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　　3.13该推哪个宝贝——贴标签

　　 说实话，决定不推店铺页面容易，决定推单个宝贝更容易，但是决定具体推哪个宝贝就难了，除非你不负责任。可以这么说，很多卖家以直通车作为主推广方式，赔钱的那些卖家都是推错了宝贝。当然，除了宝贝的问题，还有推广方法和推广目的的错误。

　　 对于不用花钱上的运营活动来说，推错了商品，你的宝贝卖的或多或少，顶多赔上折扣费。

　　 而对于花钱的付费广告来说，要是商品推错了，不仅损失折扣费，还将要花掉大笔的广告费。前面你也看到了，像超级卖霸和品牌硬广告，一天的广告费都是数额不小的。所以，推宝贝不能不慎重，更不能没有原则和策略。

　　 因为宝贝数量众多，我们应该把宝贝归类。因为每家店铺卖的商品都不一样，我们应该在归类的时候用通用的归类方式。最通用的归类莫过于从“数量”、“利润”、“销量”几个角度看问题。

　　 从数量角度看，是所有宝贝都推，还是只推其中的一款或几款？换句话说，是眉毛胡子一把抓，还是有选择地推？

　　 从利润角度看，是推利润最丰厚的那款宝贝，还是推利润最薄（甚至赔钱）的那款宝贝？

　　 从销量角度看，是推卖得最火的那款宝贝，还是推卖得不温不火（也可以是最差）的宝贝？

　　 当然，也可以从感情角度看，推自己最喜欢的那款宝贝。

　　 我们心中的理想当然是想用免费或花费少的方式推，推那些利润高又能有大销量的宝贝，也就是传说中的“爆款”。不过，这个理想不容易实现，“鱼和熊掌难以兼得”。

　　 为了方便讲解，也为了能讲解清楚，我们现在以某特产零食店为例。为了方便叙述，我们给它取名叫“馋猫美食小铺”。接下来，就来探讨“馋猫美食小铺”的推广问题。

　　 先来介绍一下基本情况，“馋猫美食小铺”经营的是内蒙古特产，内蒙古特产行业有几家金冠巨头，其余卖家的定价都是参考他们的，他们拥有事实的定价权。“馋猫美食小铺”店里有20种左右的商品，主要是奶酪、牛板筋、牛肉干等几大类，这些品种的商品来自几个生产厂家。我们从中选出几个产品当代表，分别是奶提子豆、牛板筋和牛肉干。接下来进行市场分析。

　　 奶提子豆的进价是8元左右，多数卖家售价在11元左右，金冠巨头的售价是16元左右。

　　 牛板筋的进价是1.8元左右，多数卖家的售价在2.5元左右，金冠巨头的售价是3.6元左右。

　　 牛肉干的售价最混乱，因为品种和制作方法不一样，价格差距很大，低的卖50多元一斤，高的卖120元一斤。金冠巨头的售价在110元左右，属中上等。

　　 接下来我们对宝贝贴标签并给它们分分类。虽然“馋猫美食小铺”还没有定价，但是从上面的数据也可以看出一些端倪，就先参考行业平均水平吧。

　　 奶提子豆身上贴的标签有：中等利润、中等销量、中等回头率。

　　 牛板筋身上贴的标签有：微利、高销量、高回头率。

　　 牛肉干身上贴的标签有：厚利、低销量、低回头率。

　　 必须说明的是，上述的标签都是这三个代表中相互比较的结果，是相对的。比如牛肉干，虽然贴的标签是“低销量”，但实际销量未必小，只是与奶提子豆和牛板筋比起来，销量没有后两者大。

　　 贴完标签我们会发现，与其说我们该选择推哪个宝贝，不如说是选择薄利还是厚利的选择题。利润与定价密切相关，所以定价的问题其实又是店铺的定位，即该选择高端还是低端路线的问题。

　　3.14店铺定位——选择高端路线还是低端路线

　　 在定价的问题上，我们面前有两条路可供选择，一条是走“薄利多销”的低端路线；另一条是走“非薄利多销”的高端路线。与“薄利多销”对应的不应该是“厚利少销”吗？为什么不用“厚利少销”而用“非薄利多销”呢？答案很简单，因为金冠巨头之所以成就与这个称谓所对应的地位，本身就是“厚利并不少销”的最好证明。但是，好像这个证明是特例一样，大多数卖家还都在走“薄利多销”的路线。我需要先为你证明“薄利未必多销”。

