系霉希侄沟枚埂Ｕ沂裁蠢嘈偷目突В夷母龈谖坏娜耍拍畹闹肿涌赡芏疾灰谎萌ハ哿删ΑＪ┓式剿⒊葑匠妫倘盏蔽纾沟魏滔峦痢枷廴删Α！蔽宜怠? “客户做出决定的阶段是不是秋天啊？”小杨问。

　　 “你们觉得秋天什么样？”我问了个态度类问题。

　　 小朱在椅子上挪挪，说：“秋天好啊，硕果飘香，加上八月十五月儿圆，和和美美的！”

　　 我笑了笑，没说话。

　　 “嗯，‘春播夏耕’努力的话，秋天应该是收获的季节。”小马说。

　　 “别光想好事了！没听说‘多情自古伤离别，更那堪，冷落清秋节’吗！秋风萧瑟，万物凋零，一片悲惨凄凉！”小牛沉默片刻之后，大发感慨。

　　 销售高手小牛作为过来人，什么没经历过？被客户挑来选去，春天情意懵懂，夏天打得火热，到了秋天客户做决定的时候却成了“花自飘零水自流”，他就像落叶离开树枝，丢单的伤感不是一般地凄凉。

　　 屋子里的气氛开始变得沉重。

　　 大家没了秋天丰收的喜悦，沉默不语的小杨默默地看着我。

　　 我说：“是啊。‘秋收’如果从一个项目销售过程来讲，就到了客户做出决策的时候了，如果从一次拜访来说，就到了客户做出判断和行动的时候了，确实很关键。”

　　 “那应该怎么办？”小朱问。

　　 “经过‘春播’和‘夏耕’了解了客户的概念，和客户一起思考并形成了实现概念的标准，‘秋收’就要开始跟销售的产品和方案相关联了！”我说。

　　 可是，怎样才能不生硬地抛出自己的产品和方案，而是源于客户的概念，结合客户的标准，让客户形成一个自然的结论呢？

　　 “是不是要用到独特差异优势了？”小杨问。

　　 “对对，不是说客户做出决定时一定要看到我们的差异吗？独特差异优势的‘针对谁的优势’‘谁眼中的优势’‘那又怎么样’‘何以证明’这些是不是要在‘秋收’时使用呢？”小朱征求我的意见。

　　 我轻轻点点头：“做决定一定是根据差异，是该用到独特差异优势了！”

　　 “是不是该我们说了？”小朱问。他觉得提问和倾听的时候，说到自己熟悉和感兴趣的话题，要极力压抑自己的冲动，憋着满肚子话不让说，现在终于该我们说了！

　　 提到说话，好多销售觉得终于要干自己最擅长的事情了！

　　 口乃心之门户，口开元气散，舌动是非生，话可不是随便说的。脑海里浮现出销售在客户面前说话的样子，或挺胸凸肚信心十足，或唯唯诺诺中气不足，或颠三倒四说不清楚，或磕磕巴巴言之无物，太可怕了！

　　 很多销售经过客户的折磨，觉得自己会说了，可有两类销售很让人担心。

　　 第一类，爱说但谈不到点儿上。他们围着客户真正关心的话题绕来绕去，就是谈不到正事上。或许觉得双方关系好，不谈正事没什么问题，认为“咱们关系这么好，有事你肯定得帮我”。他们没办法针对客户的概念呈现自己的优势，不能给客户选择和支持他的理由。这种情况关系型销售居多，过于关注感性，较少关注客户的理性思维。

　　 第二类，爱谈正事但忽略感觉。他们知道关注客户的概念，只要把自己的优势摆出来，客户就有充分的理由选他，但忽略了优势和客观理由以外的事情，忽略了客户感性的直觉。这种情况技术型销售居多，认为客户是完全基于理性思维的，而忽略了客户的感性感受。

　　 那些口吐金莲的销售喋喋不休的形象在我脑海一幕幕闪过。

　　 “那我们该怎么说呢？”一片沉寂之后，小朱弱弱地问。

　　 小朱的话把我拉回现实。我想了想，“说话”这个话题是太大了。

　　 我想了想，说道：“说话有两层含义：第一层是‘话’，第二层是‘说’。就是说什么、怎么说的问题。”

　　 “哦……”小朱没想到搞得这么复杂。

　　 我又想了一下，说：“四季中的‘秋’在五行中代表西方，为金，主收敛，主肃杀，也可以理解为规则。所以不能信口开河，要有意识地聚敛，因为这是客户思维中做出决定的第三阶段，聚敛思维阶段！”

