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　　 一旦你达到了这一小小的领先地位，就会像滚雪球一样，领先便会不断扩大。起初，你会从人群中超出一点点。随着时间的推移，你对自己一技之长应用得越来越娴熟，你就能比别人越做越好。你做得越好，业绩就会越理想。很快你就能在整个人群中越来越领先。在几年内，甚至是几个月内，你挣的钱就是那些依旧表现平平的人所挣的5～10倍。

　　顶尖销售人员的特征

　　 成功的销售人员的特征和普通销售人员的特征之间肯定是有些区别的。这些特征在近几年的面试、调查和详细研究中逐渐被发现。我们也都已经知道了两件事：第一，没有人天生具备这些特征；第二，所有这些特征都可以通过练习得到。拥有这些特征，实际上就保证了你拥有一个超高质量的生活。而你完全能够拥有这些特征。

　　 人们一度相信有人取得成功是因为他们来自良好的家庭，受过合适的教育，有恰当的人际关系，在学校获得了好成绩，还有其他一些可衡量的指标等。但是随后研究者发现，起初不具备任何这些优势的人，最后也能在自己的事业上达到巅峰。

　　白手起家

　　 新移民的数量非常好地证明了这一点。这些人刚来到我们国家的时候，身无分文，也没有人跟他们签约。他们没有上过学，也没有受过高等教育，会说的英语很有限，也没有任何我们能想到的优势。但不管怎样，几年后他们克服了种种困难，并最终成为所在行业的领导者。

　　 在我组织的研讨会中，我不断遇到来自世界各地的先生、女士。这些人刚来到这个国家的时候什么都没有，而如今却是顶级的销售人员，收入很高，有的甚至已奋斗成了百万富翁。所有这些情况都表明：是他们身上的一些内在东西在发挥作用，而不是外在的那些表象。

　　胜在内心

　　 销售人员的内在创造着差异。几年前，哈佛大学对1.6万名销售人员进行了研究，发现决定销售成败的基本品质全都与个人的心理因素有关。如果一个人具有了特定的品质，他就能获得成功，在什么事情上都一样。如果你培养这些心理品质，就会为自己销售生涯的成功奠定基础。

　　更好地利用自身潜力

　　 普通销售人员只利用了自身销售潜力的很小一部分。据估计，普通人对自己潜力的应用大体上不会超过10%。这意味着每个人至少有90%甚至更多的潜力没有被开发和利用。当你学会如何释放额外90%的潜力的时候，也就是使自己步入最高收入人群的时候。

　　跟随领先者

　　 如果你的目标是成为所在领域销售人员中最优秀的10%，那么你要做的第一件事就是找到那些已经在这顶尖的10%中的销售人员。不要跟着那些追随者，他们只是该行业中表现平平的人；相反，要追随那些领先者。将自己与那些顶尖的人做个比较。记住，没有人比你更优秀，也没有人比你更聪明。如果有人比你做得好，那只意味着他比你早发现了决定销售成功的因果定律。

　　 英国哲人伯特兰·罗素（Bertrand Russell）曾说过：“看一件事情能不能完成，最好的方法是看以前有没有人完成过。”这意味着如果有人挣的钱是你的5或10倍，那么这就是一个证据，证明你能赚同样多的钱，只要你学会怎么做，你就可以实现。记住，每个人都是从最底层开始，并一路努力上去的。如果有人比你做得好，那就找到他从底层攀升到今天的地位的原因。有时要找到这些答案，最好的方法就是走过去直接问他。他多半会告诉你。顶尖人士通常愿意帮助那些希望成功的人。

　　自我意识，你的主控程序

　　 20世纪，在心理学和人类行为学中，最值得关注的突破是发现了“自我意识”。一个人的自我意识是指他持有的一些关于自我的观念。自我意识是你看待和认识自己在生活中各方面表现的方式。如果把你的潜意识比做一台电脑，那么你的自我意识就是这台电脑的主控程序，它就像一个操作系统，决定你的所说、所想、所感和所为。