　　 （1）“薄利”让你没法上活动。假设你只有2%的利润，试问：你敢打几折？

　　 （2）你永远都不是价格最低的那个。

　　 （3）“薄利”并不是“多销”的充分条件。“多销”的前提是有大量的流量。

　　 没有利润空间，无法上活动。别人经常上活动，如果有多个竞争对手都经常这样干，他们就会轮流着始终排在前面，而你的宝贝只有按从低到高的价格排序时才会出现，这样的流量是很小的。没有大流量，如何实现“多销”？

　　 （4）“薄利”买家未必领情。

　　 第一部分说过，买家不是喜欢便宜，而是买家喜欢占便宜。“便宜没好货”，这是每个人头脑中固有的思维。“薄利”的利润空间非常小，没有弹性，不能让买家高兴，所以即便你觉得你卖得已经非常便宜了，买家却未必领情。

　　 （5）“薄利”吸引的买家是低端的买家。

　　 走低端路线，吸引的是低端人群，而且你不得不承认的一个事实是，越是低端人群，越是抠门，喜欢砍价，喜欢挑刺，事儿多，难伺候，差评也越多。必须指出，这里所谓吸引的低端买家，与上活动用折扣低价吸引来的买家并不相同，前者是买家通过在搜索结果里按价格从低到高排序找到你的，这是根本的不同。如果不按价格排序，你虽然卖的是低价，但却排不在前面，因为它不是人气宝贝。

　　 （6）“薄利”在淘宝上混不下去。

　　 再从花销的角度算算账吧。固定的部分开支有旺铺、图片空间、量子统计、限时折扣、搭配折扣、买就送、会员关系管理等，这些是固定的费用，每个月给淘宝交上固定费用，也许这笔费用没觉得痛，但是除了这些呢，你还要经受住砍价、优惠、打折、秒杀，还要有包邮，还要有赠品，还要有退换货，还有售后，客服等各方面的开支，更大的部分还是推广费用，没有广告是不行的，这些都需要投入，像直通车、钻展、超级卖霸等投入都不小。

　　 大家都明白，只有有利润，开淘宝店才有意义；否则，如果你连生存问题都解决不了，光有激情有什么用？每个人都是有梦想的，如果你开网店开得越久，离你的梦想越远，相信你是坚持不了多久的。

　　 综合以上情况，可以说，走“薄利多销”的低端路线是行不通的！既然这条路走不通，只有走“非薄利多销”之路。如果你选择高端的路线，你就把价钱提上去，给这群人很好的服务和很好的商品。

　　 其实，并不是说你卖的贵就卖不出去，林子大了什么鸟都有，专买贵的不买对的大有人在。太多的事实证明卖得最便宜的绝对不是卖得最好的，反而卖得最贵的可能是卖得最好的。通常来说，卖价在中上等的是卖得最好的，这是淘宝上的普遍规律。

　　 看来只能走“非薄利多销”这条路了。仔细端详着“非薄利多销”这句话，我们更期望在这五个字中加个逗号，变成“非薄利，多销”，这才是希望所在。“非薄利”也就是有不错的利润。到底该怎样增加利润呢？

　　3.15增加利润的方法

　　 没有利润，所做的一切都没有意义。利润何来？利润就是售价减去进价得到的价差。

　　 要增加利润，也就是增加价差，方法有两个，一个是抬高售价；另一个是降低进货价。

　　 要求降低进价，厂家说必须要有量。经过不断努力，量终于上来了，厂家把价格降低了几个百分点。你当然不满足，继续要求厂家降价，厂家还是那句话，要有量。你经过加倍努力后，找厂家谈判，厂家又把价格降低了一个百分点。你还不满足，厂家回答，再降价厂子给你干吧。你终于无语，因为价格已经探底了。

　　 无论如何，无论多大量，只靠降低进价来增加利润，空间都是非常有限。

　　 好不容易把进价降下来，本以为利润增加了，没想到竞争对手们把售价也降下来了。因为他们拿到的进价也降低了，为了抢客户，竞争对手们抢先把价格降了下来。

　　 一番努力付诸东流。利润空间没有增加，竞争却更加激烈了。无论你降到多低，总有卖得比你便宜的。你

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