　　 “哦？”小朱有些迷茫。

　　 “这样说吧，秋天收获，除了粮食，其他乱七八糟的东西是不是全部收进来呢？我们收割有‘打粮’的过程，要‘去其糟粕，取其精华’。销售说话也要注意这一点！”我解释说。

　　 “怎么注意？”小杨问。这正是他困惑的，因为是技术出身，懂得比较多，一说起来就收不住。自从知道了五环，小杨回想以前的自己，一阵阵直冒冷汗。

　　 “‘去其糟粕，取其精华’要注意两点：第一，我们说的话，要避免没有源于客户概念的种子，跟春播的种子不相干，也不是秋天要收获的果实。所以，一定要跟客户的概念相关，是经过‘夏耕’，经过客户自己思考之后的。”我说。

　　 大家这才感觉到，以前太多的话都是从野地里打来的草籽，或许也夹杂着些粮食，只能算是“好运气”。

　　 “第二点呢？”小朱记录完抬头问。

　　 “第二，话在精，不在多。”我说。

　　 小牛点了点头，很认同。思维越清晰话越少，越没想清楚话就越多，话越多就越解释不清楚，越解释越乱，直到把自己绕晕。

　　 “什么意思？”小马不太明白。

　　 小牛看了一眼小马说：“山不在高，有仙则名，水不在深，有龙则灵。话不在多，管用就行。”

　　 “没错！说话要解决两个问题：一个是‘说什么’，这需要专业知识和精心准备，要关注客户的概念；另一个是‘怎么说’，这不仅包括语言的组织，还包括说话的技巧！”我说。

　　 “唉！原以为只有提问和倾听不容易，没想到说话也这么难！”小朱感慨道。

　　 “慢慢来吧。提问和倾听做好，说话应该没问题！”我鼓励小朱。

　　 “老寒，‘春播’是客户概念形成的‘认识性思考’，‘夏耕’是客户制定选择标准的‘发散性思考’，‘秋收’是客户形成认识和结论之后做出决定的‘聚敛性思考’，那‘冬天’呢？”小朱皱着眉翻看笔记。

　　 小牛接话：“‘春播’、‘夏耕’、‘秋收’，接下就是‘冬藏’了！”

　　 “可客户决定形成是三个阶段，没有第四阶段啊！”小朱很纳闷。

　　 我笑了，问：“到了冬天，农民收藏的是什么呢？”

　　 小朱迟疑了一下，没有回答。

　　 我接着问：“如果春天播的是概念的种子，夏天长的是茂盛的枝叶，秋天结出来果实，那冬天留下什么？”

　　 “还是种子！你是说‘冬藏’还是面向客户的概念？”小杨问。

　　 “种子是果实中的精华，冬天珍藏着种子，开春再种下去，春播秋收，生生不息，不正符合了天人合一、道法自然的大规律吗？”我说。

　　 “有道理！”小马不禁说了句。

　　 “所以，‘冬藏’是我们面向客户的概念确认，确认在客户看来他的概念有没有被满足，探索客户还有没有其他未被满足的概念，是否需要再播种、施肥、浇水，再走一个新的轮回。”我兴奋地说。

　　 “‘冬藏’和‘秋收’有什么关系？”小马问。

　　 “问得好！这正是容易混淆的地方。‘秋收’是告诉客户你的产品、方案和公司有什么差异优势，面向标准，这些优势是如何满足选择标准的。‘冬藏’是让客户看到他的概念是如何被满足的，满足之后的感觉怎么样。‘冬藏’面向概念，关键是客户是否认为他的概念被满足了，还有没有其他未被满足的概念！”

　　 四季沟通术

　　 春播：了解客户的概念。

　　 夏耕：征求客户实现概念的标准。

　　 秋收：针对概念和标准呈现优势。

　　 冬藏：满足概念后的愿景并确认。

　　 夏秋是表，是植物，是产品和方案。

　　 春冬是本，是种子，是客户的概念。

　　 春夏：提问、倾听、探索、讨论。

　　 秋冬：呈现、讲述、解释、确认。

　　 “哦，‘秋收’面向产品和方案的优势，‘冬藏’面向客户的概念……”小朱有些明白。

　　 小杨突然问：“老寒，我感觉‘春夏秋冬’不是很清晰，连起来看这四季，有什么联系和区别吗？”

　　 是啊，四季有什么内在的联系和区别呢？四季又和合作经营法有什么联系呢？

　　 春夏秋冬四季的联系和区别，没有人不清楚。

　　 “老祖宗说过‘万物皆阴阳’‘无极生太极，太极生两仪’，这是天地间的大规律，四季也不例外。‘四季沟通术’也是由这个二分法衍生来的。”我说。

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