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虽然这次推销王敏没有成功

作者:admin 来源:未知 时间:2021-11-18 08:49:02 点击:

[文章前言]:只会让客户感到你是在忙于推销商品,从而防备心理变强。 三分之一定律:顾客最可能在一条街的三分之一处成交 在我们的日常生活和工作中,经常会有这样的现象,当一项工作进行

  只会让客户感到你是在忙于推销商品,从而防备心理变强。

   三分之一定律:顾客最可能在一条街的三分之一处成交

   在我们的日常生活和工作中,经常会有这样的现象,当一项工作进行到三分之一处时,人们最容易因为疲惫而产生放弃的想法。在此时,刚开始工作时的那种新鲜感和豪情已经减淡到几乎不见,而终点也似乎遥不可及。人们把这种现象称为三分之一定律。

   这就正如社会上某些青年男女恋爱一样:据某项调查显示,现在社会上的“剩男”“剩女”越来越多,这些人在彼此相处的过程中,对对方有好感而主动向对方示爱的只有14%,而对他人抛来的善意的回绝概率却高达76%。实际上,根据社会心理学,从14%和76%这两个相差悬殊的数据来看也正符合三分之一定律。

   实质上,这种效应的存在更多地源自于人们的心理偏差。很多“剩男”“剩女”本来遇到了极好的机会,就是因为这种心理陷阱,误认为前面还有更多的机会,陷入了三分之一定律。

   三分之一定律的例子比比皆是,绝大多数人都有切身体验。当顾客走进一条商业街时,他们很多时候并不会立刻在第一间店铺选择购买,因为顾客通常不会认为在第一间店里就能买到满意的东西,他们总得走走、看看,货比三家,然后才会选择自己心仪的商品。主要原因就在于他们总认为前面的店铺还有很多,下一个会更好。也正是出于这样的心理,大多数顾客会走走停停,当走得差不多了,看也看过了,比也比过了,腿脚有点累了,心态也有些疲倦了,才会找一间合适的店,而这家店通常不在街口也不在街尾。如果这条街是一眼能看到头的,多数人都不会特意选择最中间的店,而是距两头三分之一处的店机会最大。

   当然,三分之一定律也并非适用于所有商品,那些价格低廉的日常用品,如青菜摊、杂货之类则是越方便顾客购买的摊位越受欢迎。这里说的是一般情况,如果你的商品特别有特色,能够赢得顾客特别的喜爱,情况也会发生变化,这也就是“酒香不怕巷子深”的道理。

   无疑,三分之一定律对销售工作是非常具有借鉴意义的。对于上门推销而言,或许你不是第一个,但如果你恰好成了顾客的三分之一,你就有可能推销成功。

   对于销售员而言,应该尽可能地利用这种三分之一定律,运用心理学原理,抓住顾客的心,不要站在街头或街尾,而站在三分之一处“守株待兔”效果或许会更好呢!当然,三分之一定律固然反映了部分顾客购买产品的特殊心理需求,但是销售员还需要主动出击,找准顾客的需求点,以实现销售的成功。

   斯通定理:视客户的拒绝为成交机会

   美国“保险怪才”斯通认为,对于同样一件事,用不同的态度去对待,就会有不同的结果。而对于销售员而言,销售的成败完全取决于销售员的态度,而不是客户。人们把这一定理总结为斯通定理。

   世界寿险首席销售员齐藤竹之助曾说:“销售就是在遭遇顾客的无数次拒绝之后的坚持,也许你会被顾客拒绝十次甚至一百次。然而,就在这十次、一百次的拒绝之后,总有一次,顾客将同意采纳你的建议,就为了这仅有的一次机会,销售员在做着殊死的努力。销售员的意志与信念就显现于此。”

   对一位有经验的销售人员而言,客户的拒绝不仅是销售工作中的一个障碍,也是一个积极的因素。做销售贵在坚持,不能轻易放弃,遇到挫折时,要想尽一切办法去解决。“坚持就是胜利”是每一个销售员的格言,永不言败的人,往往是容易成功的。

   从事销售工作,在向客户推销商品时,遭到拒绝是非常正常的事。既然是很常见的事,是每个推销员必须面对的事,那么就把这种拒绝当作一种财富吧。因为改变不了,所以就要学会去接受。因为无法避免被拒绝,那么就把它当作一种享受吧。

   很多销售员会这样想:客户都已经直接拒绝我了,他已经不要我的商品了,我还有什么办法呢?可是,现实中,销售员在推销商品时,得到的大多数确实都是拒绝,谁会无缘无故地去相信一个陌生人呢?

