导客户思维的最佳定律。

   销售员若能驾驭客户,无论如何,客户都会心甘情愿地跟着你的思路走,这样成交的希望就很大;否则,若是轻易让客户探知了你的底线,接下来你就会被客户牵着鼻子走,甚至迫于客户的压力而不断妥协退让,最终失去销售的机会。

   一个成功的销售员会对客户提出如下的问题:“您需要多少?”“您喜欢哪种样式?”“喜欢这种颜色还是别的颜色?”面对这些问题,客户还来不及多想就直接被你引导到你的问题上,他也就会想是喜欢这种还是那种,到底哪个产品会好一些。

   当然,“二选一法则”的应用也要注意把握好时机,它不是任何时候都能用的,使用时要注意以下两点。

  1. 在赞同客户观点的基础上发问

   在客户说出自己的意见或者看法的时候,你要先赞同他的观点或看法,这样你才有机会在后面的谈话中说出两个选择。若你一开始就反驳了他的观点,那么你们后面的谈话势必会因为论点的不同,而很难将对方引导到你想要的方向上去。

  2. 要讲究时机和顺序

   运用二选一法则时,切忌问:“您要不要买?”而应该问:“您喜欢这个还是那个?”“您要两个还是三个?”以给客户一个机会选择。

   二选一法则有适当的使用时机,在没有进入销售的最后阶段,不要使用二选一法则,客户尚未了解你到底要跟他沟通什么、向他推销什么,还未对你的产品产生兴趣,你突然问他打算什么时候买你的产品,这样

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