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推销员要以诚实为本

作者:admin 来源:未知 时间:2021-11-08 08:19:07 点击:

[文章前言]:谢绝。 现代社会是一个竞争非常激烈的商业社会,对于一些不合常理的询价,推销员必须多问自己几个为什么,不能为了完成自己的推销量指标就丧失警惕。有的公司本来没有什么诚意

  谢绝。

   现代社会是一个竞争非常激烈的商业社会,对于一些不合常理的询价,推销员必须多问自己几个为什么,不能为了完成自己的推销量指标就丧失警惕。有的公司本来没有什么诚意来经销你们的产品,但它出于其他目的,可能会装出一副真心实意要经销的样子,与你讨价还价,一旦拿到底价,它就犹如石沉大海,一点音信也没有了。这种被人套取商业情报的事在商场上并不少见,很多推销新人就这样成了竞争对手的义务信息员。

   现代社会是复杂的,推销员要时时提高警惕,保护好自己的商业机密。当然,一些人的演技也越来越高明,不要说是推销新人,就连一些久经沙场的老推销员也有可能上当受骗,所以,在与客户谈价格之前,一定先要了解对方的真实身份,看看对方是否真正有诚意来做生意;即使对方有诚意,你也不要为了显示自己的诚意而把价格一下子降到底。

  二、了解之后再报价

   在一般的情况下,你对客户越不了解,你的报价就越要高,这是因为你的判断可能有误,对方能够接受的价格可能比你愿意出的价还高;同时,在与客户建立实质性关系后,你作出让步的幅度越大,对方就越相信你的合作诚意。所以,对客户越是了解,你就越应慎重考虑自己的报价;相反,你对客户越不了解,在最初报价时就越要给自己留有余地。因此,作为一般原则,给客户报价应从高价开始。事实上,客户也不可能接到你的报价后就签合同,99%的客户都会跟你讨价还价,价格报高一些也是为自己留有回旋的余地。

  三、报价须从高到低

   报价应遵循从高到低的原则。第一次报价高一些,主要是试探对方的心理底线,起抛砖引玉的作用,看他们会还什么价;你根据他们的还价,判断出他们有多大的胃口,从而制定出自己的推销策略。推销员要以诚实为本,但由于报价涉及双方的利益,是买卖双方利益的博弈,这与推销员的人品或信用没有关系,仅仅是一种商业技巧。

   有些推销新人缺乏耐性,一开口给客户就报实价:“这就是我们的底价,我们不可能再降了!”客户一般不相信你一开始就会把自己的底牌亮出来,这种直截了当的报价策略很难奏效。在生意场上人们大多不会相信第一次见面对方就会报出“最低价”,因为“生意”就意味着讨价还价,所以,那些精明的客户,即使在心里相信你把价格降到最低了,他们仍然会习惯性地要求你继续降价。因此,如果你一上来就把价格降到底的话,那么,你就会很被动。事实上,很多客户在与你讨价还价时,他不仅要把你的价格压到最低,还在追求一种“买的就是比卖的精”的心理快感,所以,即使你降价,你也得分几次降,以满足客户的这种心理享受。

   当然,有些客户会相信你一开始的报价是很优惠了,所以不再跟你讨价还价,但是,要让客户相信你这一点不是很容易的事,特别是对于推销新人来说,需要一个漫长的过程。

   一些推销员一上来就开始报实价,是怕价格报高了把客户吓跑了。其实这种担心是多余的,如果客户真心想做,他是吓不跑的;如果他本来就不想做的话,他当然有可能被吓跑。客户看到你的报价单后就说:“你们这种价格,我们不可能进货!”或者说:“这么高的价位,我没法跟你谈!”这都是正常现象。

  第三节 讨价还价的技巧

  一、比竞争对手的价格要高

   无论何时何地,推销员都会遇到竞争对手。只要你有竞争对手,客户就会货比三家。在其他条件同等的情况下,客户自然会选择价格低的产品。如果你的产品报价比对手高30%甚至更高,那如何与对手竞争?

