人们认为，领导他人意味着影响他人。最近的研究证明了这一点，并明确表明，领导力的目的地是产生影响，而不仅仅是服从他人。合益集团的研究发现，未来的领导者必须通过影响而不是权威来管理。作为一名领导者，你需要用你的个性魅力来影响他人。你会发现，在很多情况下，你必须有影响力来影响团队和个人成员。

       定义影响

           明确什么是影响，什么不是影响是非常重要的。我们经常被问及影响、说服和说服之间是否存在差异。这些术语通常可以相互替代，但也有一些关键的差异。首先，说服总是涉及到影响，但影响并不总是涉及到说服。换句话说，除了说服之外，你还可以通过其他方式产生影响，比如你可以说话、穿衣或姿势，这实际上会对他人产生影响。

           在下表中，我们总结了影响、说服和说服的含义。我们还添加了操纵一词，我们认为操纵是影响的负面方面，也是我们经常被问到的一个词。

           下图显示了我们对影响的定义。

           图11.1 影响的定义

           你产生影响力的方式取决于你所处的环境，所以影响是情境性的。从某种意义上说，影响也是相关的，因为你总是影响别人，需要良好的情感和关系基础。影响的形成需要一个不可能一蹴而就的过程。这意味着你可能需要一段时间才能发挥作用，所以你可以慢慢形成你的影响力，而不是试图立即说服别人。最后，对我们来说，影响是关于变化的。这意味着如果你改变了某人的立场，你已经成功地影响了这个人。

       人们喜欢如何受到影响

           研究人们喜欢怎样受到影响是十分有价值的。几年来，针对人们喜欢怎样受到影响以及是什么扼杀了影响力，我们调查了数百名管理人员。结果非常有趣，主要类别如下所示：

           参与：管理人员表示，要真正影响他人，就必须让他人参与。人们希望有人愿意倾听和考虑他们自己的观点。

           自信:影响者应该对这个问题表现出信心、热情、激情和信念。

           欣赏：人们希望因为他们的贡献而得到欣赏。这可以通过发展和谐互利关系和提高善意来实现。与他人建立积极的关系意味着他们更有可能听取你的意见。

           声誉：经理告诉我们，有影响力的人需要建立一定的声誉。这可以通过良好的声誉、知识储备和表现来实现。

           证据:合理的论据、逻辑和数据是影响的必要条件。如果可能的话，影响者应该引用任何相关的研究来支持他们的论点。

           清晰：经理告诉我们，他们希望有影响力的人能够清晰、简洁地表达自己的观点。他们讨厌说话没有重点，拐弯抹角。

           激情：影响者应表现出对想法的热情和坚定的态度，这也是自信的表现。

           管理者明确提出了五个主要原因，即他们失去了影响力。

           高姿态：管理者认为影响者的自我优越感是失去影响力的重要原因。

           高压威慑:如果别人觉得压力很大或者被迫做某事，很难达到预期的效果。

           滥用权力：只使用正式权力或职位权力有时是无用的。如果你不能以充分的理由说服他人并诉诸权威，那么领导人就会失败。他们可能只会屈服于权威，但不会说服他们。

           意见被忽:这是失去影响力的主要原因。当别人想问你的想法时，你忽略了他们。

           操纵误导：这通常发生在管理者感到被欺骗和误导的时候。他们最初可能会受到影响，但当他们意识到自己被误导时，影响就会消失。

           这些想法来自许多管理者和领导者，他们在组织生活的不同阶层工作，有不同的角色和职位。简而言之，在我们看来，当受到影响时，人们需要三件关键的事情——参与、清晰度和真实性。

       使用职权和非职权的事项

           为了使团队顺利完成任务，领导者有两种选择。一种是使用他们的正式权力；另一种是使用相对非正式的权力，我们称之为非权力影响。如果人们不知道你想要什么，他们自然不能按照你的意愿去做，所以至少你应该清楚地告诉别人你的目标。你可以用两种方法来做到这一点。一种是告诉或命令人们做他们想做的事。这可能适用于一些组织中的一些人，但通常，这不是完成任务的有效方式。即使你使用这种方法，也有熟练和不熟练（稍后会详细介绍）。

           如果你不告诉别人你的目标，你将如何完成你的工作？你需要他们承诺做他们可能不会做的事。换句话说，你会试图从你的角度影响他们，这就是所谓的非职权影响。

           用影响的方式而不用命令或吩咐的方式，是因为它能建立可持续的团队领导力。若你命令某人做某事，便会使他人对命令产生依赖性；如果过分依赖正式的权力，那么员工就会只是简单的服从而不是真心付出。

           在团队环境中使用正式权力既不起作用也不提高工作效率。控制最终导致依赖，但通过使用影响，你可以将权力下放给受影响者。当然，受影响者必须愿意受到影响。如果你只是想成为一个受影响者，那么你在指挥和命令，但在不同的旗帜下！其实团队领导很好

       
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