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只有对方提供的产品或方案符合了他的概念

作者:admin 来源:未知 时间:2021-11-28 09:46:43 点击:

[文章前言]:之后掏钱购买。这是选择方案,做出决定的过程。 很多销售经常围绕客户“选择哪个”做工作,直接抛出产品或方案的特点和优势,希望客户选择他的产品或方案,而没有关注前面“为

  之后掏钱购买。这是选择方案,做出决定的过程。

   很多销售经常围绕客户“选择哪个”做工作,直接抛出产品或方案的特点和优势,希望客户选择他的产品或方案,而没有关注前面“为什么要买”、“都要考虑哪些标准”,不知道客户真正的关注点在哪里。这时候的介绍和推销,就像乱枪打鸟,完全靠运气。

   “客户到底为什么购买?”小朱想把话总结出来,记到本子上。

   “客户购买源于自己的认知,对自己要改变什么、期望获得什么、希望采取什么行动的认知,是客户的‘概念’。”我解释说。

   概念是客户的认知与期望,是对处境和变化的感知,是对现实的认知与看法,是一种内心的感受、愿景和想法。

   概念是客户想要实现什么、解决什么、避免什么,有时候是无法清晰表达的,是不断变化的。只有对方提供的方案符合了他的概念,他才会做出决定。

   “客户的概念?”小杨对这个名词有些不解。

   “对!概念!”我说,“概念是一种内心主观的感受、愿景和想法。就像小熊买电视装在家里,搂着老婆看电视的温馨,或者买车之后的优越感,或者买房之后有家的归属感,而不只是‘电视是看的’‘车是开的’‘房子是住的’那么简单。客户的概念就是客户想要‘实现什么、解决什么或避免什么’。其实大家购买的理由都可以用这个来概括,这是个人的内心想法以及对需求和选择标准的认知。”

   “概念是客户个人的内心动机呢?还是具体的需求呢?还是选择的标准呢?”小杨问。

   我说:“概念是一个很广泛的定义,包括了主观的多层意识和思考。无论是动机、深入思考,还是头脑中的标准、期待采取的行动,客户所有主观认知都属于概念的范畴。概念包括内心深处的感觉,以及可以明确说出来的需求。其实我们在销售中,只要是客户的认知、客户所想的事情,就会影响客户的决定和决策,就是销售需要去关注的!”

   “这话对!”小牛很认同。

   我接着说:“世界上唯一不变的就是变化,而概念源于处境的变化和自己的感受,所以客户的概念是不断变化的。我们每次去拜访客户,客户的概念都可能和上次有所不同!”

   “这和客户的决策有什么关系?”小朱问。

   我想了想,说:“就像小熊买电视,很明显,只有对方提供的产品或方案符合了他的概念,他才会做出决定;否则,他就会对产品或方案提出各种质疑。”

   “那我们以前不知道客户的概念,就向客户推荐产品和方案,岂不真成了没头的苍蝇到处乱撞。即使碰对了,也是瞎猫碰到了死耗子。”小朱略有所悟。

   “也不全是,也可能是客户拿着他的概念作为标准来挑选供应商,而供应商不知道客户为什么选择,只有‘被选择’的份儿!”小牛说。

   小杨点点头,说:“看来,我们为什么拜访,先要搞清楚客户为什么购买。”

   “小杨,先前去拜访的蓝科宋主任,你知道他的概念是什么吗?他想实现什么、解决什么、避免什么呢?”我见小杨有所感悟,便问他。

   小杨想了想,说:“我想可能是希望借助信息化的手段,加强采购和库存管理,从而为企业降低成本吧!”小杨把大拇指握在掌心。大拇指代表人的自信,看得出小杨心虚了。

   “这是你的概念,还是宋主任的概念?”我盯着小杨的眼睛问。

   “我觉得……”小杨一脸无奈地看着我。

   我说:“概念是客户个人的,不是我们的,更不是我们臆断的!”

   小杨说:“其实,我真不知道宋主任为什么要做这个系统。蓝科做这个系统可能要降低成本或加强采购控制,宋主任必定会对这个事情有自己的想法和态度。但他自己认为的具体需求是什么呢?他个人借助这个项目究竟想实现、解决、避免什么呢?”小杨陷入了沉思。

   这已经是销售中更深一个层次的问题了。

   聊了半天枯燥的理论,应该放松一下了。

   我转头问小朱:“小朱,你觉得女孩儿为什么要找男朋友呢?”