   现在是信息社会,产品成本很透明,在产品性能大同小异的情况下,客户不仅不会接受你的高价,而且还会认为你在欺骗他,连你的人品都认为有问题了。因此,你只有首先肯定自己的价格高是合理的。

   只要有竞争对手存在,客户就会嫌你的价格高,这是他们的权力。其实,嫌货才是买货人。在信息如此发达,竞争如此残酷的市场环境下,无论什么样的客户都会对你的价格说三道四。如果他没有需求,他就不会对你的价格品头论足了。在很多情况下,客户嫌产品贵并不是他们没有支付能力,而是他们不明白你的产品为什么价格那么高;在他们看来,你与对手的产品大同小异。因此,你的职责就是说明自己产品的“差异化”,如独特的性能、优秀的品质、完善的售后服务等,让客户明白你的产品更能满足他们的需求。比如,你是奔驰车的推销员,你现在有一辆20万元的二手车,还有一辆价值80万元的中档车和一辆价值200万元的高档车,它们在外观上几乎没什么差别。客户来看车时,如果你一开始采用低价策略,向他推荐那辆二手奔驰车,那他不一定感兴趣,他会认为便宜没好货;如果你向他推销那款200万元的奔驰车,他可能又会认为你的价格太高,超出了他的心理预期价位。但是,只要你详细说明了这款车为什么价值200万元,那他就有可能买下它。对于客户来说,性价比才是关键。你让客户明白了贵的道理,他就不会嫌贵了。为什么有的推销员能保证高利润率成单,有的推销员只能维持微利甚至做不到合同,原因就在这里。

   面对客户高价的诘难,你一方面要向客户解释高价的原因,另一方面也要反省自己的产品是不是真正能满足客户的需求,因此,你要了解客户需求的心理价位、需求量、用途和采购预算。本来客户只想买辆大众的POLO用于上下班代步,你却向他推荐豪华的奥迪,他当然嫌贵。

   小泉是某文具公司的推销员,一天经销商来电话要他送一批样品过去。小泉带了一批高档文具的样品给经销商看,对方一看式样非常喜欢,但一问价格就吓了一跳,双方就价格谈了一上午也谈不拢,最后经销商告诉小泉,说旁边几所学校马上就要开学了,他们准备做促销,所以要进一批促销礼品。作为礼品只要式样过得去就行,价格太高他们就要亏本。听经销商这么一说,小泉下午马上换了一批低档样品。由于价格合适,不到半个小时经销商就签了订购合同。

  二、产品性能不如竞争对手

   很多客户经验丰富,专业知识比一些推销新人强得多,因此,他们经常采取攻其一点,波及其他的谈判战术,以求得他的利益最大化。最常见的是他们会把你产品的弱点挑出来并加以夸大,从而让你在心理上处于守势,之后他们再在价格、付款方式、售后服务等方面谈判。

   任何产品都是有弱点的。相对于POLO轿车,奥迪轿车的弱点就是价格太高,但产品的弱点并不意味着产品存在质量问题,只是它的某些性能指标不如对手,如耗电大、价格贵、包装差、样式老、使用不太方便等。世界上的事物总是辩证的,有利就有弊,有弊亦有利。因此,当客户把你产品的弱点挑出来时,首先不要回避问题,更不要与客户争执,实事求是地承认产品存在的弱点,比如你可以这样说:“您说得很对,我们自己也发现了这些问题,正在想办法改进。”之后再委婉地说明这些弱点产生的原因,比如客户责难的产品耗电量大,你就可以解释说之所以耗电量大,是为了保障在各种紧急的情况下产品能正常工作;如果客户说你的包装太老式,你就可以说是为了降低包装材料的费用,不增加客户的负担……最后,向客户保证为了弥补产品的弱点,你们会增加相应的售后服务的内容。

   产品的优势和劣势都是相对的。只要合法公司生产的合格产品,它在市场上就有自己的优势,否则,它与你的公司早就被市场淘汰了。因此,不是你的产品有没有优势,而是你能不能发现自己产品的优势,并把这种优势告诉客户。产品的优势是多方面的,有的表现在质量上,有的表现在价格上,有的既不表现在质量上也不表现在价格上,而是表现在服务上(如DELL电脑),还有的表现在付款方式上(如零售业)……因此,只要把本公司产品的优势与客户的需求对接起来,任何产品都能在市场上占有一席之地。

  三、降价要一步一步地降

   报价要坚持“从高到低”的原则,作为卖

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