指涸鹑俗嗍奔洌挥形薅哉顺绦颍恍胩峁┢胀ǚ⑵保故窃鲋邓胺⑵保问碧峁? （2）与客户的一两个属员建立起牢固的私人感情，让他们成为自己的“内应”或“线人”，毫不保留地把客户的相关情况“告密”给自己，如负责人在不在、公司账上是否有钱、来公司结账的人多不多等。

　　 （3）尤其应关注自己所供产品的销售情况。如在当次结款周期内，产品的销量、回款额、库存分别是多少，是否达到合同规定的结款条件。如果产品销量确实欠佳，则应立即出台助销政策，并对客户的销售工作作出指导，因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。

　　2.心中有数

　　 如果推销员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。要做到这一点，推销员应定期对货款进行盘算清点。

　　 （1）做好送货记录。明确在哪一天给哪些客户分别送了哪些货物，合计多少钱；每一笔款子按合约又该何时回笼。

　　 （2）做好货款分类。按照货款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类，对不同类型的货款，加以不同的催收力度。

　　 （3）做好催收计划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户付款程序的繁简、客户离公司的远近等因素，做一个轻重缓急的货款回收计划，有步骤地开展货款催收工作。

　　3.灵活应变

　　 在结款时机、场合、对象的把握上，推销员应针对不同的拒付借口、不同类型的客户灵活多变地处理。

　　 （1）针对不同的借口采取不同的行动，当客户以某某人不在为借口不付款时，可以联合其他厂家的业务人员一起，以众人的力量给其施加压力；而当其资金确实紧张时，则应避开其他厂家的业务人员，单独行动。如果拒付原因涉及自己的产品或公司时，推销员则应反省是促销不力产品滞销、奖金返利未曾兑现，还是其他政策没有落实到位影响了客户的积极性，并即时整改。

　　 （2）分清客户类型。对付款不爽快却十分爱面子者，可以在办公场所当着其员工和顾客，要求他付款，此时他会顾及公司的信誉形象而结清货款。对付款爽快的，则应明确向其告知结款的原因及依据；并可经常地鼓励他，将其纳入信誉好的代理商之列，引导客户良性发展。

　　 （3）选择时间。有的客户忌讳一个工作周期的头一天或几天往外支付资金，因为他认为这样预示着生意的亏本。所以这种客户不愿意推销员在一个星期的第一天，一个月的头两天和每天的上午找他结款。此外，最好不要选择在负责人心情不好，情绪不稳定时提结款要求。

　　 （4）把握好向谁讨账。资金流向往往是商业交往中比较敏感的话题，资金周转实力更是一个秘密，所以在结款时要找准关键人，向做不了主的人提结款要求，只能是徒劳无益，甚至会“打草惊蛇”，使结果适得其反。

　　4.保持警惕

　　 推销员在把客户当上帝一样敬的同时，也要把他当“贼”一样地防，时刻关注一切异常情况，如人事调整、机构变革、经营转向、场地迁拆，甚至关闭、倒闭、破产的先兆等，一有风吹草动，马上开展跟进工作，防患于未然，杜绝呆账、死账，以减少不必要的货款流失。

　　 （1）进货情况。主要是进货的时间、频率及数量，如果客户在淡季多次大批量进货，显然是不正常之举。

　　 （2）销售方式。注意客户有无恶意窜货跨区域销售、“放血”削价抛售、“跳楼”清仓甩卖等行为。

　　 （3）人事变动、机构调整。主要是原来负责对口工作的相关人员调离或组织机构撤销。一旦有变动或调整，务必要求客户办妥移交手续，最好是以企业法人身份作出货款确认工作，以防“赖账”现象发生。