   然而,那些优秀的销售员却有着完全不同的思维,他们在推销商品时也经常遭到客户的拒绝,可是他们绝不会自怨自艾,也不会悲观失望,在他们眼里,客户的每一次拒绝都是一次机会。因为客户的拒绝都有理由,他也许嫌商品贵,也许对商品不够信任,也许抱怨商品没有售后服务等。那么你把客户担忧的这些问题都解决了,成交就是水到渠成的事了。

   毋庸置疑,在销售中遇到最多的是拒绝,如果你被别人一两次的拒绝就打败了,那你永远成功不了。市场的竞争这么激烈,你不努力又怎么能取得成功呢?

   在销售员心里,一定要有这样的意识:遭受客户的拒绝不是失败,而是成功的一部分,因为在你遭受拒绝的时候,你的竞争对手可能同样遭受了拒绝。假如你和其他的十个销售员先后向一个客户推销相同的产品,第一次被客户拒绝后,有五个人继续推销,第二次被客户拒绝后,还有三个人继续推销,随着拒绝次数的增多,越来越多的人知难而退,这时候要是你还能坚持,那么你离成功就越来越近了。

   被客户拒绝时,我们要弄清楚客户拒绝的原因是什么。我们要去回顾自己从约访到最后被拒绝的整个过程,看看是否在哪一个环节出了问题。如果你不知道,可以去问客户。当你去问客户的时候,你不但会了解到你被拒绝的真正原因,说不定还会创造奇迹。

   王敏大学毕业后找了一份理财产品的销售工作。工作之初,每当她向客户推销理财产品时,对方听了往往只会淡淡地回一句:“我不需要。”为此,她非常苦恼,不知道自己该怎么办才好。

   无奈,她只好向那些表现突出的同事请教。同事说:“首先你要找对客户啊!比如,理财产品的销售对象只能是那些工作稳定、小有积蓄的群体,如果是像你这样刚刚就业的人,又哪有闲钱来投资理财产品呢?”

   王敏叹了一口气,说:“我找的就是那些大公司的小白领啊!我最近走访的可都是身处高档写字楼里的客户啊!可没有一个成交的。”

   同事笑着说:“他们拒绝你,你就离开了?”

   王敏有些沮丧地说:“不然,我还能怎么样?”

   同事说:“你至少可以问问他们拒绝的理由吧!”

   王敏说:“问了之后怎么办呢?”

   同事笑道:“知道他们拒绝的理由,你的销售就已经成功了一半,接下来解决问题就行了。如果他们是因为对理财产品有疑虑而拒绝你,你就可以给他们解释清楚,让他们相信物超所值。如果他们拒绝你的理由都一一排除了,他们还有什么理由不买呢?”

   王敏惊讶地说:“你的销售成绩那么好,难道你也经常被客户拒绝吗?”

   同事笑了一下,说:“你以为呢?我并不是一个运气好的人,我只是每天都被人拒绝100次却还能联系第101位客户罢了。”

   这番谈话让王敏深受启发,原来在销售中,拒绝并不只是拒绝,而是机会。她抱着这种想法再次敲开了一个客户的门。客户的第一句话仍然是:“我不需要。”

   王敏并没有像以前一样直接走掉,而是微笑着问:“我可以问一下您为什么不需要吗?”

   客户说:“我现在还有很多房贷要还呢,哪有闲钱买理财产品呢?”

   王敏说:“其实,我们的产品就是针对您这样的客户设计的,每个月几百元的投入,收益却比存在银行要高很多,这是我们公司制作的数据分析,您有时间可以看看。”

   虽然这次推销王敏没有成功,但是过了一周她再去拜访这位客户的时候,对方主动选购了一款理财产品。

   销售员会被客户拒绝的原因有很多,最常见的是销售员自身的心理障碍。越害怕被客户拒绝,就越会被客户拒绝!

   可见,销售员在遭到拒绝后,一定不要气馁,不要放弃,如果你选择了放弃,那么你就没了成功的机会。你要明白,客户拒绝你是正常的,不拒绝你才不正常。如果人们排队去买产品,那销售员也就没有作用了,顶尖销售员也就不会被人们尊重。当然,你更应该明白,在拒绝的背后蕴藏着无限的机会,有拒绝才有销售。找到客户拒绝你的理由,然后将理由排除,化拒绝为接受,化危

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