赔钱，所以，对于“人人都敢上活动”最简单的回答就是，“不怕赔钱就人人都敢上活动”。这样的答案不够有说服力。下面我们从三个方面来看，但最终你敢不敢上活动还得由你自己来决定。

　　 （1）客户的终身价值很大，需要花钱买。

　　 只要客户终身价值大，花钱买也值得。其实，无论何时客户都是花钱买来的，只是方式不同而已。我们的做法通常是买来流量，让买家买宝贝，靠卖宝贝赚取利润。靠利润填补先预支的广告费。但如果把“买流量”变成“买客户”，目的稍微一变，买客户的结果更能保证，因为这样是为了放长线钓大鱼。

　　 （2）淘宝运营活动也只是让利给客户。

　　 买的客户多，成交率高，又不用花钱。买家喜欢并会感激。所以为什么不用上活动这种让利方式呢？！

　　 （3）上活动买客户最有效。

　　 报淘宝的运营活动，不花钱却能带来巨大的免费流量，是最经济划算的。买流量，看不到成果，而且看到的结果都是赔的。如果买客户，则能立即看到成果，而且看到的结果是赚的，是有利可图的。

　　 钻石展位、品牌广告等只是花钱买了“露脸”，直通车只是花钱买了流量，而运营活动的目的则是为了“买客户”。只要稍微改变一下目的，从“买流量”变成“买客户”，人人都敢上活动。

　　4.5.4阴阳哲学——赔就是赚

　　 把利让给买家，表面上是赔钱的。但实际上会不会赔呢？

　　 短期看，单看一次，确实会赔。但如果长期看，不仅不会赔，反而是做大之道。世间的道理就是“将欲取之，必先予之”。

　　 “将欲取之，必先予之”，“必”是什么意思呢？顾名思义，“必”，当“必须”解。也就是说，想要“取”，必须先予，先给。但并没说先给了，能不能取到。就是这后半句让我们心里很没底。为什么“必须先给”呢？我理解，这是要得到的唯一办法。如果还有其他办法的话，就不会用“必”字。

　　 如果“将欲取之，必先予之”这句话是正确的，也就是说，我们也只有唯一的路，就是先“予”，而不考虑能不能取到。

　　 生活经验告诉我们，这句话是正确的，只要先“予”，基本上都能“取”到，只是早晚问题，还有回报的方式不一样而已。

　　 看实际的卖家也是这样。有很多店，开始时都是满怀信心的，以为淘宝遍地是金，上来就能斩获很多，压了一大笔货，最后发现不是那么回事，生意难以维持，资金断裂，到了举步维艰的地步。

　　 有些人的希望破灭了，甚至绝望了。

　　 还有些人破釜沉舟，赔钱甩。

　　 一旦开始赔钱甩，生意马上变好了。货很快出手，资金回流，不仅如此，而且一发不可收拾，生意从此好了起来。慢慢越做越大，真正实现了最初的梦想。

　　 这样的例子非常非常多。这种现象只能用我们的阴阳哲学来解释。一心只想着赚钱，就是眼中只看到了“阳”。但是，“阳”很容易变成“阴”，而且稍有变动就会变“阴”，你就赔钱了。

　　 但是如果你反其道，你上来就告诉自己做淘宝不为了赚钱（有勇气也可以说是为了赔钱），你面对的是“阴”，经过变动，“阴”就变成了“阳”，你反而就赚钱了。

　　 上面的例子恰恰就是最好的例证。只是很多人都是被迫无奈选择了“赔”这条阴路，少有人一上来就选择赔钱这条路。

　　 还记得吗：在第一部分所讲的，超市里开业用的卖“鸡蛋”策略，就是选择一上来就先“赔钱”的策略。

　　 大家都不愿意的，甚至看似违反卖家法则的，才内含高明的策略。

　　 这也是人性！这是卖家群体的人性，因为没人愿意赔钱卖，所以偶尔有个别的（谁管你是故意的还是被迫的呢），非常容易成功。

　　 要想成为大卖家，先要有大卖家的胸怀。大卖家是算总账的，要看长远，而不是只看到某一笔生意“赚”了，某一笔生意“赔”了。生活中常说的“吃亏是福”，不只是用在做人上，用在做生意上，也是一样的。不要以为买家都是想着占你便宜的，也不要以为买家都是没有良心的，统统都不是。