   大家一听这个话题,来了劲头,开始你一言、我一语。

   “因为她不想单身了!”

   “因为她老大不小了,再不找就从‘圣女’变‘剩女’了!”

   “可能是因为她妈妈逼着她找,老人想早点抱外孙儿!”

   “还有可能追她的人太多,想找一个结束被人追求的生活……”

   “很简单地说,为结婚呗!”

   “不一定哦,有些女孩子找男朋友,不一定是要结婚的哦……”

   大家哈哈大笑。

   笑声把小杨的思绪从宋主任身上拉了回来,他轻轻地说:“莫非也是因为她个人的概念,一种感觉、一种希望、一种愿景?”

   小熊略解女人心,说:“那个女孩儿肯定有自己的想法,或逃离现实生活的某种苦恼,或实现内心深处的美好愿景,要不怎么说‘哪个少女不怀春’呢?女孩子一旦怀了春,比怀了孩子还麻烦!”

   大家一片呵呵坏笑。

   “是啊,女孩儿为什么要找男朋友呢?”小朱口中念念有词。

   小牛说话了:“老寒,你问得有问题!既然概念是个人的,你又问女孩儿为什么找男朋友,你问的是哪个女孩儿?不针对具体哪个人,怎么回答她为什么找男朋友?”

   “是啊,可能每个女孩儿找男朋友的动机都是不一样的,她的概念也是不同的!”小马跟着帮腔。

   “对啊,不可能有两个女孩儿找男朋友的原因是完全相同的。”小杨也说。

   “就是,女孩儿喜欢的男人标准也都不一样啊!”小熊梗着脖子,好不容易有机会攻击我。

   我会心地笑了,冲大家点头说:“你们说的都对!概念是每个人的,没有具体的人,我们就无法说清楚概念是什么。既然我们不能回答女孩儿为什么要找男朋友,那么,我们可以回答客户为什么采购吗?”

   大家你看看我,我看看你,慢慢回过味儿来——又中了老寒的诡计!

   一听说客户有需求,销售就跑过去交流、调研、出方案,号称是在满足客户的需求。不用说两家不同的客户,就算是同一家企业两个不同的人,对这个项目的概念也很可能是不一样的。又怎么能够真正满足客户的需求呢?

   以前说“以客户为中心”,能够做到“以客户的业务需求为中心”就已经很不简单了。这次还要以客户的“概念”为中心,那岂不是件更难的事情?可是如果忽略了个人的概念,满足不了个人对需求的认知,满足不了个人的原动力,即使再有价值,那又怎么样?

   “唉,这么看,我以前的销售太幼稚了!”小杨感叹了一句。

   小熊拍着小朱的肩膀说:“小朱,看来你得找一个目标练练手了,要不成了光说不练的假把式。晚上千条路,早晨磨豆腐,怎么改变你目前的单身生活?”

   小朱表情严肃,没应声。

  7.到底是谁行动

   “老寒,客户总给我们一堆需求让我们满足,调研、出方案都得针对客户的需求。那么,你说客户的业务需求是源于客户的概念吗?”小杨又若有所思地问。

   是啊,客户提出的需求和客户的概念会是什么关系呢?

   我沉默了一会儿,脑子高速运转,然后一字一句地说:“我觉得,客户说出来的业务需求,是表,是果;而客户个人想要实现、解决或避免什么的想法,是里,是因。有时候我们满足了客户的业务需求,但客户仍然不选择我们,很可能是因为我们没有考虑到客户需求背后的概念。只有满足了客户个人的概念,客户才会有行动!”我说。

   “这么说,客户行动是因为他个人的概念,而不是业务需求?”小杨又问。

   “一般情况下,业务需求是客户实现概念的土壤,满足业务需求的同时还要满足他个人的概念,做到这一点,客户才会行动!”我补充了一句。

   小牛想了想,说:“那岂不是我们每次拜访,都要确认客户有所行动?”

   小熊紧跟着说:“是啊,我们总是拜访,客户就是不行动,原来是没冲击到他的概念啊!下次我拜访前得想想,客户想实现、解决或避免什么,抓住客户的心,他才会把单子给我!”

   “总得讲个过程吧,你怎么上来就想签单?”小牛说。

   “呵呵,签单确实是一个过程。我们每次拜访客户,就是要帮助客户向他的目标行动,让客户在满足自己概念的同时,为我们双赢的合作做出行动承诺。这个行动承诺,不是一下子

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