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我每周都会和销售部门的同事就销售分类未签约的A类和B类客户进行深度

作者:admin 来源:未知 时间:2021-12-03 15:05:43 点击:

[文章前言]:朋友的概率就会增加。 总之,聆听是你Close时的重要武器,学会了聆听,你的Close才会事半功倍。 聆听的五大技巧 许多销售员并非不明白聆听的重要性,只是在实际的销售过程中,不知

  朋友的概率就会增加。

   总之,聆听是你Close时的重要武器,学会了聆听,你的Close才会事半功倍。

   聆听的五大技巧

   许多销售员并非不明白聆听的重要性,只是在实际的销售过程中,不知道应该如何去聆听。的确,作为了解客户更多信息的一种重要手段,聆听也是需要一些技巧的。总结起来,主要有以下五大聆听技巧。

   图8-4聆听的五大技巧

   (1)全神贯注,目光接触

   从某种层面来说,聆听其实就和“间谍行动”一样,需要全神贯注,需要仔仔细细听客户所讲的每一句话、每一个字,并观察客户的每一个动作和每一个眼神。只有这样,你才能更好地掌控Close的节奏。

   此外,当你在和客户沟通时,你的双眼一定要始终盯着客户两眼之间的眉心,并且和客户有目光的接触。从科学的角度来说,这样做能够营造出最好的眼神氛围。

   许多普通销售员在聆听客户讲话的过程中都没有做到这一点,他们要么眼神飘忽不定,要么心不在焉。旁边稍有动静,注意力就转过去了;听到电话响,和客户说声“稍等”,就出去接电话了。事实上,这些都是非常不礼貌的行为,而且会对后面的Close和签单造成非常不利的影响。要知道,你思绪飘忽的那一瞬间,很可能就会错过客户所传递的一个重要信息;你打完电话回来,客户很可能就失去了继续谈下去的兴致。

   总之,在聆听的过程中,千万不能开小差,要保持注意力的高度集中,并且事先将手机调成静音。只有时刻保持专注,你才能营造出更好的销售氛围。

   (2)认真做笔记

   俗话说:“好记性不如烂笔头。”在聆听的过程中做好笔记,将客户提到的关键信息记录下来,有助于我们在回去后更好地整理和消化谈话的内容,为下一次的预约和拜访做铺垫,也代表着对客户的一种尊重。

   需要注意的是,在做笔记的过程中,不要忘了时不时地去和客户做一些眼神和肢体上的互动。比如,当客户谈到某个话题的时候,你可以身体向前倾、微笑点头,表达你很认同客户。

   (3)分配好聆听时间

   关于聆听时间的分配,过去我在阿里巴巴的时候,我们有一个“三七”的概念。也就是说,在和客户沟通的过程中:销售员说30%,聆听70%;客户说70%,听30%。这个时间分配的方式,是阿里巴巴总结了众多销售员的销售经验得出来的。而根据我自己的经验,发现在一对一的沟通和拜访过程中,如果销售员说话超过50%,那么签单概率就会降低。

   (4)学会沉默,不要随意打断客户的话

   许多销售员在聆听时都会有这样一个坏毛病,客户的话还没有说完,就去打断他。其实,这是一种非常不礼貌的行为,很可能会让客户产生反感,从而错失成交良机。

   所以,当你在聆听客户讲话时,一定不能轻易打断客户。即便是客户谈得嗨了、谈跑题了,你也只需适当地去抛出几个词把他引导回来。

   (5)千万不要设定立场

   在聆听的过程中,千万不要设定立场。即便你对客户的观念并不认同,也一定不要站到客户的对立面。要明白,你只是针对某个问题和客户进行一个探讨,而且这个探讨并不需要立马就下结论。一旦你设定了立场,你后面整个的销售思路和销售过程就会发生变化,这对Close是十分不利的。

   此外,在聆听的过程中,你还要带着思考去听。除了记住客户所说的话外,你还要对客户的话进行分析,并学会保持沉默。其实,保持沉默在整个Close的过程中都是非常有用的。比如,当我们还没有想好要怎样去应对客户提出的某个问题时,就可以沉默几秒钟,把球完美地踢给客户,让客户继续往下说,给自己留足时间。等我们考虑清楚了,再就客户的问题进行回应。

   聆听是一种重要的沟通方式,人与人之间的沟通,通常是从聆听开始的。俗话说:祸从口出,服从心来。无论在销售中还是在生活中,要想学会沟通,都得先学会聆听。

   销售是一场拉锯战,越到最后,越不能松懈。在销售的过程中,前面做的所有努力和铺垫,都是为了最后的临门一脚——签约。正所谓“临门一脚定江山”,即便销售的过程再顺利、再完美,即便你和客户沟通得再顺畅、再愉快,签约失败了,销售便失败了。只有用对成交方法,瞅准签约时机,一击即中,成功促成签单,销售才算完美收官。

  用对成交方法,助你快速签约

   在签约之前,提出成交这一步究竟有多重要呢?