　　4.6四把利益硬钩子

　　 我们清楚外在动力也有大有小，如果说一个外力源算一把钩子的话，我们只需要把外力源多增加几个，动力自然也增加不少，对买家回头的牵引力也就会增加不少。多个外力源就像多把钩子一样，牢牢地抓住买家，径直走向我们的店铺。

　　 钩子是什么？是好处！

　　 说得具体点，是好处产生的驱动力，这个外在动力有两种形式，一个拉力，一个推力。

　　 具体说，至少有四把钩子可以用，它们分别是：

　　 第一把钩子——赠品；

　　 第二把钩子——店铺VIP；

　　 第三把钩子——限时红包；

　　 第四把钩子——秒杀。

　　 是不是觉得挺面熟，又挺失望（原来就是它们啊，它们怎么能算得上是钩子呢）？

　　 其实，大家都同在一个淘宝平台上，用的都是淘宝提供的现成的工具，无论是收费的还是免费的，这些不算区别。为什么同是使用这些工具，差别却这么大呢？可见问题的关键不在工具，而在使用工具的人！

　　4.6.1第一把钩子——赠品

　　 赠品，我们在前面已提到过，送赠品可以让买家更高兴，从而写出更好的评语，实现好口碑的目的。实际上，赠品也是一把钩子，这是因为赠品也是体验品或试用品。

　　 如果用得好，买家还会购买与赠品相同的商品，很多新产品或新牌子的商品用这种推广方式效果不错。

　　 其实，赠品也是商品，也是有价值的，也是明码标价的，并不是随意送的。

　　 赠品至少有两个功能：

　　 （1）实现好口碑功能。不用花钱得到一个明码标价、自己喜欢的商品，一般会喜出望外的。

　　 （2）实现钩子功能。通过试用，希望买家下次购买这个商品。

　　 这两个功能是同时赋予在一个赠品身上的，因此，在选择赠品的时候，一定要把目的考虑进去，不能实现这两个目的的赠品，不要赠送，送了也是白送。

　　 尤其需要强调的是，卖不掉的、没人喜欢的商品不要送。

　　4.6.2第二把钩子——店铺VIP

　　 买家需要重复购物的时候，也在纠结该去谁家，尤其有几个可选的目标时。

　　 你为该买家实行了VIP优惠折扣，买家就会试图说服自己来你家购买。买家告诉自己的逻辑是：来这家购物可以享受折扣，因为我是老客户，到别家购买就没有折扣，因为去别家我还是个新客户，而且去老主顾家购物很放心，店家的为人我是放心的。

　　 享受折扣，并不见得能多省下来多少钱，而是一种心理满足，显得被“重视”，体现了跟别人不一样。这是一种虚荣心，但却很管用。

　　 店铺折扣要实行阶梯式的，第一级的门槛要求要低，折扣也不宜过大（比如满88元就能成为金卡VIP会员，享受98折优惠），目的是很容易实现，一旦实现立即可以享受优惠，买家会非常高兴。第一次的体验具有很强的记忆效果。

　　 第二级的门槛要求要高，折扣力度要大（比如满488元就能升为白金卡会员，享受85折优惠，从98折一下子降到85折，力度不小），买家为了享受这个折扣，就会多买（多买是累积的，多买几次就能实现，而且越接近目标动力越足）。

　　 第三级门槛可根据需要（你可以让买家容易实现，也可以让买家很难实现，永远停在第二级上）自行设定。

　　 总共设置多少级优惠等级，根据需要而定。一旦买家经过一番努力拿到了一定优惠级别，就会经常使用——这正是我们想要的结果！只要回头重复购买，这是钩子唯一的作用。

　　4.6.3第三把钩子——限时红包

　　 买家被我们勾住了，也会重复购买，但也总不能一年来购买一次吧。

　　 怎么提高买家的购买频率呢？能不能催促一下买家呢？

　　 “限时红包”就是这样一把钩子，可以实现催促买家购买的目的。

　　 一般这种红包时限设置在20天以内。不能太久，太久就容易把我们忘了。

　　 买家为了能够使用红包的优惠，就会抓紧时间在红包过期之前使用——这正是我们想要的结果！

　　 发送的红包最好是限定的商品，尤其是有利润空间的镇店之宝。既有红包可用，但是只能用在购买镇店之宝这个特定商品上，从而可以保证利润，也会加大镇店之宝的销量，进而提升人气。

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