有什么类似的目标，我们哪些差异优势可能会对他们有比较大的帮助，这些积累都能让我们知道面向不同客户及面对客户的不同概念时，我们应该说什么！”我分享自己的做法。

　　 “怎样才能得到这些‘概念树’‘目标树’‘差异优势树’呢？”小朱问。

　　 我点了点头，略显沉重地说：“嗯，这确实是个大问题。一些比较规范的大公司，对主要目标行业和重要的客户群，都积累和制作了一部分这样的‘概念树’‘目标树’‘优势树’，可以给销售人员检索。”

　　 “这就是为什么找工作要找大公司，平台的力量啊！”小马感叹了一句，公司给的都是一些产品说明和标准的解决方案，从来没给过他这些东西。

　　 我摇摇头，说：“其实很多公司都有，可销售人员不愿意去用，因为在他们眼里那仅仅是公司制作的销售工具，公司要求掌握的产品知识而已。”

　　 “像我们这种公司，就别指望喽！”小马一脸无奈。

　　 “也不是啊，我恰恰觉得这种公司才有机会嘛！”我看了看大家说，“当年我们公司也没有，我开始做行业销售的时候自己弄了一套，每见一家客户就会完善一些，通过不断积累和完善，慢慢形成了一个行业的目标树，然后我就对这个行业有了更深入的理解，才又来负责这个行业。当时没有恰恰是我的机会！”其实，还是销售自己积累才知道怎么用，才知道有什么价值！

　　 小朱想了一下，说：“对，自己搞一套！”说完又抓了抓前额角，扭曲着脸说：“可这东西怎么搞啊？”

　　 “想积累也不复杂。可以这样，把你在销售中可能遇到的角色，从最高层董事长、总经理，到副总、处长、副处长，直到科长、员工，全部列在一张纸上，或者分别在笔记本的每页纸上建立档案，从现在开始，在每次拜访过程中每了解到一个人的概念、目标、优势，就记录在这个岗位或角色的下面。只要用心积累，时间长了，做项目多了，针对每个角色，你就会有很多的概念和目标归集到一起。”我说。

　　 “哦，那确实得用心。”小杨感叹了一句。

　　 “是啊，经过长时间多个人的积累，同时把这些针对每个岗位或角色的概念、目标和优势分类汇总，进行系统分析，变成可以提问的好问题，变成可以说的‘话术’，以后再碰到同岗位或同角色的人有类似的概念或目标时，你就知道说什么了。”这个方法对我做销售帮助非常大，在这里拿出来和大家共享。

　　 小朱抬起头看着我，说：“有了这东西，就不用担心客户的话接不上来了！”

　　 “是啊，这东西真是宝贝！”小杨也说。

　　 我笑了，说：“需要的人、会用的人，真会把它当成宝贝的！”

　　 当我们真诚地请教对方时，对方会认为他的话对你很重要，他会感觉受到很大的尊重。真诚地请教曾经销售失败的客户，他们的建议更值得我们听取。

　　 “除了靠时间和自己的经历积累，还有其他快一些的办法吗？”小朱有些着急地问。客观条件不允许他用那么长的时间去积累，他需要一个马上可以使用的工具。

　　 “你要想积累快点儿，我倒有个办法！”我说。

　　 “什么办法？”小朱急迫地问。

　　 “向你曾经的客户去了解、去虚心地请教！一般来讲，把自己的位置放低，客户不会不帮你的！”我看着小朱说。

　　 小朱点了点头，这倒是个办法。

　　 “老寒，除了岗位和角色，还有其他的划分方法吗？”小杨问。

　　 我想了一下，说：“如果你想做得更精细一些，倒是可以把每个岗位角色的特点分得再细一些，比如按年龄、性格区分一下。不同年龄、不同性格的人，他们的目标，特别是概念会不太一样。这就要下更大的功夫了。用了心、下了功夫的东西肯定价值会更大！”

　　 “没错！那我从明天开始就着手做这个东西。哦……不，从现在开始，从昨天开始，我把昨天遇到的各类客户总结一下！”小朱觉得自己浑身是劲。

　　 “嗯。也可以由简入繁，越来越细。为了将来做得更细，你可以在每一条了解的概念和目标后面标一下，谈到这个概念和目标的是谁、多大年龄、什么性格。刚开始可能分不了那么细，等将来想分得再细些的时候就能分下去。”谈完这些，我感觉就像给物料编码一样，把客户的概念和目标进行分类编码，编码规则要合理，字段要支持扩展，这样才能按更多的角度去统计、查询、分析。

