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有一部分也加入了队伍

作者:admin 来源:未知 时间:2021-12-06 14:43:18 点击:

[文章前言]:蚣遥涣硪桓鍪窍壅撸ɑ蚪型葡撸颐浅浦艏遥T诼蚣液吐艏艺庖欢怨叵抵校唐纺懿荒芴逑殖黾壑担幸桓龃手凉刂匾飧龃示褪恰叭诵浴薄?人性是人类共有的特征

  蚣遥涣硪桓鍪窍壅撸ɑ蚪型葡撸颐浅浦艏遥T诼蚣液吐艏艺庖欢怨叵抵校唐纺懿荒芴逑殖黾壑担幸桓龃手凉刂匾飧龃示褪恰叭诵浴薄? 人性是人类共有的特征,只要是人就会有的行为就是人性。所以,买家会有的某些特征,卖家同样也会有,因为他们都是人。因此,商品能不能体现出价值,既取决于卖家对买家人性的了解,也取决于卖家自己对人性的克服。卖家对买家的人性弱点了解得越多,同时对自己的人性弱点克服得越多,就能卖出更多的商品,从而让更多的商品能体现出价值。

   人性有很多弱点,卖家最常接触的人性弱点有懒惰、拖延、怀疑心重、爱占便宜等。人性的这些弱点就有它可以利用的地方。比如“占便宜”,正因为有些人喜欢占便宜,我们才可以利用这个特点让生意更火暴。在后面的内容中,你可以经常看到这样的例子。

  1.4买家不是喜欢便宜而是喜欢占便宜

   在淘宝上有个现象:不管哪个行业,不管卖什么的,销量最大的都不是卖得最便宜的那家!令人不可思议的是,卖得最火的却常常是价格中等偏上甚至是最贵的那家。

   这种现象说明了心理学上的一个道理:人不是喜欢便宜,而是喜欢占便宜。

   那些卖得价格高、比较贵的商品,可以经常搞折扣。只要不是原价购买,买家就会觉得有便宜可占,就会产生行动力。

   行动力可以用数值大小来衡量。如果把行动力标为0~100分,那么原本标价为1000元的衣服,当价格为1000元时,顾客的行动力为1分;价格为500元时,顾客的行动力为10分;价格为100元时,顾客的行动力为50分;价格为10元时,顾客的行动力为90分;价格为0元时,顾客的行动力为100分——达到最大化!

   记住下面的成交动力规律:

   高价产生价值;

   低价产生诱惑;

   行动力源于高价商品低价卖!

   一件市场价格为1000元的商品,你990元卖,不会产生多大行动力。但是如果100元卖,顾客就会疯狂。因为原价1000元,顾客的思维逻辑是“高价产生价值”,尤其是当人们无法直接比较商品的价值时,就只能通过“价格”这个最直观的数据来判断,人们的直觉就以为“高价格的东西,一定是高价值的!”如果100元能买到,顾客就会感觉占了很大便宜,所以行动力非常足。

  1.5淘营销的基本理念

   任何时候,商务都是人与人的问题,只不过平台和空间在不断变化而已。

   既然我们把目光从商品转移到了人身上,我们的任务就简化成了:如何让别人掏钱购买你的商品。

   我们可以大胆地把那目标人看做是“鱼”(鱼,我所欲也),把营销比作钓鱼,以此来阐述我们的营销理念。

  1.5.1营销像钓鱼,要想钓到鱼,必须像鱼儿一样思考

   注意力在商品上,就是“以商品为中心”;注意力在买家身上,就是“以人为中心”。

   表面上是注意力的转移,实际上是立场的转变,即完全站在买家的角度思考问题。

   “像鱼儿一样思考”,就是设身处地地站在买家的角度去想:如果我要买某件商品,我最关心的是什么问题,我买这件商品真正想要干什么,我最关心的核心问题是什么,我最担心的问题又是什么,卖家到底可靠不可靠,卖家的哪些话有水分,我怎样才不会被骗,谁的话可信,谁的话不可信,我经常都去哪里逛,我的朋友经常都去哪里逛,谁的话对我比较有影响力,等等。