　　 你的自我意识与你的行为绩效之间存在着直接的关系。你外在的行为举止总是与你的自我意识保持一致。人生中的所有改变和进步总是源于对自我意识这一内在控制程序的调整和完善。

　　 一个人不仅有一个整体自我意识来决定他对自己、对人生以及对他人的一般想法和感觉，还有一系列“局部自我意识”。这些局部自我意识决定了一个人在生活中各方面（从骑车到讲话）的效力和表现。

　　你在销售方面的自我意识

　　 例如，在销售中，你就有一个关于自身和客户开发的自我意识。如果你有一个崇高、积极的自我意识，那么对你来说，开发客户就不是问题。你一早起床就会很想拜访新客户。在开发客户方面，你就会具有竞争力和自信心。因而你的销售就会一路畅通。

　　 如果你在开发客户方面的自我意识很差，那么当你进行客户开发时，就会感到紧张和恐惧。你会尽可能地逃避开发客户。只要一想到客户开发这件事，你就会感到紧张和不自在。你会尽可能地少做一点，并不断寻求途径来回避这方面的活动。在销售的其他方面，也是同样道理。

　　什么决定你的收入

　　 每个销售人员对自己挣多少钱早已形成了一个自我意识。心理学家发现，你挣的钱绝对不会与你自我意识中的收入水平相差10%。如果你挣的比你认为自己应得的多10%，你就会立刻采取“抵消”行为来去除这部分多出的钱。如果你有一个月份挣的比想象的多，你就会有一股忍不住的冲动去把钱花到吃饭、旅游、服装或其他东西上。你会感觉钱在你的口袋里发烧，根本存不住。

　　 如果你挣的比自我意识中的收入水平低10%或更多，你就会采取“抢救”行动。你开始想到工作时间延长点，努力点、聪明点，以便让自己的收入回到一个使你感觉舒适的区域。一旦进入到这一舒适区，你就会放松下来，深呼一口长气。

　　改变自己的舒适区

　　 让自己的销售收入提高的唯一途径是改变收入舒适区。一些人的舒适区是5万美元一年，在那个区域，他们就会放松和散漫下来。另一些人的舒适区是10万美元一年，这是一个他们为之奋斗的水准，只有在达到目标时，他们才会放松下来。

　　 天意弄人，在年薪5万美元和年薪10万美元的人之间，通常不会有太大的才能差别。唯一的区别是一个愿意接受较低水平的收入，而另一个则拒绝接受低于10万美元的年薪标准。

　　重置你的财富“恒温器”

　　 你身外所挣绝对不会超过你内在所能，这就像是你体内有一个收入恒温器在控制你的财富温度。正如你所知道的，当把恒温器设定在一个特定温度时，它将不断调节供热或制冷，使房间保持在这一温度。同样，如果你把自己看作是一个5万美元年薪的人，你就会不断调节自己的行为，使自己的收入保持在5万美元。

　　 在我组织的研讨会上，以及在我为一些公司工作的过程中，我总是遇到这种奇怪的现象。一位销售人员将目标设定在一年挣5万或6万美元。后来该销售人员遇到个好年景，在9月底就已经实现5万美元的目标了。突然，由于某种原因，他的销售处于停滞状态。该销售人员在这一年后来的时间里再也没有卖出任何东西。他似乎再也调动不起自己的积极性了，而无论市场是多么喜欢他销售的产品。就这样，他无所事事直到12月31日。随后，在新一年的1月1日，他又像一匹赛跑的骏马冲出大门，重新开始销售产品。这都是自我意识在发挥作用。

　　 有时，人们会设定目标，要在某月挣到一定数额的钱。如果他们这个月特别顺利，在月中就已经挣到了自我意识设定的数目，那么在接下来的两周里，他们的销售就会陷于停顿。他们会艰难地等到下个月的1日，才能在心理上让自己重返销售状态。这种现象很常见。

　　摆脱过去

　　 许多人踌躇不前是因为他们认为挣得比父辈多是不合适的。我一次又一次地发现一些销售人员总是

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