　　 “将来要有这样一个信息系统就好，可以检索哪个行业、什么岗位、什么职务、什么角色的什么业务，甚至多大年龄、什么性格的客户，他有什么概念和目标，应该问他什么问题，和他说哪些差异优势最有效。那做销售就不一样了！”小杨觉得将来如果开发一个这样的系统，说不定是个创业的好点子。

　　 我笑了，说：“你看，我就担心这个。别忘了，即使我们知道了也要去探索、确认，要提问和倾听，千万不要自以为知道，不要臆断啊！”

　　 “那是！”小杨很明白其中的利害。

　　 这时候，小牛点了点头说：“老寒，你说的这个概念树、目标树、优势树确实非常好！以后拜访客户之前翻看一下，也能有所准备，精准、高效！”

　　 “呵呵！”我得意地笑了。

　　 “不过……”小牛话锋一转，说，“这个树讲的是应该‘说什么’，是知识和话术的积累。还有个问题就是‘怎么说’，你怎么看的？”

　　 就知道，肯定有人会问这个问题。

　　41.SPA的感觉

　　 解决了说什么的问题，接下来就是怎么说了。

　　 跟大家聊完“概念树”“目标树”“优势树”，我自己也很有收获。之前也这么做过，可没有把这个方法系统化，更没想得这么清楚。

　　 “老寒，到底怎么说啊？”小朱见我还在思考，迫不及待地问。

　　 我没看小朱，也没看别人，而是盯着前方发呆，满脑子都是“怎么说”。过了一会儿，我说：“这是个大话题，这里有大学问。说什么、想表达什么很重要，怎么组织语言、用什么方式表达也很重要，用什么语速、语调去表达同样很重要。这三者，缺一不可！”

　　 “啊？这么复杂？”小朱只知道提问难、倾听难，没想到说话更难。

　　 我没说什么，反而陷入了沉思。我想起了古代鬼谷子老先生的捭阖之术，想起了战国时期那些周游天下的纵横家，想起了三国时期诸葛孔明舌战群儒，古往今来多少事，都因舌而兴、因舌而衰！关键时候，三寸之舌能顶雄师百万，说话的力量不可小觑。

　　 “老寒，你别吊大家胃口了，赶紧讲讲吧！”小杨感觉我在卖关子。

　　 我收回思绪，想了想，问：“小杨，有个简单的问题，我想再问你一遍。”

　　 “什么问题？”小杨问。

　　 “是我们怎么说重要，还是客户听了之后的感受重要？”我问。

　　 “当然是客户的感受重要了。”小杨回答。

　　 我点了点头，说：“现在，我还想问一个问题，我们说话的目的到底是什么？”

　　 大家相互看了看，突然觉得我有些奇怪，这么磨磨叽叽，今天这是咋了？

　　 “是为了让客户知道我们能够满足他们的概念呗！”小朱觉得这个问题确实有些简单，说完又觉得自己有些唐突了，担心有什么不妥，补充说，“咱们讨论‘四季沟通术’的时候，秋冬不就是要说嘛，针对我们方案的优势和客户的概念，呈现给客户，表明我们可以满足……”

　　 “我觉得我们说话的目的，还是让客户认可我、接受我、支持我，给我有效的行动承诺！”小杨用食指点着桌子，一句一顿地说。看得出来，他已经从别的角度在考虑这个问题了。

　　 我轻轻地点了点头，仍作思考状。

　　 小杨看看小朱，又看看小牛，实在熬不住了，反问我：“老寒，你觉得说话的目的是什么？”

　　 我长出了口气，说：“我们是做销售的。销售的目的是要把客户需要的产品和服务卖出去，在为客户创造价值的基础上实现双赢；同时，还要经常面对那些死缠烂打的竞争对手。我觉得，销售说话的最终目的，就是让客户做决策的时候选择我们！”

　　 大家面面相觑。

　　 小朱不由自主地说：“这还用说吗？当然是为了让客户选择我们。”

　　 见大家都已经关注我的话了，我接着问：“客户到底根据什么做出决策？”

　　 “根据他的概念、产品和方案的差异优势，以及差异优势能不能满足他的概念。”小杨说。

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