1.面对害怕被骗的客户

　　（1）诚实经营。对于客户来说，他需要的是物有所值的产品，就算他很喜欢某件产品，营销人员也不能漫天要价。也许他们购买时很痛快，当冷静下来发现买贵了，就会很后悔，从而对你失去信任。所以，一定要避免这种情况。

　　（2）尽可能快地获取客户的信任。客户购买到你给他推荐的产品、享受到你给他提供的服务之后，就会全然相信你。有了这个信任基础，客户在以后有需要时，就会将你列为第一选择。

　　2.面对渴望关怀的客户

　　每个人都渴望被关心、被他人所重视，客户也一样。营销人员要经常关注客户，满足客户渴望被关怀的心理，这样才能与客户建立长久的关系。有时候，你的一声问候、一个电话、一件小礼品，也能给人一种亲切感，让客户觉得你像“亲人”一样关心自己。

　　但是话说回来，关心客户也不能太过随便，用错了方法很可能起到反作用。那么，如何去关心客户才能收到好的效果呢？

　　（1）根据客户的不同需要，提供针对性的关怀。

　　（2）为客户提供良好的售后服务。

　　（3）与客户经常保持联系。

　　3.面对希望物美价廉的客户

　　物美价廉的产品谁都想要，但是怎样才能让客户觉得自己购买的产品物美价廉呢？

　　（1）打折促销。我们去超市购物时，经常会发现超市里只有一小部分的产品在打折，大部分的产品还是维持原价。如果所有产品都打折，促销成本就会过高；而只有部分产品打折，就会让客户产生“这么便宜，好值，赶紧买”的心理。

　　（2）赠品促销。在客户购买产品时，赠送一些小礼品，不管有没有用，都会让客户感觉特别好。

　　8.1.3 了解购买动机，是营销成功的基础

　　影响客户选择产品的原因就叫做购买动机，营销人员必须要了解客户的购买动机，这样才能帮助客户做出最明智的选择，给他们提供最想要的产品。

　　例如，客户购买产品的原因在于产品品质、使用效果，而营销人员总是在向其强调价格低廉，客户肯定就会认为，价格这么低肯定不会有好的质量保证。也就是说，该产品的特性与他的购买动机不一致，因而他很有可能会放弃购买。

　　从以上案例中我们可以看到了解客户购买动机的重要性。那么客户的购买动机都有哪几种类型呢？

　　1.一般购买动机

　　（1）本能性动机：是指由人的生理本能需要所引起的购买动机，例如食物、饮料、服装等，因为有了这些产品人类才能生存，这是必需品。

　　（2）心理性动机：客户在购买产品前后通常伴随着复杂的心理活动，通过认知、感情和意志等心理活动引起的购买动机就是心理性动机。心理动机还可分为两种，一是理智动机，二是感情动机。

　　（3）社会性动机：是指由人们所处的社会、经济、文化等条件因素激发出的购买动机。客户的民族、职业、文化、支付能力以及家庭、群体生活等，都会引发不同的购买动机。

　　2.具体购买动机

　　在实际的生活中，客户的购买动机其实比上文所述的要复杂得多，常见的可概括为以下五种。

　　（1）求实购买动机：客户追求实用性而产生的消费心理。

　　（2）求廉购买动机：客户因为追求低价格，在看到促销、优惠信息时所产生的消费心理。

　　（3）求便购买动机：客户希望某款产品能给自己带来某种便利性、解决一些痛点而产生的消费心理。

　　（4）求安购买动机：客户出于对知名品牌的信任而产生的消费心理。

　　（5）求优购买动机：以追求产品质量为主要特征，对产品外形和价格不太敏感的消费心理。

　　8.2 技巧培训：有技巧者得客户

　　营销是一门很深的学问，包含了很多的技巧。不知变通、不讲技巧的营销人员是很难把产品销售出去的。

　　8.2.1 望闻问切，锁定客户

　　中医讲究“望闻问切”，营销也一样，也需要运用到“望闻问切”。某面膜企业的销售人员经常利用“望闻问切”来销售产品，现在我们就来看看他是如何做的吧！

　　第一步，刚开始与客户沟通时，他扮演了倾听者的角色，让客户说出他们想要的产品是什么样的，然后再从客户的话语中归纳出对自己有用的信息。

　　第二步，在与客户沟通的过程中，他会仔细观察客户的肢体语言和表情，通过这些来把握客户的心理。

　　第三步，他非常懂得提问的技巧，所提的每个问题都是对自己非常有利的，而且还能一步一步地引导对方购买。例如“你之前用的面膜都是什么类型的”“用完的感觉如何”“面膜的吸收度怎么样”等。提出这些问题后，再向客户介绍自己的产品在这方面的功效是怎样的。这样提问能让客户对自己的产品有更深一步的了解，又不会让客户感觉到自己非常功利。

　　第四步，对客户做详细的解释，特别是关于面膜的效果以及如何使用方面。

　　从以上的案例中我们可以看出，“望闻问切”这四个字如果运用得当，是可以大大提升产品销量的。那么“望闻问切”这四个字具体该如何运用呢？

　　1.望——观察的技巧

　　销售中的“望”就是观察的技巧，观察是贯穿于整个销售过程中的，尤其在与客户建立良好关系时，能起到非常大的作用。在与客户沟通过程中，客户的每个表情、每个眼神、每个不经意的动作都要注意，因为这些肢体语言都是他心理状况的真实反映，这是一个优秀的销售人员必须要掌握的。

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