   在阿里巴巴做销售管理工作的时候,我每周都会和销售部门的同事就销售分类未签约的A类和B类客户进行深度分析。我们发现,大部分销售员在前面的销售阶段都没有太大问题,之所以没有取得销售成功,主要是败在了销售的临门一脚上。结合我自己多年一线销售及销售管理的工作经验,我发现,至少有50%的客户流单是由于销售员不善成交和成交不及时造成的。

   讲到签约前的提出成交步骤,许多销售员或许会有这样的疑问:签约之前为什么要先提出成交呢?不提出成交就不可以签约了吗?

   在我刚从事销售工作的时候,也曾发出过这样的疑问。如今,对于这个问题我已经有了十分笃定的答案:不提成交的确也能成交,但那样的成交会让我们错过更多的单子。

   打个比方,假如你喜欢一个女孩,并打算追求她,此时,你有两个选择:一是直接告诉她,二是不告诉她。那么,哪种方式的成功率更高呢?

   很显然是第一种。原因很简单,率先表达出喜欢之后,你无非会收到两种反馈:接受或者不接受。而接受又分为两种:一种是直接说好,一种是默许。从这个逻辑上说,她只要没有说不喜欢你,哪怕她拒绝了你,也还是在给你机会。

   反之,如果你不告诉他,那么对方将永远不知道你的心思和意图,你和她进行的沟通就是无效的沟通。

   同样的,在销售的过程中,如果销售员不主动去发出成交的信号和表达想成交的意愿,就可能会给自己带来三个方面的负面影响。

   一是错失沟通机会。销售最关键的就是获取和把握沟通机会。只有客户愿意听你说、愿意跟你聊,你才会获得机会。反之,如果客户并不知道你的真实意图,就很容易找各种理由或借口来回绝你。此时,即便你有一身武艺,也会无力施展。

   二是错失成交机会。提出成交就是为了争取到最后的签约机会。如果你事先不发出成交的邀请,而是搞突然袭击,那么就很容易会引发客户的抵触,并因此而错失成交良机。

   三是错失信任机会。不管你曾经花了多少时间和精力与客户建立起了信任,在漫长而毫无意图的沟通中,这种信任都会消失殆尽。

   总之,在销售的过程中,越早提出成交要求,发出成交offer,对销售越有利。那么,销售员应该怎样提出成交呢?下面介绍四种有效的成交方法,它们分别适用于四种不同类型的客户。

   谈话式成交法

   谈话式成交法的核心法则就是利用逻辑去成交,这也是四种成交法中最难的一种,它主要适用于不擅长作决定、更喜欢被带着走和顺其自然的无尾熊型客户。

   谈话式成交法对销售策略的结构化设计要求非常高,在采用这种方法时,销售员的逻辑一定要严密,思路一定要清晰。要提前设计好销售步骤,一步步将客户引向签单,并且每个步骤之间的衔接要自然。此外,谈话式成交法的每一个环节和步骤,都必须得到客户的认同和确认,而不能是销售员自己自圆其说。

   通常,谈话式成交法可以按照以下步骤进行。

   图9-1谈话式成交法的步骤

   首先,通过提问和沟通,发现客户的痛点;

   其次,运用SWOT分析法(优势、劣势、机会和威胁),挖出客户的实际需求和存在的问题,告诉客户如果这个问题得不到解决,将会带来怎样的影响;

   最后,抛出解决方案,表达成交意愿。

   在谈话式成交法的运用过程中,需要注意两个问题。

   其一,成交只是最后阶段的谈话,必须要衔接得天衣无缝,让客户感觉顺其自然、理所应当。

   其二,成交前期的铺垫和准备工作一定要做足,时机不到,千万不要出手。

   直接成交法

   直接成交法的核心原则是利用公式去成交,通俗来说就是勇敢地、大胆地、持续地向客

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