　　 （4）付款时间。如果一向按时足额付款的客户一再要求延长付款时间或分批支付货款，其中必有蹊跷。

　　 （5）经营方向。实力本来就不强的客户突然转向投资或兼营其他行业，在财力和人力上必然勉强。如果他失败了，本公司很可能就成为他“赖账”的对象。

　　 在日常经营管理中，经销商出现的一些现象，对供货厂家来说它们是拖欠货款的前兆，例如：办公地点由高档向低档搬迁；频繁转换管理层、业务人员，公司离职人员增加；受到其他公司的法律诉讼；公司财务人员经常性地回避；付款比过去延迟；经常超出最后期限；多次破坏付款承诺；经常找不到公司负责人；公司负责人发生意外；公司决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确；公司有其他的不明确营利的投资（投机），如股票、期货等；不正常的不回复电话；开出大量的期票；银行退票（理由是余款不足）；应收账款过多，资金回笼困难；转换银行过于频繁；以低价抛售商品（低于供货商底价）；突然下过大的订单（远远超出所在区域的销售能力）；发展过快（管理、经营不能同步发展）。

　　 当经销商出现以上危险信息时，厂家应采取果断、迅速的应变措施，尽可能地降低应收账款的回收风险。

　　5.巧妙施压

　　 在结款时，推销员除了“按程序办事”、“按规矩办事”之外，还必须巧妙地给客户施加压力，防止客户拖延支付期限或减少支付金额，从而达到按时足额结款的目的。

　　 （1）将购货要求化整为零，多批次、少品种、少数量地给客户供货。比如客户一次要20个品种各10件，只给他送10个品种，每个品种只送5件，有意让客户处于一种“饥渴”状态。

　　 （2）终止相关的销售政策。对付款不及时的客户，除了依照账期长短不同而制定相对应的供货价格外，还可以终止促销礼品、样品的配送以及取消年终返利和奖金。

　　 （3）将优势品种断货，每个厂家都有一两个有市场需求的、成熟的、畅销的优势品种，如果将这样的品种停止向客户供货，必然使对方的下线客户转移进货渠道，甚至永远流失。

　　 （4）前款不结，后货不送。停止向客户供给一切货物，直至他付清前期货款。甚至收回货物，不再与之进行业务交往。

　　 迫于以上种种压力，客户为了使自己的长远利益不受损害，一般均会如约付款。推销员如果做到了这几点，就会让客户形成“该公司货款不可拖欠”的印象，这样，货款催收自然就顺利多了。

　　三、掌握追讨货款要领

　　 推销员在追收账款中扮演着很重要的角色，所以，在日常工作中要加强学习，掌握一些追讨货款的要领，例如：（1）运用常识。（2）追讨函件。（3）保存丰富、完善的客户资料档案。（4）让对方写下支付欠款的承诺函件，并加盖公章。（5）与负责人直接接触。（6）录音。（7）向警方求助。（8）谨慎从事。（9）丰富自己财务、银行等方面的知识，如支票、电汇、汇票、承兑汇票、退票等。

　　四、法律维权

　　 在赊销交易中，因交货在前，收款在后，为了避免货款流失，你需要尽可能地完善交易程序，保留交易证据。如签订购销合同、严格审核采购单的签名或签章、送（收）货单的买方签名、经手人的授权文书等。也许你会觉得太麻烦，但跟以后收账时的麻烦相比，这又算得了什么呢？在你完善了交易程序、保留了足够的交易证据后，也可以对买方起到一种督促、警示作用，使其不敢轻易赖账。如果真的赖账不给，你通过法律途径讨要货款时也有保障。

　　 以下几种情形应该避免：（1）买方采购单不签名，收货时只在送（收）货单上签名视为收货。（2）送（收）货单有多页，但买方只在最后一页上签名。（3）收货人或经手人身份不明或未经单位明示授权。（4）货款欠条非买方本人（或授权人）出具或书写。（5）对方是公司，可合同上既没有公司章，也没有法定代表人签字。（6）货款收条上不注明系偿付何批货款价金等。如果在交易中程序不规范，有上述几种情形之一存在，那就要拷问对方的诚信了。因为这为他赖账创造了便利条件，他可以说没收到你的货或不欠你的货款，而你要证明这些就要付出一些努力，收款的成本就会增加。

　　第九节 案例分析

　　 案例分析一 慎重报价

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