   人的思维方式是有迹可循的。

   最终,我是要购买的,我是要掏钱的,说的再直白一点儿,我是要“上钩”的。

   只是,在可比较的范围里,谁能解决我上述的问题,我就愿上谁的钩。

   在后面的章节中,你能明显地感觉到,很多事情,我都会分析买家会怎么想。他往好处想,对你就有利;他往坏处想,对你就不利。

  1.5.2营销像钓鱼,要想钓到鱼,必须到有鱼的地方去钓

   这个标题看上去好像是废话,但至今,仍有很多很多的人在做没意义的事,其中也包括作者本人。用两个例子来说明。

   我以前卖中老年学电脑软件的时候,在电视上做广告。广告出现在了“青春偶像剧”后面,最终进线率非常低,因为中老年人很少看“青春偶像剧”。那个时间段对我来说,没有鱼。

   在做报纸广告的时候,广告投在了学习类的报纸上,结果广告费也赔掉了。因为那里也没有我要的鱼出现。

   再一个例子。有很多中小卖家喜欢用免费的推广方法,如帮派发帖、社区跟帖等形式,每天忙得不可开交,流量也来了不少,但却成交不了几单。

   原因就是在帮派和社区里帖子出现的地方,没有你想要的鱼。

   如果我是买家,我会天天跑到社区里等着看你写的精华帖吗?等着看你发的广告吗?

   买家更喜欢看看今天“聚划算”里都有什么超便宜的东西,做好准备去“秒”到。

   或者到天天特价、促销频道,看看有没有自己需要的实惠宝贝,或者是到淘金币那里去抽奖或兑换奖品。

   这样你就知道,等着看你分享经验的那些都是生意不太好的卖家。

   这样你就会明白,即便来了流量,多是光看不买的。

   你的鱼在哪里呢?答案还是很经典的,“要像鱼儿一样思考”。

   在本书的第三部分,还将探讨哪里有鱼,以及你想要的鱼的特征。

  1.5.3营销像钓鱼,要想钓到鱼,要先投饵

   这个世界,遭拒绝几率最高的是推销;与之相反,最不容易遭拒绝的,就是给人“好处”。

   拿出一个“好处”来分享,就会吸引很多对此好处有需要的人。在被吸引的那片刻里,对方眼中只有“好处”,我们眼中只有对方。

   这个“好处”,我们称之为“饵”。它不是钓鱼的真正鱼饵,而是“钓人之饵”,你要钓的是人。你清楚,人不来,什么都没有。人来了,什么就都有了,包括钱。

   在现实中,这一招玩得最地道的,莫过于准备开业的超市。

   你肯定见过这样的情景:远远望去,一帮老头、老太太排着长队,等待着超市开门营业抢购超便宜的鸡蛋。

   队伍越来越长,引起了过往行人的注意。不明情况的人会过来问情况,打听之后,有一部分也加入了队伍。

   市场上零售价4块5一斤的鸡蛋,该超市3块钱一斤在卖。

   当然,对每人都是限购的,而且总量有限,先来先得,售完为止。

   所以,排队的人都很积极,希望多抢到点。因为太划算了,不能错过。

   在队列旁边,摆放的有油盐酱醋等日常生活必需用品,还有一些其他促销商品。

   队列向前移动的时候,每位“队员”都能看到展示的这些商品和促销商品。

   时间一到,群情激奋,开始卖鸡蛋。

   约有一定比例的人,在买完鸡蛋之后,会推着购物车,继续购物。

   另外一部分买家,买完鸡蛋之后,高高兴兴地回家了。临走的时候,售货员没忘了在他的口袋里装上一张开业大促销海报。

   你在疑惑:鸡蛋是薄利商品,这么大的差价,超市是怎么搞到这么低价的货源的?

   其实,超市是在赔钱卖的。

   超市傻吗?

   超市不傻。超市的账是这样算的:

   没有卖鸡蛋的这个举动,周围的居民就不知道这里又新开了一家超市。

   没有长长的队伍,就不会引起过往行人的注意,更不会给过往行人留下“这里人气很火暴”的印象。

   他们不排队买鸡蛋,就不会接着推着购物车去选购其他商品。

   高高兴兴拎着鸡蛋回家的那些人,会分享自己的喜悦,因为今天买到了很便宜的鸡蛋。几乎是“逢人便说,见人便讲”,恨不得让全世界的人都知道。

   顺便带回来的海报,会让家里人对海报上的促销举动蠢蠢欲动,相约去光临。

   ……

   果然,经过预热,开业那天,生意异常火暴,很多货卖断。超市一炮打响,生意就此走入正轨。

   这种案例和情景,想必你已经见多不怪了,我们还是转回主题。

   案例中,超市促销的鸡蛋,就是“饵”。

   愿意早早来排队,说明买家都很喜欢这个饵。你没去排队,只能说明你不喜欢这个饵。

   只要接受了“饵”就会受影响,影响有很多种形式,有有形的,也有无形的。有形的有现场的人、海报、促销区的产品;无形的有促销给买家留下的

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